个险营销KPI指标分析教学内容.ppt

《个险营销KPI指标分析教学内容.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、个险营销KPI指标分析目标与指标的关系KPI是分析分析看差距差距产压力压力变动力动力促行动行动变现状指标是手段目标是方向目标是标准目标是目的KPI目标管理差距以业务为中心的指标体系活动率业绩件均保费人均件数人均保费人力驱动业绩指标因素分析（一）保费业务员人数人均保费月初正式人数本月转正人数本月试用人数本月脱落人数活动率人均产能有效人均件数件均保费++-×××驱动业绩指标因素分析（二）保费人均保费人数战斗力活动率人均产能拜访量促成能力能力意愿自位度自我期许条款主顾开拓流程件均保费有效人均件数拜访量拜访量高额保单个人组合家庭组合增加选择清退维护增加增加促成概率拜访量影响关键指标的关

2、键因素业务活动量活动量增员活动量辅导活动量绩效分析（一）业绩=愿望技能×绩效表现的三种类型想要他做的他不要做的不是你想要的做你想要的却未做好绩效差不会做不愿做训练不够训练方式不对市场实践不够信息反馈不及时个人素质不高绩效要求他认为是一种惩罚他的方式比你的要求更好奖罚不公激励导向错误绩效差的原因分析绩效差的解决方法绩效差不会做足够的训练改变训练方式足够的市场实践及时反馈信息不愿做设定惩罚标准鼓励自我方式确定是否重要判定阻碍因素领导绩效分析问题确定的步骤提出问题描述问题分析产生问题的原因找出原因的事实对比原因与支持事实是否相符重新叙述问题确定解决问题方案并立即执行如何建立营业区的报

3、表系统，并以此系统来推动业务发展思路根据需要确定报表根据要求完成报表根据报表开展工作目录营业区、部报表系统现状分析营业区、部报表系统的建立营业区、部报表系统的运用现状分析（一）现状报表繁杂，体系不健全报表工作缺乏LBS系统支持主要问题报表出处不一、口径不一报表间相互重复，造成工作浪费报表无统一格式和要求，有的指标设置较繁杂，不直观大量的人工统计造成时间和精力的浪费很多统计报表或统计项目被迫取消现状分析（二）现状报表对业务支持不够报表作用未真正体现主要问题报表多为管理服务，很少考虑业务员的需求，如客户群分析、目标市场分析报表时效性差，不能满足工作要求，导致效用打折报表看得多，

4、用得少不知道如何运用报表来推动业务发展目录营业区、部报表系统现状分析营业区、部报表系统的建立营业区、部报表系统的运用报表系统的建立流程列出现有报表一览表逐一对比，去掉重复的、实用性不强的指标或报表增设需要的报表将确定的所有报表项目按制式、非制式分成两大类制式报表按要求确定相应的内容、格式、完成时间及负责人非制式报表的内容、格式、完成时间及负责人能确定则确定、不能确定则根据需求临时确定将报表的有关工作内容写入相关岗位的工作说明书中是否按时出表、送表完成质量如何：是否按要求格式内容、差错率报表运用情况报表系统或指标的修正确定报表项目明确报表内容、要求检查评估理想的营业区、部报表系统

5、结构图制式报表系统经营分析类计划类佣金类日常管理类基本法预警类其他人力分析类计划表预算表KPI报表经营分析报表产能分布表挂零人员表预收日报表考勤日报表工作行事历佣金预警表年终奖预警表佣金分析表增员报表增员追踪表人力分析报表考核总结表考核预警表理想的营业区、部报表系统结构图非制式报表系统竞赛类市场分析调查类其他竞赛战报竞赛结果分析险种分析表客户群分析表同业销售分析……制式报表体系(一)报表种类计划类经营分析类人力分析类报表明细计划表（年、季、月）预算表（年、季、月）KPI分析表（年、季、月、周）经营分析报表（年、季、月）产能分布表上月挂零人员报表预收快报（日、周）人力分析报表（年

6、、季、月）增员追踪表增员快报（周、日）完成时间每年12月25日、每季最后一月的25日、每月25日每月8日每月8日每月5日每月6日每日下午5点每月8日前增员各环节每日下午5点责任人企划企划人管制式报表体系（二）报表种类佣金类基本法预警日常管理类其他报表明细各级人员上月佣金分析报表主任以上人员本月佣金预测表年终奖预警表各级人员考核预警表考核结果分析表考勤日报表工作行事历分公司要求上报…...完成时间每月12日每月15日1—11月每月一次，12月每周一次前两月每月一次、最后一月每周一次考核结束后三日内每日中午11点每月25日、每周五责任人人管人管人管企划企划非制式报表体系报表种类竞赛

7、类市场调查类其他报表明细竞赛战报—时间点的小炒作—小时间段的竞赛—月度竞赛—季度以上竞赛竞赛结果分析分公司各类竟赛的上报及总、分公司各类竞赛的反馈险种分析客户群分析同业销售对比分析…...待定完成时间竞赛结束当日每日一次每周—每日每月—每周—每日竞赛结束后三日内按总公司要求时间总、分公司反馈的次日按要求时间按要求时间责任人企划企划企划目录营业区、部报表系统现状分析营业区、部报表系统的建立报表的运用（一）报表名称计划表KPI报表经营分析报表人力报表挂零人员报表产能分布表层次营业区营业部营业区营