营销活动管理与KPI指标分析.ppt

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1、营销活动管理与KPI指标分析目录活动管理与经营会报管理KPI指标活动管理与经营活动管理与经营活动管理推广计划、分析、解决问题的综合能力提升行为方式的转变和良好工作习惯的形成经营理性化、规范化企业文化的落实、完善和丰富经营管理有序化、规范化绩效长期、有效的提升活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法活动管理的内涵是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的有效手段包含了系列管理工具及会

2、议操作方法活动管理:营销管理的全部不能取代其他营销管理工作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写活动管理不是:活动管理实质是。。。。活动管理的实质活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理方法活动管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理制定依据——销售活动管理流程活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有其销售管理流程投入产出结果评估再计划检讨YESNO目标管理

3、：由主管与部属一起共同制定下阶段工作目标及工作计划，并在日常工作中，根据其目标进行监督管理过程管理：利用活动管理工具及会议对各级业务人员的日常活动进行管理，并确认其活动量是否达到标准及预期效果绩效管理：由各级主管对其部属的工作绩效进行检查，与其共同进行评估、检讨，从中发现问题，并共同制定解决措施营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系差勤管理活动管理发现问题找出原因确定对策教育与训练辅导与激励技巧意愿RST活动管理推广的第一个层次R.S.T活动管理工具形式（含有效会议）推广专业化销售流程有效激励认同工具熟练操作活动量提升技巧意愿活动管理推广的第二个层次活动管理推广提升计划、分

4、析能力加强执行和控制能力认同熟练操作活动量提升行为方式的统一营销经营理念趋于统一技巧意愿活动管理推广的第三个层次活动管理推广营销机制良性正常的运作外界干扰因素的减少行为方式的统一营销经营理念趋于统一营销文化的健康发展经营的有序、规范化绩效的长期稳定提升自身外界活动管理的目的活动管理的推广各级业务人员养成良好工作习惯各级主管学会、掌握分析、解决问题的方法行为方式改变经营方式改变基本的价值观念趋于一致企业管理就是一个连续产生新的非标准化操作规程和非程序性决策并不断地把它们转化为标准化操作规程和程序性决策的过程伊迪丝?彭罗斯会报管理会议会议概述其它会议周检讨会KPI月会汇总业绩及活

5、动情况逐一分析差距原因并拟定具体改善措施检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作针对下月目标制定行动方案汇总业绩及活动情况分析差距原因制定下周工作计划及时、持续解决具体问题营销活动管理推广中会议种类KPI月会周检讨会其它会议营销部KPI月会营业区KPI月会营业部KPI月会营业区周检讨会营业部周检讨会营业组周检讨会部主任早会部早会组早会头脑风暴会频率召集人汇报人/检讨人/参加人1次/月营销部经理营业区经理1次/月营业区经理营业部经理1次/月营业部经理营业组主任1次/周营业区经理营业部经理1次/周营业部经理营业组主任1次/周营业组主任业务员1次/日营业部经理营业组主任1次

6、/日营业部经理全体人员1次/日营业组主任全体人员不定期根据情况定KPI月汇报会流程筹备召开落实跟踪内容常见问题解决方法汇报人制作汇报工具召集人获得KPI指标等会议用资料职场、会议用具准备工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具未制作投影片未进行展示准备明确数据统计口径、收集渠道、责任部门加强会议前工具填写辅导汇报人汇报上期KPI指标达成情况，检讨差距、分析原因，制定下期目标及行动措施召集人点评，与会者质询解决重要问题传达政令信息等其他事宜会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑关系的质疑上，而不能专注于主要议题汇报内容未经逐级汇总、提炼，其数据

7、、措施同其他层级汇报内容缺少连续性缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示汇报措施不具体没有点评或缺少权威性鼓励与会者参与培训主持人会议掌控技巧召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实及时计划执行过程中的问题，总结经验适时调整计划召集人对汇报内容无备案检查追踪无专人负责或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力解决完善会议记录订定检查办法设定追踪检查的责任人良好的KPI管理会议机制，有益于提高各层级负责人目标制定、