逼单的十五种方法.doc

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1、逼單的十五種方法一我認為逼單是整個業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗，其實整個業務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？1、去思考一個問題，客戶為什麼一直沒有跟你簽單？什麼原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！2、認清客戶，瞭

2、解客戶目前的情況，有什麼原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是agent，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是認可度不瞭解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰，很

3、有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場遊戲。4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什麼，他擔心什麼？他還有什麼顧慮。5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什麼？就是因為有些事情可以用網路去作，可你卻偏偏跑腿，發個EMLL不就行了嗎！你怎麼去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受認可的服務，溫暖。7、征服客戶，一定要有耐心，鍥而不捨，百折不撓，用你的執著感動客戶，讓

4、上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小夥子我真服了你了。你這中精神值得我們的業務人員去學習。【過來跟我幹吧！我高薪聘請】8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。9、假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧，不要說太刺的詞語。10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒

5、的力量。11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設網站的好處和中國企業網的服務與產品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以後工作打下良好的基礎。12、畫一個大餅，讓客戶想想網路給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。13、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最後的殺手鐧，一定要抓住客戶心裏，怎麼說，給誰？誰是重要人物，怎麼給？讓客戶吃得舒服、放心。14、學會放棄，當然只是暫時的，以

6、退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。15、問題：逼單解決方法：1、責任歸咎法。向該客戶施壓，向其灌輸2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。3、果斷蹦級法。如果中間領導不重視，影響網站談判進程，可選用換聯繫人聯繫的方法。針對老總托拉，不積極配合。16、問題：逼單解決方法：1、企業榮譽形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網上找該公司，結果搜索不到，那對公司的形象宣傳是多麼不利的，很可能因為該公司沒有網

7、站而合作告吹。現在的名片上都印有網址與電子郵件，該公司老總的名片上沒有，企業的形象受損。2、企業效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網站，該公司沒網站，網上的客戶群在網上搜索該公司這樣的企業，結果搜索出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那麼，網上的客戶都被有網站的競爭對手搶走了。3、性價比分析法。網站被喻為24小時營業的商店。任何人在任何時間都能夠通過網站與該公司進行聯繫，合作。而雜誌、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時間、空間的限制。二善於觀察抓住機遇a)善於觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多

8、觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時瞭解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可瞭解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。b)機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。c)抓住客戶的弱點，臨門一腳。在於客戶