1、l 二、逼单技巧 l 1.永远的换位思考 l 2.准确认识你的客户 l3.树立必胜的信念 l 4.掌握有效的方法 1.永远的换位思考l 你对你的家长和孩子了解吗?思考过家长真正关心的问题是什么吗？ l 认真思考这个问题：家长为什么一直不跟你签单？什么原因？* 很多咨询师提出家长总是在拖，而我认为这并不是家长在拖，而事实是我们的咨询师在拖，咨询师不去改变！总是等着客户改变可能吗？*做咨询只要签单不成功从来不强调客观理由。只要家长不签单肯定有咨询师没做到位的地方，想一想是什么？l 这是一个心态问题,多问自己几个为什么，多反思!l 请在每一位家长咨询之前，永远第一位站在对面的家长这个具体之
2、人的角度去思考，他会关心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他还有那些顾虑呢？l 千万不要指望家长主动提起，咨询师要技巧地把话题引导到家长潜意识就关心的问题！ l 举例：这是比较典型的，让大家一看就明白。l 【如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门，你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？】l —对运行使用人员：我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。 l —对车间主任：我
3、们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。l —对企业老总：让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附近已经成功运行的企业参观。 l 当然，具体的工作中还有好多细节需要注意。 l 总之，运用之妙，存乎一心就是了！l 很明显：客户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来， l 然后向着这个目标前进！l 举例：咨询师：常有咨询师咨询失败后反馈，我该说都说了，我也都铺垫了… ll 全市连锁、一线
5、，最多 40％有共同的内容，其余的60％一定是要依据每一位具体家长所关心的方面来阐述和交流。l 不能做到这个比例的咨询师，说明我们没有真正思考过我们的客户！ 2、准确认识你的客户l 了解客户目前的情况l 究竟有什么原因在阻碍你的签单？l 一定要坚信，每一个你的家长一定会跟你签单的，这只是一个时间问题。 l 咨询师要做的工作就是把签约的时间提前、提前、再提前！ l 不签原因：l *辅导意识不强烈、危机意识不够、还没有考虑好、还没有和家庭成员商量好、 l *老师你说的很好但是我没有看到效果，我想先试听感受一下、能不能按次/月交 l *我能不能看下你们的办学资质和营业执照。。。l *我们孩
6、子学校课程已经安排满了恐怕没有时间、我们现在有老师在给辅导着、l *我今天就是来看看的、我孩子成绩还不错的、再等期末成绩再看如不好的话就来 l *我不能仅仅听您说，我还要去别的机构比较一下。。。 l *听我朋友说你们的效果不太好，成绩提高的不多。。。 l *你们机构没有听说过呀，我就听过学而思、学大、巨人。。。l *万一老师不好，总换老师怎么办，我们孩子可没有那么多的时间来折腾、实验。。。 l *怕我们的孩子不能够坚持这么长的时间，我也认可你说的，就报1个月吧。。。 l *你们的价格太贵了，你们是贵族教育。 l *我们家长工作很忙没有时间接送孩子等等…l *万一不满意怎么办，你们前面说
7、的好，后面退费可就不是那么简单了。。。 l 解决办法:”神挡杀神,佛挡杀佛”.^_^3、树立必胜的信念 l 只要我们的思想不懈怠，方法一定比困难多！l 世上没有不成交的客户，只是我们自己的能力还不够强大而已！l仅仅抓住家长的心理，仅仅抓住孩子的问题，想家长所想，急家长所急，咨询师一定要想办法知道家长究竟在想些什么，担心什么，还有哪些顾虑呢？l 咨询师就是导演，一切尽在你的掌握中!你的思想一定要积极主动！ l咨询师自己说话都没有底气，家长如何相
