装修逼单16招.doc

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1、装修逼单16招！招招虽不致“命”，但绝对见“血”！所谓逼单，就是和客户在服务、方案预算、品质上都基本达成共识，客户的装修问题和担忧已经基本解决、双方已经有一定信任基础、都有尝试一下进入签单流程意愿的时候，设计师应采取的措施！这时候设计师比较兴奋、客户也处于非常敏感、紧张，双方都等待对方出招的状态。如果设计师把握不好逼单时机、心态把握好、逼单方法使用不当，很容易让客户感觉设计师在下套，增加客户紧张、不安、风险意识，反而让签单泡汤，让之前所有的努力前功尽弃！因此设计师更要谨慎使用“逼单”手段，在这里我们来探讨以下如何逼单。▍1、把握签单时机。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为

2、表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为签单意愿起动的时候：（1）、口头信号①、讨价还价、要求价格下浮时。②、询问具体服务的内容，装修的效果时。③、询问施工周期时。④、询问装修效果，目前为哪些客户比较满意。⑤、表示希望设计师理解他的财务和决策能力。（2）、行为上的信号①、不停地翻阅公司的资料时。②、突然对公司实力、案例等表现浓厚的兴趣时。③、开始与第三者商量装修方案预算时。④、语气、表情、行为有兴奋的迹象时。⑤、身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。⑥、有犹豫不决表情时。▍2、千万别将客户不签单的原因归于客户。这是面对客户不签单时的一个基本态度和思考方向，任何将客户不签

3、单原因归结在客户身上的想法、言行，注定是失败的！比如：很多业务人员、设计师提出客户总是在拖，我实际上是自己在拖，拖着等待客户主动改变，拖着找客户的原因，而不是自己找自己的原因，去寻求改变。▍3、要有坚定的签单信念要坚信，每个客户早晚一定会签单，这只是一个时间问题或选不选择你的问题。我们要做的工作就是把时间提前、再提前和争取跟自己签单。客户不签单的原因：意识不强烈，价格超过预期，对你或是公司不了解、不信任等等，我们一定要坚定自己的信念。▍4、让客户感受到我们的信心、斗志。遇到客户不签单时，不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。客户有问题很正常，要用于面对问题、要理智，能够让客户感受

4、到我们被问题激发出来的自信、斗志，离签单就不远了！▍5、抓住客户心理，坦诚布公、直击要害。你要知道他究竟在想些什么？担心什么?顾虑什么？把客户这些问题摊出来、点对点提出解决意见或方案，让客户感受到自己被理解、被尊重、问题被解决！▍6、主动权！主动权！主动权！对客户言语、表情、肢体语言要敏锐，意识、行为要积极，要善于引导客户，处于劣势时，要巧妙将劣势变为优势；遇到不利因素时，要机灵地变为有利因素。过程中千万不要让客户感受到你在玩儿心眼、动心思和他争主动权！▍7、说走心的话、做实在事儿。既然都进入签单的环节了，这时候就千万不能玩儿虚的，这时候需要的是说点儿掏心窝子的话、提出几点走心

5、到骨子里的意见和方案、做两个让客户感受真诚的动作！让客户感受我们的服务态度和诚意。▍8、发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。这种精神不仅体现在谈单过程中，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。▍9、能解决的就解决。不能的就避重就轻，将问题淡化，避开；能解决的，干脆利索拿出解决方案；不能当场解决的，一定有一个明确的态度，让客户感知你是一个有担当和靠谱的人！切忌支支吾吾、语言不详，更不可遮遮掩掩、顾左右而言他！▍10、假设成交法。在和客户进入签单环节前，先让客户看一下成功的案例，增强一下

6、客户成交的信心，过程中将客户的签单意愿假定成真！或者在签单以前先填写一下表格（这个表格内容为签单客户才填写的表格），客户填完表格：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。或一边和客户聊一些和签单无关的事情，一边下笔在事项准备好的合同或附件上填写，即使客户有阻止的言语和行为，你也千万不要停。▍11、故作委屈法。针对一些对本人非常认可的客户，可以采用委屈成交法：以气吞山河之势，表明自己一直把他达成一个有诚意和优质客户，为此自己为他怀着多大的诚意为他的装修用了多少心、费了多大的精力，已经做好的方案预算如何适合他、公司在市场上如何有优势.....一鼓作气将客户搞定。让客户感觉

7、到有一种不可抗拒的力量。▍12、给客户造“梦”。让客户想想我们的方案预算、装修品质给他带来的各种好处：如何给他生活添彩、如何让他住进去几年都感觉舒服、如何让他在亲戚朋友那里有面子、如何让他省时省力.....，让他梦想成真。▍13、学会以退为进。对于一些对方案预算、服务都满意，但就是顽固不签单的客户，切忌急于求成，要以退为进，要慢慢来，每次都用若无其事的语气给他留下一点如果不和你签单，他会面临的风险、后悔药给他，让他思考和掂量、无法忘了你。▍14、千万别信客户的“肯定找你，再等等”。在与客户谈