电话约访操作流程图.ppt

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1、深圳分公司诸蘅2011年4月电话约访操作流程电话约访的推动周期电话约访的目标电话约访操作流程及要点电话约访的定义常态经营注意事项电话约访——定义电话约访是指通过电话方式邀约网点存量客户，并在理财室进行面谈促成的销售模式。销售模式=电话邀约+面谈促成3电话约访的推动周期电话约访的目标电话约访操作流程及要点电话约访的定义常态经营注意事项电话约访项目——目标掌握电话邀约与面谈的技能固化项目运作流程提升网点销售业绩5电话约访的推动周期电话约访的目标电话约访操作流程及要点电话约访的定义常态经营注意事项电话约访项目——推动周期电话约访项目（4周）第一周第二周第三周第四周周期特性业绩产出操作

2、形式周期定义强化培训期强化培训期技能提升期技能提升期教练示范理财经理观摩理财经理实做教练指导理财经理实做理财经理实做业绩培育期业绩增长期业绩拉升期业绩爆发期7电话约访的推动周期电话约访的目标电话约访操作流程及要点电话约访的定义常态经营注意事项电话约访项目——事前准备序号内容参加人操作要点建议时间负责人1成立项目组全体人员总体规划项目并组织相关研讨不定时渠道经理2项目培训全体人员培训项目操作流程及技巧，并进行通关提前一个月渠道经理、内勤人员3兼职讲师课程试讲兼职讲师早夕会主持、电话邀约及面谈技巧提前两周渠道经理、营业部经理4支行及网点项目洽谈渠道经理、营业部经理确定项目启动时间及

3、操作流程提前一周渠道经理、营业部经理5项目启动前名单准备银行人员、客户经理筛选电话约访名单提前三天客户经理前期以渠道为单位组织试点、后期以营业部为单位独立操作9项目谈判全局性1、从银行自身业务、中间业务收入谈起2、中国银行业现状，客户资源的争夺战3、全面网络化、电子化，流量客户越来越少前瞻性1、欧洲银行营销市场演进2、欧洲银行市场先进的营销模式3、外资银行在做什么，是怎么做的可行性1、理财经理客户维护数与管辖客户数比例分析2、成功案例3、项目所需支持，项目运作细节介绍项目谈判案例的运用项目谈判的具体步骤时间安排：银行业务压力大时；无其他安排时；有炒作噱头时；例：银行新业务推出，

4、新服务提供，新产品上线，节假日回馈，利是钱管理计划等重视度：全程参与启动会和早夕会、及时鼓励督促、颁奖、点评研讨、亲自实时发送业绩短信目标确定：充分沟通，根据网点体能确定初步目标；有效客户名单。例：目标确定的关键是约访成功率，签单成功率人员分组：提供初步竞赛分组名单给行长，由行长调整确定并在启动会上亲自宣布；建议营业主管负责，理财经理为组长；激励方案：确认奖项设置是否合适，根据行长要求调整；其他事项：行事历、启动会和早夕会流程、行长讲话大纲、课程设置；至少一台固定电话绩效分配：视情况沟通，不参与。电话约访项目——事中操作时间安排早会实战夕会备注第一阶段第1天电话约访名单的整理归

5、类准备完善1、启动会+电话约访操作指南2、培训电话约访技巧渠道经理参与，营业部经理、兼职讲师负责主讲第2-7天1.网点负责人勉励2.设定今日call出量各人员指标数1.教练员示范call出（我做你看）2.观察员对各环节进行详细记录3.实时向全行通报业绩产出1、网点负责人日小结2、交流/解惑3、电话约访异议处理4、周经营分析会、奖励优秀人员教练员由营业部经理或绩优客户经理担任第8-14天1.通报昨日业绩2.设定今日call出目标3.颁昨日奖1.银行人员call出（你做我看），教练员指导2.来访客户营销3.观察员对各环节进行详细记录4.实时向全行通报业绩产出1、网点负责人日小结2、

6、交流/解惑3、面谈技巧4、周经营分析会、奖励优秀人员教练员由营业部经理或绩优客户经理担任第二阶段（2周）1、银行人员call出（技能固化）2、电话约访客户营销3、观察员对各环节进行详细记录4、实时向全行通报业绩产出5、月度总结会安排1、周经营分析会，奖励优秀人员2、经验分享3、月度总结及表彰营业部经理负责周经营会组织，客户经理具体会务操作13项目启动会流程（2小时左右）1、项目视频播放（5分钟）2、公司领导讲话（10分钟）3、项目主题报告（1小时）4、配套方案宣导（10分钟）5、网点负责人及参训学员表态（20分钟）6、银行领导讲话（15分钟）启动会结束后可进行项目操作技能及话术

7、的培训网点负责人每日小结内容1、各岗位业绩达成情况总结2、各岗位活动管理达成情况总结3、经验总结及问题分析4、明日目标教练员职责1、亲身示范2、辅导学员3、夕会分享与答疑4、填写工作日志观察员职责1、记录活动管理情况2、记录业绩达成情况3、夕会日小结（经验、问题）3、填写工作日志早会：1.要各小组轮流主持2.客户经理本人精神状态坦然自信，落落大方、有激情；3.行长颁发奖品并讲话（任务目标、电话数量、约访数量，签单件数、士气提升），讲话内容需事先沟通。夕会：1、总结成绩，强调进步；2、适度提升