电话约访话术.ppt

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1、电话约访接洽的目的：约出面谈的具体时间、地点，而非在电话里面谈具体的保险产品一、电话接洽前的准备（一）：物质准备：①准客户名单：准备好充足的准客户名单及备用名单②演练：话术演练，熟能生巧③办公桌：将名单、话术、记录本、笔等在办公桌上摆放整齐一、电话接洽前的准备（二）：心理准备①练习：全当话术练习，别太在意成败与否②放松：放松心情，自然如常③热情：让准客户从电话里感受到热情④微笑：准客户看不到我们的表情，但是能从电话中“听”到二、电话接洽中的异议1、电话接洽中没有异议，只有推脱推脱的原因：一方面是客户不愿意被打扰一方面是他很可能没听清楚我们在说什么因此我们至少要坚持处理两次以上，让客

2、户听清楚我们在说什么2、电话接洽中客户推脱的理由，一般说来有四种异议：ⅰ不相信ⅱ没有钱ⅲ不需要ⅳ不着急3、万能话术：————那很好啊！不过多了解一点总是好的，我只占用10分钟，我保证！请问您今天下午还是明天上午比较方便？————我理解。您可以先了解一下再说。我只占用10分钟，我保证！不知道今天下午还是明天，哪个时间比较方便？三、主题演练：缘故市场：1、不知道你是从事保险行业的2、知道你是从事保险行业的陌生市场：1、第一次接洽2、再次接洽不知道你是从事保险行业的：业：伯父您好，我最近在广电日生人寿保险公司接受培训，而且通过了代理人考试，现在在保险公司工作。在这次培训中，我学会了一套家

3、庭风险管理计划，非常好，同时这个计划也特别适合你目前的情况，因此我想明天来和你聊一下。客：怎么你也去做保险了？业：你也知道我大学里学的就是保险专业。我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？客：呵呵。。。但是我现在不需要保险啊业：没关系，和你聊一下，也是我锻炼的机会，同时你也说了现在不需要，没说以后也不需要是吧？说不定了解一下对你以后选择保险会有帮助，你说是吧？你看，明天上午10点30可以吗？客：好吧，

4、就明天上午10点30吧。知道你是从事保险行业的（好朋友）：营：你好啊西瓜，我是冬瓜，在哪发财呢？都没你的消息？客：你就别拿我寻开心了，还不是给别人干苦力活！你呢，最近业务还好吧？营：我这边挺好的，业务做得也还不错，因为我们公司最近推出的一个新计划，卖得十分火暴。我自己也买了一份，我想用15分钟和你谈几句。客：和你这么熟不用找我啦营：就是因为和你熟，我才介绍给你，因为我既然能为一些陌生人提供优质的寿险服务，我怎么能忘记你呢？而且老实说，你听完后也不一定和我买保险。营：我只是希望用15分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有兴趣，我可以为你再做进一步的服务，若是

5、觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识，西瓜，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？营：得，我们就在明天中午在新都饭店一起吃个饭怎样？客：好吧谢谢