如何变NO为OK拒绝处理话术1ppt课件.ppt

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1、如何变“NO”为“OK”？推销从拒绝开始推销被推销嫌货人才是买货人对立的关系正确看待拒绝充分的准备不是要与客户争辩有耐心坚持万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成的时机客户突然沉默时客户询问保费时客户与你以价还价时客户提出疑问时客户与别人商量时表示接纳你时促成话术1、抓住中国人从重的心理，用直接促成法。话术：“今天机会很好，别的客户都已经在签单了，我们也抓紧机会把手续办了。让我们抓紧时间吧，您的身份证号码是……”2、默认法（推定承诺法）话术：“客户先生，今天我讲的内容是不是很有道理？那现在就让我们一起来算一下您的投资情

2、况……”3、二择一法话术：“王先生，我看这个计划非常合适您，您说是吗？那您是准备10万还是20万呢？4、借用犹豫期，先促成签单话术：“王先生，今天签单还额外有奖，机会难得啊，赶快签上您的大名吧，如果事后您觉得不妥，还有10天的犹豫期呢，您的利益不会受到丝毫的损害……”拒绝理由一：我不需要保险对策：生活食粮人人需在我们接触的客户中，有的以为保险离自己很远，是城市人的专利，是有钱人的奢侈品，自己不需要。我们应该把保险的功能说清楚，让客户明白，保险就像生活中的粮食一样，人人需要。1、人食五谷，疾病难免2、衰老规律，不可抗拒3、天灾人祸，不请

3、自来4、万事俱备，投资理财5、尊老爱幼，尊重自己拒绝理由二：我家已买了保险对策：馒头和菜都需要有的客户，他们会说我家已经买了保险，以此拒绝。首先，我们要赞美客户有保险意识和责任感，然后要在闲谈中问清其入了什么险种，说明保险不是“包”险，入一两个险种只能解决某些方面的问题，不可能解决全部问题，就像生活中不但需要馒头，而且需要蔬菜、肉类、蛋类等，这样生活才能完美。如果客户家中的某人入的险种较为全面，那么保障的需要程度有可能提高，有加保的可能，家中其他人也同样需要保险。从这个角度看，客户已买了保险，不能作为拒绝我们的理由。拒绝理由三：等以后

4、再说吧对策：后悔药难买有的客户对保险持怀疑态度，总是借词推托说等以后再说吧!对这样的客户我们要耐心地说清楚四方面的问题：第一，我们的寿险保费是按年龄来计算的，多数险种年龄越大，交费越多。第二，到了一定年龄段再入保险很多险种需要体检。第三，等有了疾病再投保，保险公司拒保。第四，人可以等保险，但天灾人祸不等人。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拒绝理由四：我再考虑一下吧对策：打破砂锅问到底只需要问客户“那您是还需要考虑什么？”弄清楚客户的疑惑到底在哪里。客户有时候是已经接受了你的推介，只是当需要从自己的口袋中拿出保费时会

5、本能的再一次拒绝。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拒绝理由五：保险不合算对策：鸡蛋不要放在同一个篮子里保险虽然是有条件地给付，但有避税、保全资产、保障、收益等多种功能。鉴于此，劝说客户资金分流，切莫把鸡蛋放在一个篮子里。拒绝理由六：保险公司不保险对策：法律保障心不担很多保户有这样的疑虑：保险公司倒闭后我找谁要钱去啊!《保险法》第８４条明确规定：经营寿险业务的保险公司除分立，合并外不得解散。这就从法律上保证了我国寿险公司不会倒闭。拒绝理由七：家人不同意对策：最好都见面有的客户以家人(配偶、子女、父母等)不同意为理由拒绝

6、这时要不急不恼、热情如故、仔细询问其家中什么人不同意，不同意的原因，与其不同意入保的家庭成员推心置腹地谈一谈保险的好处，所以，我们在推介过程中尽量与客户的主要家庭成员都见着面，使成功的概率增大。拒绝理由八：没钱买保险对策：牙膏是挤出来的有为数不少的客户谈起保险时就大念无钱经这样的客户多数不是真的没钱，而是没有接受寿险的理念，首先讲明白，保险的好处，而后要说明牙膏是挤出来的，一般家庭的经济状况并不是没有节余的空间，平时少抽盒烟，少喝瓶酒，少穿几件时装就能攒出保费，解决自己人生中的大问题。拒绝理由九：我有钱,不用买保险对策：对比、避税、

7、李嘉诚有为数不少有钱的客户谈起保险时就认为有钱人不需要保险正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？是，你很有钱，你一辈子都不会花完。但是随着社会的发展和规范，税收政策会有很大的改变，中国要和国际统一步调，遗产税也会越来越高，保险是免税的，你可以利用保险把你的血汗钱留下更多。演练时间对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关注需求的诚心助人为乐的热心谢谢！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收

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