第八章-销售环境与消费心理PPT课件.ppt

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1、第八章销售环境与消费心理1.小张是典型的逛街一族，她喜欢逛商场，每逢周末，只要没有其他的事情，逛街总是她的首选。她最喜欢去的商场是太平洋百货，因为他喜欢那里的风格，名牌林立，淡雅的色彩，背景舒缓的轻音乐，空气中弥散的沁人心脾的香味，售货员化了妆的青春的面容，还有许多从身边走过，打扮入时的女孩子，从她们身上，她可以轻而易举地指导今年流行什么样子的鞋子，什么样的长裤，还有裙子的长短、款式，这为她如何装扮自己提供了很好的参考……她并不是每次都会买东西，但即使是闲逛，她也喜欢待在这里，因为她觉得置身这样的环境里，就是一种享受，无论她有多疲惫，或是心情有多糟，只

2、要一跨进商场的大门，她就会立刻精神焕发，力量倍增。连她自己也不知道这股神奇的力量从何而来。引例：小张为什么喜欢逛商场2.在越来越多的消费者把逛商场作为休闲、享受的一种方式的时候，一个好的购物环境会给消费者留下美好的印象，吸引消费者流连忘返，引起消费者的购买欲望，进而影响其购买行为。因此，研究购物环境场所的内外环境对消费心理的影响，是消费心理学所要研究的一个重要的问题。3.销售环境？主要是指商店的购物环境外部销售环境内部销售环境4.第一节外部销售环境与营销心理第二节内部销售环境与营销心理125.1、家乐福或者沃尔玛，可以直接兼并竞争对手，将好的店址纳入囊

3、中；2、7—11便利店，可以将别人的店址据为己有；3、但如果没有太多钱，没有太大名气，也没有太多经验，该如何选址？不同规模超市选址6.案例：家乐福的选址1、开在十字路口2、3~5km的商圈半径3、聘请专业公司进行调研4、灵活适应不同地理位置的特点7.第一节、外部销售环境与营销心理策略按经营规模：大型、中型、小型商店按经营品种：综合商店、专业商店；按经营方式：百货商店、超级市场、连锁商店、仓储式商店、便利商店；按经营商品及购物环境的档次：高档精品店、中低档大众商店。8.第一节、外部销售环境与营销心理策略一、商店类型与消费心理二、商店选址与消费心理三、商店

4、招牌与消费心理四、商店的店标与消费心理五、商店的店门与消费心理六、商店的橱窗与消费心理9.一、商店类型与消费心理1、大型百货商场2、专卖店3、超级市场4、连锁商店5、便利商店6、仓储式商店10.1、大型百货商场一般位于繁华的商业中心店面规模大，经营面积大经营广泛、品种齐全、设施优良、服务完善能适应各种职业、收入、社会阶层的消费者；综合功能较强。11.2、专卖店指专门经验某一品牌或是以某一大类商品为主，并配有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，以满足消费者对某一大类商品选择需求的零售业态。12.专业化程度高；产品档次、品牌定位明晰；能满足消费者的个性

5、化需要；产品可信度高，得到消费者广泛认同。13.3、超级市场采用敞开货架、顾客自选的售货方式；消费者能够亲自选择符合自身要求的商品、亲身体验使用效果；满足消费者在购买过程中的参与感、主动性、创造性的心理需求；减少了消费者和销售人员人际摩擦的可能性。14.4、连锁商店是指经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在统一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权方式，实现规模效益的经营组织形式。15.统一经营方式、品种、价格、服务、标志易于辨识；可以有效消除消费者的风险心理防御；减少比较选择时间，缩短购买过程；在众多商店中独具特色，受到消费者偏爱。16.5、便利商

6、店相对较小，位于住宅区附近，或是加油站、高速服务区等；营业时间长，几乎终年无休，经营周转快的方便用品；17.便利店经营的商品品种有限，主要是生活必要，基本的商品或服务；主要为满足顾客的不时之需，商品价格相对高些。18.6、仓储式商店将零售、批发和仓储各个环节合二为一；批量销售、价格低廉；一反传统销售方式，成盒、成打地出售商品；最大限度地节约仓储、包装、运输等流通费用，进而大幅度降低商品的零售价格；19.仓储式商店环境设计简单，服务设施较少；但因价格低廉优势突出，迎合了中低收入阶层的求廉、求实的心理需要，对特定消费者有强大吸引力。20.二、商店选址与消费

7、心理1、商店区域与选址心理2、商品特性与选址心理21.1、商店区域与选址心理商品集聚心理购买便捷心理最佳地段心理22.商品集聚心理商店林业的商业街，由于商家聚集，可以形成规模大、密度高的顾客群；消费者的从众心理马太效应当消费者在一处营业环境购买商品或消费时，他们可能同时会在附近的营业场所浏览、观光或消费，并产生购买行为。23.购买便捷心理指的是消费者希望购物场所周围的交通条件方便、快捷的心理要求。公共交通是影响营业环境最重要的外部因素；选址要选择交通较为便捷、进出道路畅通、商品运输安全省时、主要购买者路程不远胡乘坐公共汽车站数不多且不必换车的地方。24

8、.最佳地段心理街道两端购物的消费者人数明显少于中间地段；中间地段人来人往、车水马龙上海南京路上