建筑工程投标策略和技巧之探析

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1、建筑工程投标策略和技巧之探析　　摘要：随着社会经济的发展，建筑工程项目招标投标市场和制度也在日趋成熟完善，越来越规范化、制度化。如今，大部分的建筑工程都采取了公开招标投标，而如何掌握投标策略和技巧，提高中标率，已是每个建筑企业必须研究的重要课题。关键词：建筑工程；投标策略；技巧中图分类号：TU198文献标识码：A8当前，我国的建筑市场随着多年的发展，在市场规模、管理规范，以及其他各个方面都取得了长足的进步，制度的不断完善、市场的日益成熟，对于众多建筑施工企业而言，既是机遇也是挑战。企业如果采用正确的经营运作方式，必然能够在更加公平合

2、理的市场竞争中为自身赢得更多的发展机会，但随着建筑市场的日益火爆，随之而来的竞争压力也让许多企业苦不堪言。所以越来越多的企业加强了对中标率，这一关系企业生死存亡的重要问题的关注力度，同时也在不断探索与研究其应对措施，以推动自身企业进一步向前发展。中标率体现的是企业的综合竞争实力，但是在企业具备足够实力的同时，也不能忽略其他非硬实力的影响中标的关键因素。如加强信息收集、合理选择项目，以及投入更多精力进行前期勘查工作等等。只有全方位地做足准备，才能在激烈的投标竞争中脱颖而出。一、广泛的收集信息大量的收集信息，是支撑投标的一个重要支柱、重

3、要战略。首先，要了解国家的相关法律法规、政策，按发布的时间、或内容进行分类整理并且留存。其次，大量的收集招标信息。第三，要广泛收集招标公司信息。第四、建立投标信息库，将投标内容进行模块管理。选择本企业适合的项目，参与投标。在众多的招标项目中，进行过科学的分析，找出最合适本企业的项目进行投标。可以对这个项目的一个标段，也可以是多个标段进行投标。二、研究招标文件及投标文件的制作（一）研究招标文件投标单位取得投标资格，获得投标文件之后的首要工作就是认真仔细地研究招标文件，充分了解其内容和要求，以便有针对性地安排投标工作。研究招标文件的重要

4、应该放在投标者须知、合同条款式、设计图纸、工程量表、招标范围，还要研究技术规范要求，看是否有特殊的要求。（二）进行各项调查研究投标人需要开展详细的调查研究，例如市场宏观经济环境调查、工程现场考察和工程所在地区的环境考察、工程业主方和竞争对手公司的调查。8（三）复核工程量投标单位在核算工程量时，还要结合招标文件中的技术规范弄清工程量中每一细目具体内容，避免出现在计算单位、工程量或价格方面的错误与遗漏。（四）选择施工方案施工方案是报价的基础和前提，也是招标人评标时考虑的重要因素之一。有什么样的方案，就有什么样的人工、机械与材料消耗，就会

5、有相应的报价。因此必须弄清分项工程的内容、工程量、所包含的相关工作、工程进度计划的各项要求、机械设备状态、劳动与组织状况等关键环节，据此制定施工方案。（五）投标计算8报价是工程投标的核心，报价一般要占整个投标书分值的60％～70％，代表着企业的综合竞争力和施工能力。报价过高，超出最高限价，可能丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于工程成本而作为废标，既使中标，也会给企业带来亏本的风险。综合分析，达到赢利和中标的目的：（1）每个施工企业都有自己的管理、施工优势，因此降低成本要充分地利用自身优势，在保证质量的前提下，使投标报价趋于合理，

6、形成自己的一套投标价格体系，顺应市场的定价机制。（2）既要考虑投标主体的的优势和劣势，也要分析投标客体的实际和特点，认真分析不同时期、不同地域、不同性质的招标项目的特点，采取不同的报价策略。（3）结合历史记录，充分了解业主的习惯做法，特别是其评标、定标的做法和方式，确定业主可能接受的标底价，以便灵活调整自己的价格范围。（六）招标文件中的其它评分标准投标报价在占整个投标书分值的60％～70％，其余的30%～40%，基本上都分布在施工组织设计、企业业绩、企业资质中。首先，施工组织设计的制作一定要根据评分标准、技术要求进行制作，一般在招标

7、文件中都有施工组织设计的目录，要结合目录和评分标准进行制作。其次，企业业绩也要根据评分标准制作，把企业的代表业绩及类似业绩表述清楚。第三，企业的社会信誉、所获奖项（例全国建筑工程装饰奖）也要详细列出，以增加企业的分数。第四，最好能按评分标准列出详细的目录，一是方便专家查看标书，二是方便专家评分。第五，如招标文件中，提出查验原件，在开标时一定要把原件带齐，不要因为未带，使其成为废标。第五，列出对于本工程给出的优惠条件。三、重视影响投标结果的其他一些因素1.投标工作需要总结和积累，是一项复杂的系统工程。以质取胜、诚信为本，能否中标的重要

8、因素和企业立足的根本是良好的8管理能力、服务质量、口碑和社会形象；2.公关作为一种管理艺术行之有效，各行各业的运作和经营之中已经被广泛运用，在投标工作中无疑会让企业左右逢源，如鱼得水；3.细节决定成败，再细微的环节在投标工作中都能够以