浅谈建筑工程投标策略与技巧

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1、浅谈建筑工程投标策略与技巧　　摘要：工程投标是指各投标人依据自身能力和管理水平，按照招标文件规定的统一要求递交投标文件，争取获得实施资格。为了规范我国建筑市场的招投标活动，实现社会资源的最优化配置，1999年8月30日全国人大九届十一次会议通过了《中华人民共和国招标投标法》，标志着我国建设工程招投标步入了法制化的轨道。文章主要对投标过程中应采取的策略进行分析。　　关键词：建筑工程；投标；策略；技巧　　中图分类号：TU723文献标识码：A文章编号：1674-1723（2012）11-0160-02　　当前，建筑工程招投标

2、市场和制度日趋成熟完善，市场竞争行为变得越来越规范化和理性化。因此对于建筑施工企业而言，运用适宜的投标策略和技巧，可增加投标的中标率，又可以获得较大的期望利润。投标是企业间综合实力的竞争，不仅取决于技术力量、管理水平、社会信誉等要素，更决定于决策者的智慧和经验。下面我通过多年的实践与总结，对投标的策略和技巧谈一些粗浅的看法，以期抛砖引玉。　　一、投标决策分析　　企业可能同时面临多个项目的投标机会，受施工能力所限，不可能实践所有的投标机会，而应在多个项目中进行选择。就某一具体项目而言，从效益的角度看有赢利标、保本标和亏损

3、标，企业需根据项目特点和企业现实状况进行投标决策，以实现企业的既定目标，诸如：获取赢利，占领市场，树立企业新形象等。　　首先，通常应综合考虑以下几方面的情况：（1）承包招标项目的可能性与可行性。（2）招标项目的可靠性。（3）招标项目的承包条件。（4）影响中标机会的内部因素包括企业在技术、经济、管理及信誉方面的实力；外部因素包括业主和监理工程师的情况、竞争对手实力和竞争形势情况、法律法规情况、工程风险情况等。　　其次，若面临以下情况应放弃投标：（1）工程规模、技术要求超过本企业技术等级的项目。（2）本企业业务范围和经营能

4、力之外的项目。（3）本企业目前承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大的项目。（4）本企业技术等级、经营、施工水平明显不如竞争对手的项目。　　二、投标策略分析　　企业若决定参与投标，应采取相应策略，力争中标。　　（一）广泛收集各类信息和情报　　信息时代，信息成为建筑施工企业发展的重要战略物资，作为一个即将参与投标的建筑企业，建立功能强大，反应高效的信息资源库是十分必要的，应广泛收集各类信息和情报。　　（二）以长治短，以优胜劣，建设工程承包单位应客观分析自身优势　　1.在技术方面：应有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会

5、计师、工程师和管理专家组成的组织机构；有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工的技术难题的能力；有与招标项目同类型工程的施工经验；有一定技术实力的合作伙伴。　　2.在经济实方面：有垫付资金的能力；有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金；有一定的资金周转用来支付施工用款；有支付各种担保的能力；有支付各种纳税和保险的能力；有一定能力承担不可抗力带来的风险。同时在管理方面，应注重成本控制。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法；减少管理人员，培养工人一专多能；节约材料；采用先进的施工方法等。要有重质

6、量、重效益的意识，要有切实可行的措施。最后在信誉方面，企业应遵守法律法规，认真履约，保证施工安全、工期和质量。建立良好的信誉，这是投标中标的重　　要标准。在对自身优势明确把握的前提下，才能以长治短。　　（三）随机应变、争取主动　　建筑市场属于买方市场，竞争激烈。投标单位应根据企业内部和外部条件，准备多种方案和措施，权衡利弊，高瞻远瞩，掌握主动权。　　三、投标报价策略与技巧分析　　（一）投标报价目标定位　　投标人在各个发展阶段，应结合自身技术实力、施工机具设备实力、经济实力、管理实力、在建工程、人脉关系等资源状况，以及投

7、标项目所在区域未来市场的开拓目标，明确不同时期投标报价的目标。在投标人的不同发展阶段，投标报价目标的定位是完全不相同的。　　1.生存型。投标人暂时陷入困境，以克服企业生存危机度过难关为目标，争取中标有收入来维持企业各项费用的开支，此时可以不考虑其他的利益原则。　　2.盈利型。针对招标项目投标人有独特的竞争优势条件，投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标；或者势力远远大于竞争对手，充满自信有把握夺标；或者投标人在施的工程尚需一定时间才能完成，与投标项目工期有冲突，对项目的热情不高。　　3.开发型。在投标人的起步阶

8、段，为了锻炼队伍，培养人才，以开拓市场，积累经验为目标；或者投标项目分几期开发，为了打入该市场，向后续投标项目发展打下坚实基础。以牺牲目前投标项目利益为手段，用低报价吸引招标人，以低价中标进入新的市场树立投标人的市场形象，以便争得后续项目的投标效益。　　4.竞争型。投标报价是以低盈利为目标，以竞争为手段，在按招标文件的计价方式做出