浅谈投标策略与作价技巧

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1、浅谈投标策略与作价技巧　　施工招标是指招标单位的施工任务发包，鼓励施工企业投标竞争，从中选出技术能力强、管理水平高、信誉可靠且报价合理的承建单位，并以签订合同的方式约束双方在施工过程中行为的经济活动。投标单位严格按招标文件要求编制投标文件，对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。虽然投标人是按招标文件的工程量表中既定的工作内容和工程量编标报价的，但投标实际上是各施工单位完成该项目任务的技术、经济、管理等综合能力的竞争。因此投标竞争的胜负，不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人投标策略和作价技巧运用的是否得当。　　　　一、正确的投标策略是投标获胜的关键　　投标策略是投标人在投标竞争中的指导

2、思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略，选择正确的投标策略是投标获胜的关键。我们常用的投标策略有：　　　　一、以信取胜。在招投标过程中，当投标人在经济、技术和管理水平相当的情况下，要依靠企业长期形成的良好社会信誉吸引业主，可通过邀请考察同类竣工工程使用质量及售后服务情况、考察企业的质量安全保证体系、工期合同履约情况等，争得业主的了解信任。　　　　二、以快取胜。要积极依靠科技进步，通过采取有效措施缩短施工工期，并保证进度计划的合理性和可行性，确保工程

3、质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主，同时也相应降低了工程成本。　　三、采用低报价高索赔的策略。在招标文件中不是大包的条件下，可依据招标文件中不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略就要求施工企业相关业务技术人员在索赔事务方面具有相当成熟的经验，而且其报价须在企业合理承受范围内，若报价低于企业成本，又不能合理说明或者不能提供相关证明材料，会被视为废标。　　　　四、采用长远发展的策略。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，从长远考虑可通过降低报价来吸引业主，以扩大工程来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，这样又为降低新投标工程的承包价

4、格创造了条件。采用此策略其目的不在于当前的招标工程是否获利，而是着眼于发展，争取以后的优势。　　　　在实际投标过程中，投标人可根据具体情况灵活应用以上策略。既要综合考虑本企业的综合能力和预期目标，又要充分了解分析竞争对手的情况，根据实际情况采用适宜的投标策略，从而做出恰当的报价决策，增强投标报价竞争力。　　二、适当的作价技巧可以增强投标竞争力　　投标人要想在投标竞争中获胜，不仅要认真研究投标策略，还要讲究作价技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略正确，又有适当的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，并在竞标中取得成功。常用的报价技巧有很多，投标人要结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，

5、采取具体的作价技巧。常用的作价技巧有：　　　　一、不平衡报价法　　这一方法是指在一个工程项目总报价基本确定的情况下，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：　　能够早日结账收款的项目可适当提高，而后期工程报价可以适当降低。例如对某高层商用办公楼土建工程的投标，为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，可以采用对原估价作适当如下调整　　　　　　假设桩基围护工程、主体结构工程、装饰工程的工期分别为4个月、12个月、8个月，贷款月利率为1%，且能按月度及时收到工程款，这样中标后可得工程款的现值会比原估价

6、增加。　　计算依据：一次支付现值公式P=F　　等额年金现值公式P+A　　　　1、单价调整前的工程款现值为：　　桩基围护工程每月工程款A1=1480/4=370万元　　主体结构工程每月工程款A2=6600/12=550万元　　装饰工程每月工程款A3=7200/8=900万元　　则：单价调整前的工程款现值：　　PV。=A1(P/A,1%,4)+A2(P/A,1%,12)(P/F,1%,4)+A3(P/A，1%，8)　　=370×+550××+900××　　=++=万元　　　　2、单价调整后的工程款现值为：　　桩基围护工程每月工程款A1′=1600/4=400万元　　主体结构工程每月工程款A2′=

7、7200/12=600万元　　装饰工程每月工程款A3′=6480/8=810万元　　则：单价调整后的工程款现值：　　PV′=A1′(P/A,1%,4)+A2′(P/A,1%,12)(P/F,1%,4)+A3′(P/A，8)P/F，1%，　　=400×+600××+810××　　=++=万元　　　　3、调整后比调整前现值增加：　　PV′-PV。==万元　　因此，采用不平衡报价法，可得工程款的现值比原估价增加万元