(培训版 车展战技培训之-快速筛选要点ppt课件.ppt

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1、车展战技培训-快速筛选要点掌握利基，先声夺人-透视车展无限商机察言观色望、闻、问、切-洞悉车展顾客群相车展教战守则掌握利基，先声夺人透视车展无限商机车展教战守则现场情境扫瞄●车展现场通常是‥‥‥「」─人潮汹涌，波波相连！「」─百家争鸣，声响震天！「」─人多嘴杂，应接不暇！杂！吵！乱！天苍苍海茫茫─洞悉车展买主群相●值班人员可能‥‥‥「」─人潮乍现，淹没会场！「」─以一挡百，不知所措！「」─身心俱疲，被动应付！盲！茫！忙！现场情境扫瞄─洞悉车展买主群相现场情境扫瞄●我们必需‥‥‥─接待促进要「」敢！准！快！─买主分析要「」─邀客现订要「」─洞

2、悉车展买主群相非买家一、车展顾客类型区分适时迎送！礼节周到接待要领车迷汽车知识丰富，专注新车及概念车，…媒体工作者随身配备专业相机，专精于车秀、新车话题，…学校师生结伴同行，或走马看花，或深度探询新车科技，…刚买车的新车主探询各厂牌促销项目，想确认有无吃亏，…赠品收藏者逢展必与，注重赠品、型录收集，对促销响应冷淡，…─洞悉车展买主群相买家一、车展顾客类型区分到手不漏！积极抢订接待要领准「A」级顾客尚未决定购（换）车，却因业代积极促进，且确信车展条件较优惠而提前购车，…潜在有望顾客预计年内购（换）车，先行于车展收集资料，对业代促进反应较不积极

3、，…外地A级客专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住地之购买条件公司／公家采购前来为将来采购收集资料，较关心车种、规格、型号、车价...，等制式问题，对新车实车体验及现场优惠较不感兴趣，....超「A」级顾客属意本牌，专程来场，直接探询促销优惠，…钟情他牌，来场顺便确认比较，…─洞悉车展买主群相车展客户面面观汽车专业人士新闻媒体摄影者教学者凑热闹者赠品收集者真正购车者考虑购车者真正购车者参观车展心态剖析（超A客户）比较品牌比较产品功能配置比较优惠条件比较服务人员比较车型车色比较交期其他确认最后需求是否被满足：确实有购车需求但尚未有明确的

4、购买对象真正购车者参观车展心态剖析（准A客户）以收集购车资讯为主收集品牌资讯收集产品配置收集购车预算收集产品性价比收集人员服务态度察言观色望、闻、问、切洞悉车展顾客群相车展教战守则望那一个是买家?这么多人怎看?听其言观其行──言语判别要点──行为判别要点闻（一）、言语判别要点1.直接针对展场某一车種「询问车价」者2.直接切入「优惠条件」或「开口杀价」者3.对「购车细节」特别感兴趣者……4.主动詢問「特定车种」并索取详细型录者5.直接切入「询问比较」他牌产品差异者车展买家辨识要点（二）、行为判别要点1.「全家动员」相互讨论某一车种者。……2.

5、专注静坐车内「触摸配备」面露满足者。3.进场后，特别钟情某一车款──「专心看车」者。4.独站场边，「静观倾听」现场产品介绍者。5.「来回穿梭」各厂牌展场，多次重复鉴赏同一车款者。……车展买家辨识要点问2:如果价格合适,今天能决定吗?1:你的预算是要买多少钱的车?3:这是今年最优惠的时候了,要参考一下吗?里面请!切1:直接开出车展期间的特价2:直接切入重点,现车销售!3:给客户百分百的感觉,请经理出面!超A客─二口子专注沉思，超A客─触摸沉思：拥有新车的满足Page20超A客─专注超A客─专注沉思超A客─专注品味内装超A客─现场详看产品！超A

6、客─可以现在开回家吗？超A客─专注倾听销售顾问的说明！超A客─被DM吸引，坐下来详阅超A客─触摸沉思：拥有新车的满足超A客─被促销海报所吸引超A客─老公！买一部给我嘛！超A客─能让他们离开吗？超A客─……….!!!准A客─客户流连忘返全家动员准A客─扶老携幼，欢享新车梦准A客─父子同游，欢享新车梦准A客─众里寻她千百度？！准A客─情有独钟！专心看车者车展买家心态剖析●一次个够……..──心仪车种现场一次鉴赏，现场决定！──型录一次收集，回家研究比较，在做决定！看●一次个够……..──比那款车最合用！──比那一家最优惠！──比那一家形象最优！

7、──比那一家气氛最好！──比谁接待做热忱！──比谁让人最放心！比车展买家心态剖析车展来客接待要诀要诀1.接待积极，「鉴定要快」要诀2.介绍简捷，「开门见山」要诀3.促销诱因，「勇于求订」要诀4.情境造势，「刺激现订」要诀5.积极铺路，「巧留资料」要诀6.完美印象，「再访布局」车展客户快速过滤要诀：3+3开门见山3分钟车辆介绍法愚公移山3个询问法车展客源分类弱→留档中→邀约试乘试驾强→现场签单谢谢！Page30