培训版车展战技培训之快速筛选要点ppt课件.ppt

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1、绵阳车展培训-快速筛选要点破冰游戏城市火车对工作的一点感悟成功=意愿*热情*能力积极心态决定你的未来！（秀才读书）态度和能力态度能力胸怀感恩心为公司创造价值是你存在的价值！感恩你身边的一切！也许有一天，你发觉日子特别的艰难，那可能是这次的收获将特别的巨大坚持的力量人生最痛苦的事，莫过于不断努力而梦想永远无法实现，而我们的人生正是如此。令人欣慰的是，我听见时间长廊另一端有个声音说，“也许今天无法实现，明天也不能。重要的是，它在你心里。重要的是，你一直在努力。”----转享《马丁·路德·金自传让我们行动起来你不努力，永远不会有人对你公平，只有你努力了，有了资源，有了话语权

2、以后，你才可能为自己争取公平的机会。——俞敏洪公平的较量掌握利基，先声夺人-透视车展无限商机察言观色望、闻、问、切-洞悉车展顾客群相车展教战守则掌握利基，先声夺人透视车展无限商机车展教战守则现场情境扫瞄●车展现场通常是‥‥‥「」─人潮汹涌，波波相连！「」─百家争鸣，声响震天！「」─人多嘴杂，应接不暇！杂！吵！乱！天苍苍海茫茫─洞悉车展买主群相●值班人员可能‥‥‥「」─人潮乍现，淹没会场！「」─以一挡百，不知所措！「」─身心俱疲，被动应付！盲！茫！忙！现场情境扫瞄─洞悉车展买主群相现场情境扫瞄●我们必需‥‥‥─接待促进要「」敢！准！快！─买主分析要「」─邀客现订要「」─

3、洞悉车展买主群相非买家一、车展顾客类型区分适时迎送！礼节周到接待要领车迷媒体工作者学校师生刚买车的新车主赠品收藏者─洞悉车展买主群相买家一、车展顾客类型区分到手不漏！积极抢订接待要领准「A」级顾客潜在有望顾客外地A级客公司／公家采购超「A」级顾客─洞悉车展买主群相车展客户面面观汽车专业人士新闻媒体摄影者教学者凑热闹者赠品收集者真正购车者考虑购车者真正购车者参观车展心态剖析（超A客户）比较品牌比较产品功能配置比较优惠条件比较服务人员比较车型车色比较交期其他确认最后需求是否被满足：确实有购车需求但尚未有明确的购买对象真正购车者参观车展心态剖析（准A客户）以收集购车资讯为主

4、收集品牌资讯收集产品配置收集购车预算收集产品性价比收集人员服务态度察言观色望、闻、问、切洞悉车展顾客群相车展教战守则望那一个是买家?这么多人怎看?听其言观其行──言语判别要点──行为判别要点闻（一）、言语判别要点1.直接针对展场某一车種「询问车价」者2.直接切入「优惠条件」或「开口杀价」者3.对「购车细节」特别感兴趣者……4.主动詢問「特定车种」并索取详细型录者5.直接切入「询问比较」他牌产品差异者车展买家辨识要点（二）、行为判别要点1.「全家动员」相互讨论某一车种者。……2.专注静坐车内「触摸配备」面露满足者。3.进场后，特别钟情某一车款──「专心看车」者。4.独站

5、场边，「静观倾听」现场产品介绍者。5.「来回穿梭」各厂牌展场，多次重复鉴赏同一车款者。……车展买家辨识要点问2:如果价格合适,今天能决定吗?1:你的预算是要买多少钱的车?3:这是今年最优惠的时候了,要参考一下吗?里面请!切1:直接开出车展期间的特价2:直接切入重点,现车销售!3:给客户百分百的感觉,请经理出面!超A客─二口子专注沉思，超A客─触摸沉思：拥有新车的满足Page27超A客─专注超A客─专注沉思超A客─专注品味内装超A客─现场详看产品！超A客─可以现在开回家吗？超A客─专注倾听销售顾问的说明！超A客─被DM吸引，坐下来详阅超A客─触摸沉思：拥有新车的满足超A

6、客─被促销海报所吸引超A客─老公！买一部给我嘛！超A客─能让他们离开吗？超A客─……….!!!准A客─客户流连忘返全家动员准A客─扶老携幼，欢享新车梦准A客─父子同游，欢享新车梦准A客─众里寻她千百度？！准A客─情有独钟！专心看车者车展买家心态剖析看比车展买家心态剖析车展来客接待要诀要诀1.接待积极，「鉴定要快」要诀2.介绍简捷，「开门见山」要诀3.促销诱因，「勇于求订」要诀4.情境造势，「刺激现订」要诀5.积极铺路，「巧留资料」要诀6.完美印象，「再访布局」车展客户快速过滤要诀：3+3开门见山3分钟车辆介绍法愚公移山3个询问法车展客源分类弱→留档中→邀约试乘试驾强→

7、现场签单分享：今天不走，明天要跑。种瓜得瓜，种豆得豆。我付出什么我就得到什么预祝绵阳车展大卖！Page38