大众进口汽车专业车展技战术培训之――快速筛选ppt课件.ppt

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1、大众进口汽车专业车展技战术培训之——快速筛选每个人都想要成为一个最棒的销售顾问，因为当您有一个积极的心理及态度去面对它，成功就在眼前，成功最好的解释就是：一切操之在己，给自己成功的想法掌握利基，先声夺人-透视车展无限商机察言观色望、闻、问、切-洞悉车展顾客群相顶尖销售顾问-展厅成交技巧车展教战守则掌握利基，先声夺人透视车展无限商机大型车展教战守则一、现场情境扫瞄●大型车展现场通常是‥‥‥「」─人潮汹涌，波波相连！「」─百家争鸣，声响震天！「」─人多嘴杂，应接不暇！杂！吵！乱！掌握利基，先声夺人─透视车展无限商机」天苍苍海茫茫●值班人员可能‥‥

2、‥「」─人潮乍现，淹没会场！「」─以一挡百，不知所措！「」─身心俱疲，被动应付！盲！茫！忙！掌握利基，先声夺人─透视车展无限商机」一、现场情境扫瞄一、现场情境扫瞄●我们必需‥‥‥─接待促进要「」敢！准！快！─买主分析要「」─邀客现订要「」掌握利基，先声夺人─透视车展无限商机」车展客户面面观汽车专业人士新闻媒体摄影者教学者凑热闹者赠品收集者真正购车者考虑购车者非买家一、车展顾客类型区分适时迎送！礼节周到接待要领车迷汽车知识丰富，专注新车及概念车，…媒体工作者随身配备专业相机，专精于车秀、新车话题，…学校师生结伴同行，或走马看花，或深度探询新车科

3、技，…刚买车的新车主探询各厂牌促销项目，想确认有无吃亏，…赠品收藏者逢展必与，注重赠品、型录收集，对促销响应冷淡，…察言观色，望闻问切─洞悉车展买主群相真正购车者参观车展心态剖析（超A客户）比较品牌比较产品功能配置比较优惠条件比较服务人员比较车型车色比较交期其他确认最后需求是否被满足：确实有购车需求但尚未有明确的购买对象真正购车者参观车展心态剖析（准A客户）以收集购车资讯为主收集品牌资讯收集产品配置收集购车预算收集产品性价比收集人员服务态度买家一、车展顾客类型区分到手不漏！积极抢订接待要领准「A」级顾客尚未决定购（换）车，却因业代积极促进，且

4、确信车展条件较优惠而提前购车，…潜在有望顾客预计年内购（换）车，先行于车展收集资料，对业代促进反应较不积极，…外地A级客专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住地之购买条件公司／公家采购前来为将来采购收集资料，较关心车种、规格、型号、车价...，等制式问题，对新车实车体验及现场优惠较不感兴趣，....超「A」级顾客属意本牌，专程来场，直接探询促销优惠，…钟情他牌，来场顺便确认比较，…准A客─扶老携幼，欢享新车梦全家动员你喜欢吗？爸爸买给你？准A客─父子同游，欢享新车梦准A客─众里寻她千百度？！准A客─被促销海报所吸引准A客─客户流连赏车超A

5、客─能让他们离开吗？超A客─爸爸的大玩具由小孩决定？！超A客─二口子专注沉思，超A客─触摸沉思：拥有新车的满足超A客─专注品味内装超A客看完优惠，上楼订车超A客─现场详阅看促销DM！超A客─情有独钟！超A客─夫妻档同行父子连心超A客─抉择超A客─老公！买一部给我嘛！超A客─专注赏车！车展客源分类弱→留档中→邀约试乘试驾强→现场签单请问，从刚才的照片中你看到什么？车展买家心态剖析●一次个够……..──心仪车种现场一次鉴赏，现场决定！──型录一次收集，回家研究比较，在做决定！看车展买家心态剖析●一次个够……..──比那款车最合用！──比那一家最优

6、惠！──比那一家形象最优！──比那一家气氛最好！──比谁接待做热忱！──比谁让人最放心！比车展来客接待要诀要诀1.接待积极，「鉴定要快」要诀2.促销诱因，「开门见山」要诀3.介绍简捷，「勇于求订」要诀4.情境造势，「刺激现订」要诀5.积极铺路，「巧留资料」要诀6.完美印象，「再访布局」察言觀色望、闻、问、切洞悉车展顾客群相一般客户可分成四大类型表现豪气型平易近人型分析型驾驭统帅型表现豪气型快速决定、看人买东西、需要被人注意职业:公关、销售、广告、演说家、表演者KEYPOINT:1.关心他们所关心的2.赞美他的意见3.需要称赞4.主动先让步，但

7、是折扣不用多平易近人型做决定很慢、看人买东西KEYPOINT1.重视关系，多沟通多接触2.提供”个人”的保证（销售成绩）3.用不拘礼节的方式缓慢进行分析型决定快、看产品买东西、专业知识强、关心准确度职业:采购、医生、会计人、系统人KEYPOINT:1.用行动来证明2.提供可靠的、可证实的、明确的证据3.不能耍花招4.提供公司保证(缺乏安全感)驾驭统帅型自我意识强、决定较快职业:军人、教练、高阶主管KEYPOINT1.支持他的目标跟目的2.重视意见非重视个人3.给他选择方案不要帮他决定车展买家辨识要点听其言观其行──言语判别要点──行为

8、判别要点车展买家辨识要点（一）、言语判别要点1.直接针对展场某一车種「询问车价」者2.直接切入「优惠条件」或「开口杀价」者3.对「购车细节」特别感兴趣者……4.主动