寿险销售实战技巧培训课件.ppt

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1、降龙十八掌寿险销售实战技巧郭建兵销售的目的销售就是一场心理博弈。一切销售活动，本质上都是人与人之间的心理较量，是销售员与客户之间的心理博弈。常言道：知己知彼，百战不殆。因此，销售人员能洞悉客户心理，懂得攻心技巧，那么说服客户、让客户购买就会变得简单而容易。降龙十八掌第一招：化干戈为玉帛要领：１、销售双方永远都处于对立状态，相互讨价还价，所以要让客户购买产品，我们必须和客户站在同一立场。否则，将无法达成我们的意愿。２、要达到化干戈为玉帛的良好效果，需要对客户有深入的了解。对客户认同、说客户想说的话、说客户想听的话、谈客户感兴趣的话题。降龙

2、十八掌第一招：化干戈为玉帛第一式：认同客户（赞美）。第二式：了解客户的想法。第三式：让客户认可你（销售自己）。第四式：谈客户感兴趣的话题（重要）。降龙十八掌第二招：攻心为上要领：知己知彼，方能百战不殆。因此销售员要说服客户，赢得客户首先要了解客户的惯常消费心理。否则，将无法采用正确的销售方法，无的放矢，失败难免。所以，攻心要知心。降龙十八掌第二招：攻心为上第一式：解除客户怕上当受骗的心理。第二式：利用客户都有占便宜的心理。第三式：掌握客户的逆反心理。第四式：利用客户的冲动心理。第五式：男女有别，区别对待。第六式：摸清客户的购买需求。降龙

3、十八掌第三招：打铁要靠自身硬要领：作为销售员，要抓住客户心理，说服其购买产品，就必须拥有良好的素质具有较强的能力，如坚强、热情、勇敢、永不放弃、责任心强。降龙十八掌第三招：打铁要靠自身硬第一式：脸皮厚不是耻辱，而是一种能力。第二式：经受拒绝的考验。第三式：学会忍耐，才能控制客户的情绪。第四式：克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理第五式：练就一笑了之的豁达胸怀。第六式：热情是销售人员不可或缺的态度。第七式：对客户负责，最终是对自己负责。降龙十八掌第四招：突破客户心理防线要领：消除客户的疑虑，获得客户的信任是说服客户成交的前提。因此，销售员必

4、须从自身形象、态度、行动等方面不断改进和提高，拉近与客户之间的心理距离，打破心与心之间的隔阂。降龙十八掌第四招：突破客户心理防线第一式：形象价值百万。第二式：微笑最具杀伤力。第三式：把客户当朋友、亲人、贵人、合伙人。第四式：换位思考，多为客户着想。降龙十八掌第五招：读懂客户身体语言要领：学会观察客户的身体语言，是销售员必备技能。客户的身体语言往往比口语更能反映客户的真实想法和心理。因此，我们可以通过观察客户的眼神、声音、动作、坐姿等情况，来准确把握客户的心理，采取相应有效的方法，促成最终的销售。降龙十八掌第五招：读懂客户身体语言第一式：

5、身体语言比口语更真实。第二式：眼神是客户心理最直接的反映。第三式：握手可以传递客户的心理活动。第四式：客户说谎时的行为特征降龙十八掌第六招：欲擒故纵要领：利用客户怕买不到的心理吸引客户，学会制造悬疑充分利用好奇心。降龙十八掌第六招：欲擒故纵第一式：要让客户感觉到这是最后机会。第二式：要把握准客户的心理。第三式：不要用语言恐吓客户。第四式：要让客户感觉到如果不买，会后悔。降龙十八掌第七招：以退为进要领：在销售过程中迂回曲折是一条妙计。要善于运用迂回之道，退是为进做准备，等待时机成熟。降龙十八掌第七招：以退为进第一式：退是为了缓和紧张氛围。

6、第二式：退让不要一次到位。第三式：退让要‘师出有名’，不要莫名其妙。降龙十八掌第八招：激将法要领：源于客户的好胜心理，解决客户犹豫不决，想等等看的行为。降龙十八掌第八招：激将法第一式：因人而异。第二式：态度自然。第三式：不要伤害客户自尊。降龙十八掌第九招：排除异议要领：在销售过程中，排除异议是难点，也是关键点排除客户异议需要正确的认识和对待，需要了解客户的心理，需要控制自己的心态，异议是成交的障碍，也是成交的机会，客户通常会提出哪些异议，我们会大体知晓，才会从容面对。降龙十八掌第九招：排除异议第一式：倾听客户的异议而不是争辩。第二式：挖

7、掘客户异议背后的异议。第三式：避重就轻，化解异议。第四式：用承诺消除客户异议。第五式：用适当的让步消除客户的异议。第六式：积极回应投诉，赢得客户的宽容与信任降龙十八掌第十招：先入为主要领：对于一些普遍存在的常见问题，我们先讲出来，客户反而会接受，不要故意回避，勇敢面对现实。降龙十八掌第十招：先入为主第一式：实话实说。第二式：“所谓”保险的缺点。第三式：买保险是你自己的事，解决自己的问题降龙十八掌第十一招：先肯定后否定要领：对保险固有的一些利益可以肯定后再否定，客户感觉会更好。降龙十八掌第十一招：先肯定后否定第一式：关于红利。第二式：关于

8、存款。第三式：关于特定风险。降龙十八掌第十二招：现实与未来要领：现在处境（真实）与未来的状况（虚拟），谁能掌控现在才能把握未来。降龙十八掌第十二招：现在与未来第一式：现在很正常，保险无必要。第二式：人的一生