市场营销学导学案8

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1、08综合(1)(3)市场营销导学案授课时数1课时总第18课时课题:《分销渠道策略---第一节分销渠道概念和类型》课型:新授执笔:郭桂军审核:使用时间:2010年3月26日【学习目标】:(1)、中间商对于企业的作用。(2)、中间商的定义理解及记忆。(3)、中间商和中间商各类型的准确判断。(4)、增强学生们对于案例题的分析问题、解决问题的能力。【学习重点】：　　（1）、中间商的定义及特点。（2）、中间商各类型的判断及实际的分析问题、解决问题。【学习难点】：（1）、中间商的定义。（2）、中间商的类型及判断。【学习方法】：　　　自主合作探究讨论【预习说明】：(1)、分销渠道策略策略的

2、运用对于企业十分重要，要求同学们能够认真的预习中间商概念、类型和中间商的定义、类型，分析问题要有一定的逻辑性、针对性；实际生活的联想能力要较强。（2）、初步记忆中间商的定义、类型和功能。【预习准备】：（1）、中间商的定义。（2）、中间商的类型。(3)、中间商功能。【知识补充】:中间商的功能：（1）减少交易次数，节省时间和人力，降低流通费用。（2）代替生产企业完成市场营销的一切功能。（3）集中平衡和扩散商品的功能。【问题探究】：1、我们预习可知根据是否拥有商品所有权，中间商为分为和；根据在流通中所起的作用不同，中间商分为和。（学生小组预习展示）2、我们预习可知代理商分为、、、和

3、。（学生小组预习展示）3、我们预习可知企业代理商和企业的关系是，销售代理商与企业的关系是，企业同时可选择个企业代理商，个销售代理商。（学生小组预习展示）4、请同学们谈谈四种不同的代理商对于产品定价权、现货、仓库或铺面各有什么不同？（学生小组预习、交流、口头展示）5、请同学们谈谈批发商购买商品的目的是，主要是与和发生交易，零售商购买商品的目的是，主要是与和发生交易。（学生小组预习展示）6、请同学们讨论的出现是零售商的第一次革命，的出现是零售商的第二次革命。（学生小组预习、交流、口头展示）7、请同学们讨论为什么交易次数少，流通费用低？（学生小组预习、交流、口头展示）2【课堂小结】

4、：1、知识点的累积(1)、中间商的定义、类型。（2）、中间商的功能。2、目标的再次复述3、小组的表现【课堂训练与检测】：1、肯德基公司在全球的经营属于（）特许经营系统A、零售商B、批发商C、批发商的“自愿连锁’D、零售商合作社2、与生产企业业务联系密切，且有很大产品经销权的中间商是（）A、经销商B、寄售商C、销售代理商D、企业代理商3、假设有六家皮鞋厂，由厂家直接销售或通过中间商销售其产品，每个厂家或中间商每天要和15位消费者分别进行一次交易，如果没有中间商参加，每天将发生多少次交易，如果有一家中间商参加，而且该中间商每天也和四个厂家分别发生一次交易，问比之前的方法减少了多少

5、次交易？4、天目湖土特产有限公司是专门生产经营白芹、砂锅鱼头、凤鹅，板粟等十余种土特产产品。为了更好的销售其产品，该公司决定与位于CE市商业街的东方销售中心签定委托代销协议，根据协议东方销售中心在CE市负责推销该公司的土特产品，可以不设仓库，而由顾客真向天目湖土特产公司提货并按销售额的20%来由取佣金，同时天目湖土特产公司也可在CE市直接销售其产品。2007年2月8日上午举行了签约仪式，CE电视台记者在现场采访了天目湖土特产公司蒋经理，整个过程做了电视现场直播，据蒋介绍公司在今后将重点加强绿色环保营养保健的有机大米的推广。分析：（1）东方销售中心是天目湖土特产公司的什么类型的

6、中间商，为什么？（2）对于做为本土地区新产品有机大米的推广，应重点选择哪些类型新产品采用者，为什么？（3）如果公司采用宣传报道的方式对有机大米进行宣传，那么宣传内容及方式有哪【作业布置】：1、熟记中间商、企业代理商、销售代理商、批发商、零售商的定义、企业代理商、销售代理商的特点、中间商的功能。2、预习分销渠道策略------第二节影响分销渠道选择的因素【教(学)后记】：2