AUDI基本销售技巧之成交ppt课件.ppt

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1、奥迪经销商培训奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训——报价成交目标：达成交易本阶段主要工作：使用语言、肢体语言总结客户的需求及利益，发出信号，导向成交处理异议确认金融服务及置换提出总体解决方案价格协商高效、有序的工作展示（团队行为）奥迪车的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值已经建立的价值前提：决定者（们）必须在场客户对品牌、车型已经明确表示认可如有置换，需完成评估如果不具备所有的前提：另外约定一个时间向客户解释所有前提具备的好处不将流程推进到本阶段环境合适的区域座椅整洁没有电话打扰手机关闭茶水…就座位置必备的资料文件成角度或肩并肩面对面对角线就座位置可以报价的信号

2、论及与付款相关的问题论及颜色、内饰、装备并做肯定论及交车时间论及售后、备件的问题论及订金、合同谈及其它细节报价单装备12354经销商信息车辆信息市场指导价订货日期（现在）交车日期其他利益定金贷款事宜客户姓名地址电话实际价格签字重点需求客户有什么样的表现？（语言和肢体语言）感谢你抽烟——确认有三个层面：第一层面：对发信者的用词加以确认；第二层面：对接收的一段信息加以确认；第三层面：对发信者的语言、语调和肢体语言加以确认（对言外之意加以确认）。对接收的信息之准确性加以确认（1）——确认的次数依据信息的复杂程度和发信者的表达水平，原则是必须确定接收的信息的准确性；——在日

3、常生活中，应加强自己察言观色的能力培养，养成善于仔细观察生活的习惯。对接收的信息之准确性加以确认（2）倾听他们说什么-他们试图说什么-他们的真实用意是什么可以谈&不可以谈希望的打算要的必须的不满意（公司、产品、销售员、服务）顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等）异议：试探销售员，以确认是否受骗讨价还价的借口想炫耀自己的能力另有原因（无决定权、预算不够等）异议的认识四个组分别讨论在报价成交阶段客户经常提出来的10个异议或问题。并给出适当的解答。小组讨论异议发生的时间：异议的三种情况：借口、抱怨、真正的异议必然性嫌货买货异议是客户“扩大自身利益”的工具异议

4、不是“红灯”，而是“路标”。如何看待异议？客户经常提出的异议？1、重视与关心2、尊重与谅解3、耐心与克制4、平常心5、积极异议处理的原则：不要插话，忽略轻微异议表示同感或称赞澄清异议的真相孤立异议战胜异议确认问题已经解决如何处理异议？作出解释处理异议的基本方法找出真相借口真正的异议听与问（沟通的基石）消除误解找出分歧找出分歧说服达成共识替代办法禁忌：立即回答、直接回答、直接反驳YESYESYESYESYESYES累积小的YES-在成交阶段持续...............请设计若干问题，客户对这些问题的回答必然为“是”。互相分享。小组演练价格谈判引用意大利外交家Da

5、nieleVare的话：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术谈判的本质我们永远也不要害怕谈判。但是，我们永远也不要因为害怕而谈判。结束后要让客户有“赢”的感觉价格谈判的时候，客户的语言和肢体语言代表什么？导向成交：1、把握时机—发现成交讯号2、主动试探（选择法、建议法、换位法、利用形势法、沉默法…）3、推销自己和经销商的独特之处4、使用旁证5、不要轻易放弃本阶段不应有的言行举止：慌多言过度兴奋缺乏耐心傲慢愚蠢的问题……