奥迪基本销售技巧ppt课件.ppt

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1、欢迎大家参加奥迪经销商培训奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训奥迪销售顾问角色与职责－－“任重而道远”品牌成功因素产品Product价格Price地点Place定位Positioning人People流程、步骤Processes交车员销售员推销员销售顾问寡头市场初级市场成长市场成熟市场态度能力销售人员的演变客户经销商销售顾问奥迪销售人员的销售角色新客户开发者客户需求的探索者产品专家洽谈伙伴客户的关怀帮助者市场开拓者2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上

2、联系电话联系-潜在客户的来电与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅新客户开发者赢得客户的联络人充满激情地展示奥迪品牌唤起人们对奥迪的渴望–激发并鼓舞人们的热情客户需求的探索者需求引导者真心了解客户的个人环境忠实记录和展开客户的“梦想”通过奥迪满足客户的购车心愿产品专家奥迪和竞争制造商的产品自豪并有信心地介绍卓越的奥迪产品展示奥迪最具创新力和具备最佳汽车解决方案的信念。谈判伙伴为从最初报价到最后成交的整个过程为客户提供决策帮助通过辛勤工作承诺、自信、授权、焦点式的个人建议为奥迪赢得长期客户市场开拓者区域开发和攻关活动开展活动之前了解总体情况，观察感兴趣的交通需求和自己市场范

3、围内的总体趋势，推行面向未来的销售解决方案。设定创造性和创新性的奥迪里程碑。客户的关怀帮助者维系客户关系并给客户以鼓舞坚决地关注客户的注意力和独创性。通过灵活和可信赖的方式建立奥迪和客户之间的长期伙伴关系。运动进取尊贵积极参与上乘表现挑战精神创新能力高素质特有风格决不骄傲自大决不走极端决不自我炫耀奥迪销售顾问应该是：MMI信息娱乐通信设置（1）身体语言（2）声调、语言（3）仪表（4）态度（5）人际距离与方位塑造值得信赖的形象商务礼仪：尊重为本、善于表达、形式规范身体语言走路的姿势坐姿手掌的姿势目视（1/3）不良习惯着装合体合适的着装意味着关注与自信；着装简洁，避免过于艳丽或标新立异，

4、必须是套装（套裙）或制服；与环境相协调；饰物－－保持视觉效果的一致（手表、戒指…）男性腰上尽量不挂物品时间和空间会说话四种人际空间：亲密（0.6米）私人（0.6－1.2米）社交（1.2－3.6米）公共（3米以上）时间观念令人愉悦的语言先讲普通话不要轻易提高声调语速适中，吐字清晰语气肯定不含糊不轻易插话或打断别人注意强调尽快记住对方的名字名片握手与他人同行乘电梯或上下楼其他几个常用方面说明：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。除保持正确的站姿外，男职员两脚

5、分开，比肩略窄，将双手合起放在背后；女职员双腿并拢，脚尖分呈V字型，双手合起放于腹前。整齐的头发零乱的头发笔直的领带松散的领带整齐的西装褶皱的衬衫卷起的袖口需要熨烫的裤子不适当的皮鞋擦亮的皮鞋经过熨烫并带有库线的西库同侧站立身体倾斜两脚分开我们的销售顾问的表现如何？能力问题，做的不好该做的没有做，管理问题做的不够，激励问题应做的会做的想做的有这样一个故事：好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着，看到有人推着手推车，上面载着石块。他问那推车的人：“朋友，你在做什么？”那人简简单单地答道：“你没有看到吗？我在推着一车石头。”外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问

6、这个人说：“朋友，你在做什么？”那个人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三个法郎。”又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友，你在做什么？”那个人看着问话人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”语气是那样地自豪。销售顾问的心态情绪时间0①②③④⑤⑥初次接触了解需求新车展示异议处理报价成交递交新车销售顾问的工作型态关系型业务人员任务型业务人员业绩时间你希望自己成为什么样的销售人员？团队精神目标一致有效沟通互相补充领导者团队精神MMI信息娱乐通信设置MMI信息娱乐通信设置成功销售人员具备的特征什么样的性格特点？面对工作与生活保持什么样的态度？应该掌握哪些知识？技

7、能水平如何？知识他人的经验自己的经验自己的技能个人发展优秀的销售顾问长期收益会有一天……我们成为……与职业的奥迪销售顾问相比我们还有哪些差距？怎样消除这些差距？