《销售基本技巧》PPT课件

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1、培训大纲：培训时间：180分钟培训目的：让大家掌握在销售过程中最基础的语言应对技巧和销售操作方法。培训内容：1、销售基本语言技巧2、销售八步曲3、不同类型顾客的应对4、结束语销售基本技巧KENDI销售基本语言技巧为什么要学习语言技巧（一）、基本的说话方法：1、用明朗、清晰、愉快的声音说话；2、发音准确，吐词清晰地说话；3、少用冷僻的字句，如“嗯……”“这个嘛……”等无意义的话；4、以短句简洁地说，说话时，句中保持适当的间隔；5、使用标准流利的普通话；6、以适当的速度说话。一、说话、听话的基本

2、方法：（二）、基本的听话方法：1、关心话题，愉快地听；2、了解顾客语言和内心，确认顾客的需求；3、巧妙运用询问、反问、点头等技巧；4、把话听到最后、不要中途插嘴；5、消除动作上的恶习；6、单纯地听，不要有先入为主的观念。一、说话、听话的基本方法：共同原则：1、以正确的姿势，明朗的笑脸说话、听话；2、看着对方的眼神要“散点柔视”，不要盯着对方。达到意境：1、说要说到对方想听2、听要听到对方想说小游戏：倾听与回馈讨论：围绕《说话和听话的基本方法》，说话者和倾听者分享彼此的感觉，观察者说出所观察到的情形

3、。例如：在交谈中，有没有注意到对方的肢体语言？对方的表达的内容，你听明白了吗？对方有没有什么动作或表情让你觉得不舒服？你认为对方应该怎样做才会让你满意？1、不用否定型而使用肯定型的句子。例：“我们没有**商品”-------------否定型“现在我们有**种商品”-------肯定型2、不用命令型而用请求型。例：“请打电话给我”-------------------命令型“能不能给我打个电话？”------请求型二、待客说话的7原则3、以语尾表示尊重。例：“您很适合”---------------

4、----------前部尊重“这件很合适您，您感觉好吗？”----------后部尊重4、拒绝时说话要委婉,同时说“对不起”、“不好意思”、“很抱歉”等例：“不打折”-----------------------------------------------太直接“很抱歉，我们公司统一价，不打折……”---------委婉5、不断言，让顾客自己决定。例：“这个比较好”-----------------------断言“我想，这个可能比较好”--------建议6、说话要勇于承担责任例：“你听错了，

5、我确实不是这样说的”-------------强调顾客的责任“不好意思，是我没说清楚，是这样的……”-----承认是自己的责任7、多使用感谢和赞美的话。例：“这颜色很适合您”-----------------没有赞美“您的眼光真好，这颜色很适合您”---------加入赞美的语言为了使顾客在观察、触摸、听介绍、试穿的过程对商品感到亲切和喜爱，就要对顾客的五官发动总攻，引进商谈中心，使顾客在不知不觉中喜爱此款服装。视觉刺激：多看、多比较触觉刺激：多触摸、多感受听觉刺激：听导购和同伴的意见嗅觉刺激：和其

6、他商品的气味比较。三、刺激顾客的五官话例：1、“品质很好但价格很高”2、“虽然价格高但品质很好啊”分析1：给人“高价”的强烈印象分析2：将“品质很好”留在顾客心里一面说明事实，一面讲求顺序，介绍商品的最高表现手法。四、讲话的先后艺术小游戏：学会赞美对方分享：你对这次游戏是否觉得不太自在？为什么？怎样使我们更轻松地向顾客提供的正面评价？怎样使我们更轻松地向接受他人的正面评价？巧妙的赞美能使销售效果倍增1、赞美与奉承的区别：赞美奉承事实口是心非诚心有口无心具体抽象心的交流只留下空虚五、赞美的语言技巧2

7、、赞美的秘诀赞美方法具体的秘诀努力发现长处从顾客的服装、饰物、孩子等身上发现优点只赞美事实以自信的态度对所发现的长处赞美以自己的语言赞美不要引用名言，以自己的语言自然的赞美具体地赞美具体在“何处”、“如何”、“何种程度”的赞美适时地赞美在交流过程中，介绍商品或回答顾客问题时，适时地加以赞美由衷地赞美要克服“害羞的情绪”，大胆自信地发出自己的感慨六、询问的技巧1、询问的重要性。2、询问技巧的原则：不连续发问，以询问达成让顾客回答的目的；商品的说明与顾客的回答相关；尽量询问容易回答的问题，少问难以回答的

8、问题；促进购买心理的询问方法.不能巧妙回答顾客的询问，不是一个称职的导购。1、顾客提出询问才是正式的商谈；2、对于顾客经常询问的问题，提前预备回答方式；3、为提高顾客的理解度，事先做好补充说明的准备.预备方法：1、预想，和同事一起列举多数顾客询问的问题2、共同思考如何说明及回答各类问题3、将大家讨论的结果，统一口径，成为应对顾客询问的有效方法。2、预备询问的应对方法销售八步曲恭迎顾客附加服务恭送顾客收银服务促进成交邀请试穿介绍（展示）商品接近顾客销售流程曲迎宾程序：仪