购买心理与销售流程（新整理）ppt课件.ppt

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1、购买心理与销售流程1讲师介绍2009年2月加入寿险行业任职业务员2010年2月任职业务主管参加主任职能培训团队18人。2011年2月任职高级主任参加营销总监培训辖下3个直辖组团队人力30人2011年8月任职处经理兼山东之星俱乐部会长会员35人2011年10月到上海参加全国TOP100菁英人员培训（蓝海战图）2012年4月个人业务到南京参加海峡两岸交流会2012年5月到北京参加TPP讲师技能班培训2012年7月到上海参加第二期TOP100菁英人员培训（如何开发高端客户）2012年9月到上海参加第三期

2、TOP100菁英人员培训（怎样轻松成为MDRT、IDA、IQA会员）2012年10月20号加入人保公司人人都是销售员购买心理分析购买心理与销售流程商品特点销售流程介绍正确的销售观念2课程大纲小和尚抽烟3师兄弟两人想抽烟小和尚问师父：念经时是否可以抽烟？——结局：师父大怒，对佛不敬，罚其面壁思过。大师兄问师父：抽烟时是否可以念经？——结局：师父大悦，佛无处不在，奖励下山一次4同样的话，不同的说法，给人带来的感受完全不同进入对方的思维框架5目标一致容易达成现代经济心理学的核心：每个人都是销售人员，只不

3、过销售的东西不同——销售是每个人与生俱来的天赋1.人人都是销售人员6被吸引起注意产生兴趣了解商品产生购买欲望同类商品比较采取行动需求满足72.购买心理的分析被吸引注意产生兴趣了解商品产生购买欲望商品比较采取行动需求满足推销自己（接近）有效面谈（推销效用）商品解说促成异议处理再促成售后服务、索取介绍3.购买心理与销售流程的关系89点燃思考客户要什么样的产品？——销售客户需要的选择新梦的客户想要什么？——提供客户想要的4.销售商品的特点研讨分享特点不在多，在于精优势：与众不同之处10开拓准客户接近技巧

4、商品说明推销效用售后服务异议处理促成115.销售流程图开拓准客户:寻找符合条件的销售对象为建立良好的信任关系做准备125.销售流程介绍（一）推销自己，让客户去除防范心理、打开心门接纳自己，愿意继续沟通交流。并与准客户建立信赖关系。135.销售流程介绍（二）接触.接近接近的秘笈提问赞美微笑真诚14导入说明，树立客户新消费意识，加强产品特点观念，唤起客户的产品需求。销售的本质是帮助客户解决客户的问题，而非销售商品本身。155.销售流程介绍（三）有效面谈用简明扼要且生活化的语言向客户介绍销售产品的功能，

5、解释其未来可获得的利益，激发其购买动机。165.销售流程介绍（四）商品说明以准客户的需求为导向，结合产品利益，促使准客户答应购买销售的商品。175.销售流程介绍（五）促成针对客户提出的疑问一一解决，异议会贯穿整个销售流程，处理的好能帮助客户采取行动，是促成的前凑。185.销售流程介绍（六）异议处理能够再次强化准客户的需求，并告知商品可符合其需求。同时许下服务的承诺，并请介绍新客户。195.销售流程介绍（七）售后服务与索取介绍销售与推销你更喜欢哪个词？20正确的销售观念从接受“推销”开始21推销是一

6、种观念正确导致行动正确的行为226.正确的推销理念（一）客户为什么要购买（接受）你的推销？客户需要而非商品太好236.正确的推销理念（二）我们推销的是客户需要的商品而非完美商品246.正确的推销理念（三）每个步骤，你都是在推销你自己！推销就是简单的动作重复做！256.正确的推销理念（四）推销沟通的目的不是妥协不是明辨是非而是寻求共识266.正确的推销理念（五）开拓准客户（注意）售后服务（满足）产品说明（欲望）接触：接近技巧（兴趣）面谈：推销效用（了解）促成（比较）异议处理（行动）循环图销售流程27

7、2829生生活中销售技巧无处不在，通过这个销售案例能了解销售常见的问题，希望能给你一些启发。30问题的解决愉快的感觉31结论：客户购买的理由