《购买心理与推销流程》.ppt

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1、购买心理与推销流程课程大纲人生无处不推销购买心理分析推销的流程介绍推销流程的两大原则1.5（1）人生无处不推销每个人都是推销员每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。每个人都是推销员1.5（2）购买心理分析客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉1.5（3）推销客户需要的与提供客户想要的1.5（4）购买心理注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足1.5（5）推销流程准备售后服务拒绝处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓1.5（6）专业化销售流程的九个环节准客户开拓：是销售循环

2、的起点，只要找到销售对象才能实施销售活动。准备：约访前作好各项准备提高约访的成功率。约访：约访行为在于给客户一种被尊敬重的感觉，体现你的专业性，约访时要以客户的利益为出发点，吸引其注意，进而同意与你见面。专业化销售流程的九个环节接洽：要能在短时间内激发客户的兴趣，进而让客户同意与你商谈，关键在于要让客户感觉到你对他所提供的服务很有价值，而且你有能力做到。初次面谈：目的在于了解客户的基本情况，发掘客户的保险需求，成功收集资料的关键在于和客户建立情感与信任，并争取下次面谈的机会，同时确定时间和地点。专业化销售流程的九

3、个环节商品说明：说明保险商品利益，解释商品是如何满足客户需求的，以及客户拥有商品后所带来的感觉。关键在于要从受益的角度加强推销力度，激发客户购买欲望，提供客观的信息促使其购买行动。专业化销售流程的九个环节异议处理：解决和处理客户提出的拒绝问题，排除问题准备促成。本步骤在推销售流程中任何一个环节都可能出现。促成面谈：通过面谈销售保险商品。售后服务：承诺保持联络，提供个性化的服务，让客户享受愉快的感觉。关系对应图注意兴趣了解(欲望)比较行动满足准备、约访接洽初次面谈商品说明拒绝处理促成面谈索取介绍售后服务1.5（7）

4、销售推销流程的两大原则所有的流程都在客户的同意下进行掌握推销流程的主控权1.5（8）成功推销的法宝就是——深入了解客户购买心理，确实执行推销流程1.5（9）课程回顾重点1.5（10）