购买心理与推销流程

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1、购买心理与推销流程1你一直告诉别人,说有一天你会成功.其实你只是在自夸,好让别人看得起你.日子一天一天地过去,你的理想是否实现？你成就了多少大事呢？时间与机会不断地提供给你,你又掌握多少呢？为何如今依然未见你迈向成功？事实上，不是你缺少机会,而是，你根本不曾行动过！——英国诗人赫伯考夫曼2我们拥有一个伟大的机遇！3您是哪种人？成功的人随性的人为生活而工作的人为工作而生活的人放弃的人4客户购买心理人人都是推销员保险商品特色推销流程介绍5购买心理被吸引起注意产生兴趣了解商品产生购买欲望同类商品比较采取行动需求满足36人生何处不推销所有的工作都叫SALESMAN人人都是——推销员处处时时——都在

2、推销47保险商品特色无形的商品无法试用无立即的利益58推销流程开拓准保户接近前准备接近技巧推销效用商品解说建议书说明成交索取介绍售后服务69推销流程开拓准保户:寿险营销的基础。接近前准备:准备工作做得越充分，对于准保户的状况了解得越多，接触准保户成功的几率也就越高。接近：突破人际关系的第一关，为后续的推销步骤奠定基础。推销效用：让客户树立风险意识，加强保障观念，认识到保险在社会生活中的重要性。商品解说：针对客户需要，提供给其相应的保险商品，为其解说商品条款。710推销流程建议书说明：按客户的实际情况，为其设计最符合他需求的保险计划，并通过解说让其了解保险所带来的利益。成交：促成签投保单的过

3、程，其间解决客户的问题，使其比较后采取行动购买。索取介绍：向已成交的客户索取更多的新的准保户的名单、资料，进入又一轮的推销过程，使业务得到更大的拓展。售后服务:是永续经营的重要基础,是寿险业的生命811购买心理与推销流程被吸引注意产生兴趣了解商品产生购买欲望同类产品比较采取行动需求满足接近推销效用商品解说建议书说明（促成）（拒绝处理）成交索取介绍912销售技巧的学习过程了解实践分析研究练习领悟1013如果要改变您的未来，必须改变您的现在！您想要成功还是一定要成功？14结论11购买心理永远是推销流程的一条暗线，推销流程是在心理变化的基础上进行的。充分了解客户心理，你的推销会作得更好！15