OTC的工作内容ppt课件.ppt

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1、坚持就是胜利·心态决胜千里---OTC基础工作辽宁联络处：李永华我们的工作内容是什么？怎样能做好它？通过终端拜访、促销活动、氛围营造、销售政策等方法，树立和维护公司的企业形象、品牌形象，扩大产品知名度，最终实现销量增长的一种工作。我们的工作每天是不断在重复着做的，能坚持做好每天的工作是非常难的，但如果我们把工作中遇到的一些好的方法变成工作中一种习惯，那我们离成功就不远了。重复、重复、再重复！坚持、坚持、再坚持！大纲：一、什麽是OTC?二、终端的概念三、OTC基础工作1拜访前准备工作2拜访中工作3拜访后的总结工作四、心态调整五、结束语一OTC的概念非处方

2、药物系指经国家批准，不需要医生处方即可合法获得并使用的药物。消费者按药品说明书可自行判断，使用的安全有效的药品。OTC的五大类产品维生素类解热镇痛类感冒止咳类消化系统类皮肤用药OTC药物的四大特点应用安全质量稳定疗效确切应用方便处方药与非处方药的区别处方药概念（Rx）需要经过医生处方才能得到并在要医生监控下使用的药物。内容类别处方药非处方药保护形式使用方法促销手段病情决策人费用负担者价格专利复杂鼓励医生处方严重医生政府/保险公司高品牌简便消费者营销缓和消费者个人低二终端的概念药品销售终端:是指销售渠道的最末端，即消费者购买药品的场所，通常指药店和医院。终

3、端概念视产品不同可以延伸，比珍菊降压片可以将终端延伸到社区和小诊所等等。本文所指终端为专指药店。三、OTC基础工作：1、拜访前准备：我们每天具体做什么?怎样做?能起到什么样的效果?达到什么样的目的?怎样能有效的合理的来安排日常工作?每天在我们出门前是否想好了要做什么?有没有给自己制定一个合理的工作计划，千方百计的想办法来完成这个短期内的计划？物料准备：做好当天的工作计划、拜访路线后准备物料例如：小礼品、宣传品、赠品药、胶带、抹布、名片及各种表等。思想准备：预想当天要解决问题的多种方法和店员、店长会提出的问题提前想好应对的语言和方式。2、拜访中需要做的工作

4、：目的性：拜访时要有目的性，计划性，带着问题去，收获结果走。——今天我计划做什么，要按计划去做，尽量做到有效拜访不要走马观花，连自已也不知道干什么事。来到药店门口心里还在想这家店我是去呢，还是不去呢，也许心情不好就不去了。这样我们怎么能发现问题。3拜访中需要做的工作：（1）、补货、铺货（2）、陈列（3）、普宣及促销活动（4）、渠道（5）、店员教育（6）、联系活动（7）、竞品信息、市场信息收集（8）、客情维护（9）、合理库存（1）、补货、铺货：老品补货、新品铺货（建联）新品铺货：我们要有一种坚持的精神，为达成目标可以多次拜访，重复拜访。要了解客户的需求，不

5、要总是推销自己的想法。“铺货的目的是为了销售“（2）、陈列：a、什麽是陈列?以最能诱导顾客的方式来展示产品将产品明显展示，提醒及加速顾客的购买欲。b、为什麽要做陈列？产品的陈列是影响顾客购买的重要因素计划性购买20%冲动性购买80%c、陈列的意义：1、加强公司及公司产品在顾客心目中的形象。2、吸引顾客,刺激其冲动购买。3、增加客户对公司及公司产品的信心。4、增加销售机会，帮助达成销售目标。d、陈列方法：1、交叉陈列（槐苑，丁桂）2、系列陈列（24片，60片）e、陈列位置：以药店进，出口，收银台，热销产品旁为宜，或是在易于拿到的位于店内显著的位置，位于同类

6、产品最显著的位置。f、陈列原则；多于或等于同类产品（3）、普宣及促销活动（每周三天）:a、宣传产品知名度b、加大销量c、可以与店员和店经理更好的沟通（4）、渠道：要求必须在备案药店的上游渠道（5）、店员教育：店员是与消费者直接接触者，他们对我们公司及公司产品了解程度直接影响消费者的，所以店员教育对我们产品销售和消费者认知是相当重要的。a、店员教育的目的——提高店员对产品的了解程度——熟悉产品质量——了解产品的卖点和优势——增进与业务代表的关系——改善产品陈列位置店员教育内容：1公司介绍2相关的医学常识产品介绍a产品卖点b消费者常问的问题回答c与竞品的比较

7、d产品的使用方法f可能出现的副作用及解释4提问5检查掌握情况并适当奖励（6）、联系活动：代表需要做好活动店的前期准备工作。包括：活动店的选择，店内品种是否齐全，产品库存，是否可以用仪器，行政部门的监查情况，有无桌椅。注：我们要本着我们是为店里做活动是帮店里创造效益的，不是我们求他，不要被动。（7）、竞品信息、市场信息收集：了解竞品的促销活动情况及销售情况，同名竟品或同类竟品的月销量、种类,规格,用法用量等、怎样才能了解竞品信息？————那就需要我们勤跑店，勤与店员，店经理沟通，“贵在坚持”。“穿大码鞋，走竞品路，让竞品无路可走’’..（8）、客情维护：店

8、员（负责销售）店长（负责购进）客情——以诚相待，以礼相待不论是经理还是营业员都能