《成功的otc代表》ppt课件

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1、成功的OTC代表深圳培训中心西安办一、认知认识自己认识你的客户认识自己的OTC药品及自己的公司深圳培训中心西安办OTC代表的重要性你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。深圳培训中心西安办OTC代表切记怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。学识就是力量把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二

2、要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下来。深圳培训中心西安办认识你的客户（1）普通客户——他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户。（2）冲动客户——这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。对付方式以爽快为准则。（3）让我考虑一下的客户——他很可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，因此，你必须要有耐性。（4）自大客户——对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主

3、观。深圳培训中心西安办（5）友善客户——他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。但你千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种。一有机会，就要把话题转到生意方面“你想要5箱我们的药品还是暂要1箱，以求安全呢？”（6）呆板客户——他是最难应付的一种，向他推销，好象是全无希望，有时甚至令人气怒。（7）粗鲁客户——许多OTC代表都非常害怕和他接头，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会。深圳培训中心西安办认识自己的产品及公司认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱，不能做任何生意。没有两种药品

4、是完全相同的——每一种药品都有它的优点。认识自己的公司——对公司认识越多，越能增强你的信心。深圳培训中心西安办二、销售的五个步骤（1）怎样接触药商：当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了。（2）怎样把握药商的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了。（3）怎样引起他的兴趣：在你把握了药商的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益，环境许可，你可给他计算

5、一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。深圳培训中心西安办（4）引起他的欲望去购买：药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？总之，你必须尽量表现出你或你的药品的长处。（5）使他采取行动购买：不过，就算你已经引起了药商的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了。深圳培训中心西安办三.OTC代表的成功素养★没有严格培养的人员做销售,就是对顾客的怠慢和不敬.★认真负责和管理有效的员工是力邦企业最大的财富.★尊重知识,尊重个性,集体奋斗和不迁就有功

6、的员工,是我们事业可持续成长的内在要求.------<<走出混沌>>深圳培训中心西安办1.销售(sales/sell/selling)让顾客信服我们的产品或服务给他们带来的好处,并使顾客采取购买行为.销售成功=诱导+协调+控制企业产品/服务销售员顾客需求和愉悦信服购买深圳培训中心西安办2.销售人员(1)以销售职业为荣的人员(2)销售人员=人顾客=人那么,销售人员是…?深圳培训中心西安办3.成功销售人员的八大特征★积极态度★善于学习并利用已得技巧★努力进取★善于听取潜在意见★熟知产品★时间管理上轻重缓急★自信自己有能力

7、解决问题★为销售职业自豪:销售职业最伟大,朝阳职业深圳培训中心西安办4.12个最普遍得个人特征★主动精神★坚持不懈★精力旺盛★能够解决问题★为人友善★喜欢被人表扬★喜欢金钱★具有雄心★不易灰心★容易与别人沟通★喜欢与别人打交道★团队精神深圳培训中心西安办5.积极态度---成功法宝★个性(VS天性):可以培养,发挥潜力★性格:内向VS外向,皆可成功★自信:两军相交勇者胜。★第一印象:制胜的关键★让顾客感动的是你的敬业精神深圳培训中心西安办6.三心二意三心★用心,专心,热心★责任心,敬业心,事业心三成★成就

8、★成功★成绩二意★市场意识★服务意识深圳培训中心西安办7.我们销售的是什么?★产品/服务★特等人靠精神赚钱:宗教,文化一等人靠标准赚钱二等人靠服务赚钱三等人靠产品赚钱四等人靠体力赚钱8.是什么促使销售?敬业精神深圳培训中心西安办四.良好的习惯仪表:男士---仪表