otc工作的主要内容

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1、第四讲OTG工作的主要内容一DMPP（下）（四》P（PRice）—维护价格体系精耕细作就是要维护价格体系，必须保证渠道各级环节有适当的价差。保证自己产品在零售终端有一个合理的价位或者按照公司规定的价位出售，这个价位既能实现产品价值，让渠道各环节有利可阁，又能吸引消费者愿意购买。提升价格体系：一般来说，一个产品上市一段吋间和畅销后，产品的价格没有例外都是比较混乱的，耑要长期细致的维护和价格管理，尤其是价格体系的提升，是所有营销工作中最难的工作之一。要阻d:终端打价格战，防止商业单位乱价串货。1.维护价格体系和价差体系♦价格流（价差体系）和价值链（药品零售

2、价格高低）稳定是渠道建设的基石；峰维护药品的终端价格体系稳定和渠道价差体系是医药价伉链存活的关键；峰维护药品价值链处于高端和一直走高；♦价格卖穿离死不远。如果一个药品在渠道内包括终端网点在内的价格波动大，渠道成员无法安全地获取预期产品利润，那么这类药品将退出市场。2.渠道促销的贴现乱价及买票行为药品出厂价是一个初级的起始价格，企业和销售队伍采取各种各样的市场推广活动，如果推广活动最终折换成现金，那么药品的实际价格就低于出厂价。特殊国情下的商业买票行为导致药品价格降低约4%。3.终端末梢的价格骚动海王星辰里然凭借着整体的品牌优势吸引了不少消赀者,然而在某

3、些平价药店旁边的海王星辰门店的部分药品价格却被迫保持与平价药店不相上下。将价格拉低，是为了防止门店咨流量的损失。但此举压缩了渠道成员之一的药店的利润，导致药店希望获得更低的进货价格，并最终拉低了整个价格流的宽度。关注平价药品超布的价格，扱好是跟它有一个长期的沟通机制。平价药品超市随时跟它沟通，因为一旦不跟它沟通，或者不关注它，它就打价格战。总之，维护价格体系稳定要做到以下几点：峰捍卫终端的价格神经末梢♦密切关注平价药品超市的药品价格峥密切关注终端的非正常批号药品的非正常价格（窜货）峥对于价格屠夫应晓之以理动之以利【案例】2006年，广州白云山和黄药北采

4、取亮剑行动，与各地区的几千家终端签署价格稳定协议，拓宽复方丹参片等名牌产品的价格流，提高渠道成g对产品的重视度，目的就是要延长产品的生命周期。（五〉P（promotion）一沟通促销促销的本质是沟通，就是以各种方法跟消费者进行沟通，就是老客户忠诚度培养，吸引新客户实现首次购买，让老消费者重复购买。1.下面是笔者工作十几年促销的诀窍峰简单方法重复做虽然现在网络快速发展，但一些简单的方法重复做是绝对有效的。海尔张瑞敏曾经说:“什么是不简单？不简弟就是把一件简萆的事情长期重复地坚特做，这就是不简单。”♦创新方法轮流做重复的同时，促销也要创新。♦大小细节周到做

5、促销活动有一些小的细节，也要做到位，要周到地做。♦常年活动系统做一年的促销活动，要系统地安排，只有一次的促销活动是没有效果的。♦事件行销要炒作中国的药企目前普遍不关心事件行销。【案例】2007年12月10号，国家出台了《药品召回管理办法》。12月12号，美国麦克公司就召回了药品，多家媒体进行了正面的报道，这相当于几个亿的广告。因为，全国要害事件这么严重，全国的老百姓盯着药品质量，如果你第一个召回，全国所有的冏站，所有的媒体一定是兔费转播。这个企业的社会责任心太强了。因此，这种事件就要炒作，炒作几次你才能出名。可是，中国这些企业都怕出这种丑事，你不召回的

6、结果是你的知名度、美誉度上不去。但炒作也有一定的风险，如果炒作能力不够，正面的东西不够，反而传出去的是反面的东西，那也掂麻烦。1.目标消费者的药品使用习惯决定促销方式峥让更多的消费者购买：吸引新顾客，一买一送（适合肠胃药等不定期发作疾病），单人次单剂量购买促销手段，满足和超越消费者的预期，让尽可能多的人购买药品。峥让消费者购买更多：让利于忠诚顾客，买多就送礼（适合糖尿病、高血脂等慢性疾病），消费者所耑要做的只是将购买次数减少即可获得额外利益，这符合消费者的利益价值标准，同时超越了其利益预期。♦捆绑礼品促销：买赠也是药品终端促销最有效的方式之一。如何提高

7、拜访效率1.拜访前的准备♦心理准备♦当H工作计划准备：关键按照前面的分类标准确定你在不同药店的工作内容和标准♦拜访所需物品准备峰拜访洽谈方法准备♦重温今円工作内容2.拜访路线规划♦为什么要制作拜访路线图①确保拜访到所有的客户②确保每一个客户的拜访到达的既定频率③节省时间④让上司知道自己的行踪⑤便于每月回顾分析工作重点和工作量。♦拜访路线图制作考虑的要素①客户分级②各级客户拜访所沿的频率③每天总拜访店数④拜访行程的次序安排♦拜访路线图制作要求①每个业务员制作5张拜访路线图，把自己的目标药店全部上图。②依据当地市区图、将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上，终

8、端分布图上需标识终端点。每张路线阁都标明街区、路线、著名建筑及其标记等。画出并标明每张拜访路线