浅谈OTC代表的工作—怀乾坤

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1、浅谈OTC代表的工作对于一名OTC代表而言，首先应具有的素质是勤奋，我想绝大部分OTC代表被淘汰是因为懒惰。因为药品零售工作是一个十分琐碎的工作，他要求我们必须踏踏实实，一点一滴的去做，从最基本的小事做起。做事情的条理性。这同样是一个零售代表不可或缺的素质，比如说一名OTC代表负责一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好,必须要有一个清晰的条理。不妨可以买一张城市地图，标注出自己的位置以及办事处的位置，再把自己的药店在地图上标注岀来，然后根据药店具体位置可以分出儿条线路，每条线路那儿家药店，每周的周一至周五分别跑那条线路，一天跑多少

2、家，这都应该有一个具体的规划。时间管理的条理性。在这里我要提到一个法则一二八法，也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户，我们只有抓住主要矛盾，在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源，把有限的资源合理的利用，这样才能够达到最大的产出。通过以上叙述，OTC代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户冋到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。当我们早上

3、出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的日标药店。强大的执行力。这也是一个OTC代表的基本素质。其实，做好零售工作没有绝招，他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看起来很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小工作，才构成了我们整个零售工作。进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一个店员以及店长，应该非常迅速的找到自己的产品，这时映入我们眼帘的的一个印象就是产品的陈列。陈列对于零售至关重要。我们必须把我们的产品陈列到最好的而位

4、置，达到最大的视觉冲击力，给顾客最强烈的购买欲望。同时，一个优秀的陈列也是公司及产品本身品牌的宣传。另外,产品POP的摆放等广告位也是零售药店宣传的重要工具，还有公司可以设计制作颈椎病知识的精美小本子、小册子等，进行患者教育，提升颈痛片的知名度。药晶的铺货也同样是OTC代表工作的重中之重。要想不断提升公司的销售额，同时代表完成自己的销售业绩，铺货率是前提。我们必须保证产品在药店终端的铺货率，并且保证药品销售过程中不断货。这是OTC代表最基本的工作。售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须十分清楚我们的产品在药店的进货、销量、库存情

5、况，从药店源头进我们的产品，了解销售状况，如果不好的话，要做一些促销活动拉动销售；如果库存少的话，提醒药店进货，确保不断货；如果库存大的话，帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期，如果近效期要赶快提醒药店做促销，以防到期，约店退货，引起不必要的麻烦。店员教育培训，一方面是对产品晶牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。促销活动的执行。为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必须很

6、好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介会等等。对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的，这就是所谓的二八定则，所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售药店日趋连锁化，往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店，所以连锁的工作我们也要大量的作，我们可以签订有关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的，当然，我们也可以根据当地不同的实际情况，

7、因地制宜的开展一些丰富多彩的活动，以便提高我们在当地的影响力。比如，在举行颈痛片的店员培训会后可以增加一个颈痛片知识问答环节，并有丰富奖品赠送。竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前，市场竞争相当激烈，各个厂家都在做不同的活动，所以我们一定要知道我们的对手在干吗，我们的头号竞争对手一颈复康，面对颈痛片的竞争，现在也开始了一些反制动作，这时，我们要理性对待，扬长避短，突出白己的产品优势。学术活动的推广。学术活动的推广在医院相当重要，但是在零售市场也很重要。当然，我们不必像医院那么正规，我们可以采取积娱乐与学

8、术于一体的活动，以便提高店员参与的积极性，在这期间，我们不仅是我们的学术得以推广，并且我们也加深了同药店的关系，提高了我们的知名度。在这方面，我们福瑞达集团或部分地区办事处根据当地情况完全可以组织举行一场药店店员“颈痛片杯颈椎病知识大