商超业代访标准流程.doc

《商超业代访标准流程.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、商超业代访标准流程以下仅为方向示例，具体工作中视具体情况自行调整一、进门前的准备工作：1、先看客户卡，了解该客户的相关资料：>相关人员的姓名、背景，力求一见面能叫得出对方的姓名、职务>近期商超进货的频次、数量，了解周期销景>了解以前的遗留问题：a、上次拜访时的未尽事项；b、客诉及公司的处理意见；c、记录进店时间。2、思考本次拜访的重点内容和相关话术；3、检查该商超今日拜访所需道具是否携带齐全；4、整理服装仪容。二、店内拜访动作流程：1、进店，和碰到的相关人员打招呼；2、检查、整理本品陈列货架（如有驻店理促，检查其出勤及工作状况），详见《生动化陈列手朋》。a、检视货架与上次拜

2、访相比有无缺货、缺品项,条码、排面减少等情况发生。b、整理陈列货架：使货架产品饱满、整洁（注意先进先出）；维护、调整、扩大陈列排面；破损品挑捡整理,另外存放；c、杏看产品生产1.1期：检查每种产品的到期II；记录异常货龄及数量；即期品撤架，暂时存放。d、维护、补充陈列道具（产品海报、价格标签、摇摇贴、DM传单等等）。e、依据公司统一的生动化陈列标准，进行陈列检查，补充（是否明码标价，集中陈列，品牌垂直，包装水平等等）。详见《生动化陈列手册》。3、杏看周转仓，争取将产品整箱放在周转仓处（货架顶端/底层、货架附近的送货推车上），了解木品库存情况，如有缺货、断货现象，到库管处进行

3、详细的库存盘杏。4、从条码、排面、价格、促销、服务五要素观察本品与竞品的差异，并做记录，寻找增量机会尽可能做到：a、从条码上看：本品是否全面进店（尤其是K/A店的五连包/箱面/筐面），是否全品项、全口味上架？是否留下了产品空间让竞品“独自跳舞”？b、从排面上看：在与竞品付出同等买位费用的前提下，有没有保证每个上架品种（品项、口味）至少不少于3个排面？本品货架陈列、排面、堆头、端架、端头的面积能否再增加？c、从促销上看：>促销产品上堆头、专架等特殊陈列了吗？>陈列符合标准吗？促销道具（围栏、摇摇卡、POP等）使用正确吗？（详见《生动化陈列手期》）>促销告知海报使用正确吗？>促

4、销赠品补给、捆绑及时吗？赠品流失率高吗？>有没有对促销形式、促销时机、赠品选择提出合理的建议？d、从价格上看：有没有控制本品加价率（经销商加价率、商超加价率），使本品与同档次竞品相比，价格至少不处于劣势？e、从服务上看：>订单处理是否及时、准确？>能否协调经销商配送商超的运力及时送货？>破损、不良品是否及时撤架、更换？>是否因订单量不科学，LI常拜访中对货龄不够关注，导致过多即期品出现？即期品一旦出现，有没有及时处理？能否及时、较圆满的处理有关消费者及商超的客诉？5、针对今日拜访了解的情况及拜访前设定的目标主动邀约，拜访今II工作的关键人物，协调处理有关事务；>如库存不足，

5、到订单部/业务部督促下订单或获取订单；>针对发现的不良品（即期、破损）找库房协调处理退换；>陈列排面如被调动/压缩，或想扩大排血，找柜组长、店长协调；>价格如有偏差（偏高或偏低），找订单部/业务部查询，并进行谈判协调；>如促销执行中出现偏差，找业务部/促销科进行商谈、处理；>配送不及时，向订单部/业务部进行解释、致歉等等。拜访步骤：a、上次拜访异议处理结果告知；b、异议处理：了解客户需要，聆听异议，确认异议；利用发问摸清异议原因：针对异议进行相关处理（如须请示上级则下次拜访时进行答复）。c、寻找时机，说明拜访目的，进行沟通协调（例：新品进店，促销计划，结帐等等）；d、上次未

6、尽事项的跟踪催促；f、再次确定订单，约定下次拜访时间，道谢告别。6、选择空闲时间与理货员、库管轻松沟通，巧妙打听竞品的销传情况；7、正确填写客户销德记录卡（今II了解的条码、排面、价格异动、木品/竞品促销动态、异常送货、即期/破损品、今LI谈判结果、订货、结款等信息）；8、记录离店时间，准备下一客户拜访。