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时间:2019-02-21
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1、商场超市新品流程新品进地区市场可以三种渠道①商场②超市③批发市场,其过程及注意事项分别如下:一,商场:现在的一些商场的合作方法基本分三种,一联营,二直营,三租赁。1、如果是联营要交保证金和入场费,根据商场及产品不同费用不同,联营(扣点),商场会根据你的产品,跟你要不同的提成,百货类一般在25%左右,食品的提成相对少一点。2、如果是直营的就是就属于自己的,也就是店中店的模式,自营百货商场店中店的运作是指公司与百货商场签订经营合同,由百货商场提供场地和收款服务,公司提供产品和销售管理,每个月百货商场对上月销售情况进行结算,按零售额的一定比例扣取应得部分后的销售款净额划给公司。自营百货商
2、场店中店的优点在于,公司不需为经营场地支付租金,从而减少了大量的资金占用;而通过进驻次较高的百货商场,公司的品牌影响力将有所提升。3、如果是租赁,需要付租金(基本上交三压一)、管理费、人员工资、电费、物业费等。销售量的大小几乎和商场没有任何关系。自负盈亏。二、KA渠道(大卖场超市)操作类型:1、总部直供型 生产商总部直接与商场采购总部签定供货合同,并自行提供全面服务的类型。如:许多公司与沃尔玛签定的合同。该类型服务直接,无中间环节,减少了相互扯皮现象和中介费用,生产商可以提供更优惠的条件给商场,是商场最欢迎的类型。但直接服务的运营成本对生产商偏高,同时存在资金风险。因此,生产商
3、如采用该类型,应选择声誉卓著的国际公司或有强大背景的国内企业,最好是有一段合作时间,相互比较了解的商场,同时,在商场各门店所在城市有公司直属的强大的配送能力,以降低运营成本。即公司直营型:公司直接与重点客户总部签署供货协议,并自己直接送货至各门店,由公司人员直接管理各门店。2、委托服务型生产商总部与商场采购总部签定供货合同,并委托各地分公司或分销商提供服务的类型。该类型同样由双方总部签定,比较容易控制总体费用,同时,委托各地服务的模式有效降低了运营成本,部分转嫁了资金风险,但是该模式相对繁琐,增加了管理难度。3、传统经销型分公司或分销商自行与商场签定供货合同,并提供服务的类型。现行
4、大多数合同为该类型。该类型对生产商而言,避免了来自商场方面的资金风险,降低了运营成本,但是由于非直接签约,较难控制费用,同时增加了部分中介费用。其合同条款大概为以下部分:1、基本扣率:指实际供应价为批发价的折扣率2、帐期:指商家确认收货后的付款天数。3、无条件返利(退佣):指在合同有效期内,无论完成多少销售额,商家都能从供应商处得到总销售额的固定比例作为奖励,一般有月度,季度,年度结算等。4、有条件返利(退佣):对卖场而言,帐期很少发生变化,因此,一般不存在帐期优惠。所谓有条件返利,实际是目标返利,也就是在签定合同时确定不同的销售目标,在年终结算时,按照实际达到的销售额所属档次,按
5、照不同的比例返利。5、新进供应商费用:指供应商初次进场时,一次性交付的费用。6、开业费:指商家新开一家门店时,向原有供应商收取的费用。7、节庆费:指商家在国定假日或店庆期间,向供应商收取的赞助费用8、新品费用:指供应商要求商家经销新品种时支付的费用。9、DM,TG费用:指商家向供应商提供海报广告堆台促销所收取的费用10、灯箱或其他特殊广告费用:指商家向供应商提供灯箱位,手推车广告或其他广告所收取的费用。11、专柜费用:商家向供应商提供专柜或特定区域所收取的费用。条款的具体分析:1、基本扣率:对同等规模的卖场,扣率应基本持平,适当考虑各卖场费用的差异作少许修正。2、帐期:一般有到货
6、天数和月结天数两种方始。到货天数指商家确认收货后按协议天数付款。一般为45天,60天,75天较多,60天比较正常。月结天数是指供应商在本月内送货,经商家确认后,无论何日送货,都已月底后协议天数付款。如果送货较为均匀,则比到货天数延长15天,因此,一般以30天,45天,60天较为多见,45天比较正常。3、无条件返利:由于对供应商毫无帮助,尽可能避开这一条款,指出公司政策最多只能目标返利,这是必须严防死守的原则之一,只有到最后关头,才能放开口子,从0.5%开始谈起。4、有条件返利:这是对供应商相对公平的条款,如果商家一定要求返利,尽可能以有条件返利为主。一般有条件返利,有两种方式,一是
7、固定比例,即销售额达到一定金额后,就按照这个比例返利。二是台阶式比例,即销售额达到第一个协议金额,就按照第一个比例返利,达到第二个协议金额,就按照第二个比例返利,以此类推。对固定比例的销售额指标,一般以比正常销售额略高即可,以鼓励达到为目的,一般控制在1%以下。台阶式比例,第一个台阶的销售目标,同固定比例,第二个台阶就应该是双方配合十分理想的状况下才能达到,第三个台阶,就是应付一下卖场采购上司而已,一般可以0.5%,1%,1.5%的比例设置。5、新进供应商费用:差异相
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