《商超进场流程》doc版

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1、商场超市新品流程新品进地区市场可以三种渠道①商场②超市③批发市场，其过程及注意事项分别如下：一，商场：现在的一些商场的合作方法基本分三种，一联营，二直营，三租赁。1、如果是联营要交保证金和入场费，根据商场及产品不同费用不同，联营（扣点），商场会根据你的产品，跟你要不同的提成，百货类一般在25%左右，食品的提成相对少一点。2、如果是直营的就是就属于自己的，也就是店中店的模式，自营百货商场店中店的运作是指公司与百货商场签订经营合同，由百货商场提供场地和收款服务，公司提供产品和销售管理，每个月百货商场对上月销售情况进行结算，按零售额的一定比例扣取应得部分后的销售款净额划给公司。自营百货商

2、场店中店的优点在于，公司不需为经营场地支付租金，从而减少了大量的资金占用;而通过进驻次较高的百货商场，公司的品牌影响力将有所提升。3、如果是租赁，需要付租金（基本上交三压一）、管理费、人员工资、电费、物业费等。销售量的大小几乎和商场没有任何关系。自负盈亏。二、KA渠道（大卖场超市）操作类型：1、总部直供型   生产商总部直接与商场采购总部签定供货合同，并自行提供全面服务的类型。如：许多公司与沃尔玛签定的合同。该类型服务直接，无中间环节，减少了相互扯皮现象和中介费用，生产商可以提供更优惠的条件给商场，是商场最欢迎的类型。但直接服务的运营成本对生产商偏高，同时存在资金风险。因此，生产商

3、如采用该类型，应选择声誉卓著的国际公司或有强大背景的国内企业，最好是有一段合作时间，相互比较了解的商场，同时，在商场各门店所在城市有公司直属的强大的配送能力，以降低运营成本。即公司直营型：公司直接与重点客户总部签署供货协议，并自己直接送货至各门店，由公司人员直接管理各门店。2、委托服务型生产商总部与商场采购总部签定供货合同，并委托各地分公司或分销商提供服务的类型。该类型同样由双方总部签定，比较容易控制总体费用，同时，委托各地服务的模式有效降低了运营成本，部分转嫁了资金风险，但是该模式相对繁琐，增加了管理难度。3、传统经销型分公司或分销商自行与商场签定供货合同，并提供服务的类型。现行

4、大多数合同为该类型。该类型对生产商而言，避免了来自商场方面的资金风险，降低了运营成本，但是由于非直接签约，较难控制费用，同时增加了部分中介费用。其合同条款大概为以下部分：1、基本扣率：指实际供应价为批发价的折扣率2、帐期：指商家确认收货后的付款天数。3、无条件返利（退佣）：指在合同有效期内，无论完成多少销售额，商家都能从供应商处得到总销售额的固定比例作为奖励，一般有月度，季度，年度结算等。4、有条件返利（退佣）：对卖场而言，帐期很少发生变化，因此，一般不存在帐期优惠。所谓有条件返利，实际是目标返利，也就是在签定合同时确定不同的销售目标，在年终结算时，按照实际达到的销售额所属档次，按

5、照不同的比例返利。5、新进供应商费用：指供应商初次进场时，一次性交付的费用。6、开业费：指商家新开一家门店时，向原有供应商收取的费用。7、节庆费：指商家在国定假日或店庆期间，向供应商收取的赞助费用8、新品费用：指供应商要求商家经销新品种时支付的费用。9、DM,TG费用：指商家向供应商提供海报广告堆台促销所收取的费用10、灯箱或其他特殊广告费用：指商家向供应商提供灯箱位，手推车广告或其他广告所收取的费用。11、专柜费用：商家向供应商提供专柜或特定区域所收取的费用。条款的具体分析：1、基本扣率：对同等规模的卖场，扣率应基本持平，适当考虑各卖场费用的差异作少许修正。2、帐期：一般有到货

6、天数和月结天数两种方始。到货天数指商家确认收货后按协议天数付款。一般为45天，60天，75天较多，60天比较正常。月结天数是指供应商在本月内送货，经商家确认后，无论何日送货，都已月底后协议天数付款。如果送货较为均匀，则比到货天数延长15天，因此，一般以30天，45天，60天较为多见，45天比较正常。3、无条件返利：由于对供应商毫无帮助，尽可能避开这一条款，指出公司政策最多只能目标返利，这是必须严防死守的原则之一，只有到最后关头，才能放开口子，从0.5%开始谈起。4、有条件返利：这是对供应商相对公平的条款，如果商家一定要求返利，尽可能以有条件返利为主。一般有条件返利，有两种方式，一是

7、固定比例，即销售额达到一定金额后，就按照这个比例返利。二是台阶式比例，即销售额达到第一个协议金额，就按照第一个比例返利，达到第二个协议金额，就按照第二个比例返利，以此类推。对固定比例的销售额指标，一般以比正常销售额略高即可，以鼓励达到为目的，一般控制在1%以下。台阶式比例，第一个台阶的销售目标，同固定比例，第二个台阶就应该是双方配合十分理想的状况下才能达到，第三个台阶，就是应付一下卖场采购上司而已，一般可以0.5%，1%，1.5%的比例设置。5、新进供应商费用：差异相