柜台销售技巧课件+试题.doc

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1、单选题正确1.专业销售的销售流程中不包括（）。1A推荐产品2B了解客户需求3C价格交涉4D迎接客户正确2.了解顾客需求，可以针对顾客需要的商品进行（），避免使顾客没有足够的耐心而离开5A重点介绍6B依次介绍7C全面介绍8D简要介绍正确3.掌握顾客需求的ROPE技巧中，P指的是（）。9A调查研究10B细心观察11C扩大成果12D引导提问错误4.（）是指商品和服务能明显满足顾客的需求。13A属性14B用处15C利益16D优势错误5.汽车销售人员说：“您看我们这款汽车有12缸的发动机，一百公里加速只用6秒。”这句话中体现了FBA法则中的（

2、）。17A利益和属性1B作用和利益2C属性和作用3D特点和优势正确6.销售人员与分析型顾客沟通时，说话时要注意（）。4A介绍商品的实用性5B使用鼓励性的语言6C强调条理性，一定要多用数字7D使用手势来阐述自己的观点正确7.下列选项中（）不是创新型顾客的特点。8A要求他人认同他的话9B要面子10C喜欢新商品11D喜欢潮流正确8.分析型顾客的特点是（）12A沟通时有强烈的目光接触13B强调条理性，喜欢有计划、有步骤14C非常友好，愿意合作15D说话幽默、非常合作正确9.异议不是由于（）原因而产生的。16A兴趣17B抗拒18C怀疑19D想

3、了解更多正确10.下列选项中（）不是消除顾客对商品误解的有效方法。20A靠销售人员的语言说明21B让顾客看样品1C实际操作商品2D用专家的鉴定来说明正确11.在销售人员的知识体系中最需要把握的一个因素是3A了解商品产地4B商品给顾客带来的好处5C站在顾客的角度上去思考、介绍商品6D了解商品的结构、功能正确12.柜台销售的准备阶段中不包括哪项内容7A环境8B产品9C时间10D自己正确13.在欢迎阶段，一定要注意与顾客保持适当的距离。通常陌生人之间的社交距离应该是（）米，这样不会对顾客产生压力11A212B2.513C1.214D3正确

4、14.当一家人一起做决定是否购买某种商品时，销售人员不能企图去满足所有人，要满足的应该是决策人，判断决策人可以通过（）来断定15A决策人才会专注地看商品而不会顾及别人的反应16B决策人一般是家中的长辈17C决策人看起来对是否购买产品犹豫不决18D决策人一般是家中受宠爱的小辈正确15.在迎接顾客阶段，销售人员会给顾客留下第一印象。据科学统计：当陌生人出现在人们面前时，产生第一印象只需40秒钟的时间，而良好的第一印象可以持续（）分钟。1A52B103C154D20——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲零售与柜台销售1．引言2．柜台销售的

5、特点3．柜台销售人员的技能4．柜台销售人员的工作5．竞争性柜台销售的特点6．柜台销售的过程 第二讲准备迎客阶段1．引言2．准备阶段3．迎客阶段的技巧 第三讲了解需求阶段1．了解客户需求的好处2．了解客户需求的方法3．提问的技巧 第四讲推荐产品阶段1．推荐展示产品2．FAB 第五讲零售客户1．引言2．四类性格不同的客户3．四类不同的购买客户 第六讲处理异议完成销售1．处理异议2．完成销售3．送客阶段的技巧第1讲零售与柜台销售 【本讲重点】竞争市场中的柜台销售柜台销售人员的必备素质专业的柜台销售 竞争市场中的柜台销售 如今零售的形式越来

6、越多，路边的杂货店、专业的百货商店、大型的超市、专卖店等等，这些不同形式的零售终端，使得零售这个环节的竞争变得越来越激烈。人们购物的同时见到的不仅是琳琅满目的商品，还有为数众多的营业员、促销人员。促销人员的目的非常简单，就是推销商品，但是某些销售人员的推销方法却往往会令顾客产生抵触情绪。对于销售人员的这样的提问，顾客一般都会说：“对不起，我不买，我只是随便看一看。”有些顾客可能继续看商品，而有些顾客就可能转向其他柜台。当今市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，促销员的介绍将会起到较大作用。而上面的那种急功

7、近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪。作为专业的柜台销售人员应该怎样做才能达到良好的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的好感呢？ 柜台销售人员的必备素质 柜台销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。 图1－1　决定销售业绩的三个方面很多柜台销售人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的提升。 1．态度态度即柜台销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人员的工资＝底

8、薪＋提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。 2．知识这里的知识是指柜台销售人员对所售商品的专业知识。很多公司培训