盈利模型设计9要素——客户细分.doc

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1、盈利模型设计9要素——客户细分所有营销的发力点都是先找到肥沃的土地，然后才是播种。客户细分指的是区分市场时，找出谁是我的客户，而其中有三种客户是最要充分考虑的：最有价值的客户，最易获得的客户，和成本最低的客户。培养最有价值的客户应该成为我们的工作核心。有时候培养几个大客户，就把企业一年的生存问题都解决了。所谓先吃肉后啃骨头，销售的工作也该是先易后难。率先拿下最易获得的客户将为日后的工作奠定基础和经验，建立市场信心。很多时候，市场的环境并不理想，企业的资金根基也很不牢靠。这时候，企业必须清晰的知道哪一批客户的获取和维护成本最低。当你考虑到成本因素时，其实也是在保障企业的盈利。客户细分非常重要，这

2、项复杂的工作并非我们自以为的简单描述目标客户的性别、年龄、喜好。比如当你把目标客户定义为知性女人、白领，然后自以为是地认为相对应的产品应该如何如何是没意义的，傻瓜都知道。更有意义的是知道白领女性里面哪一个更有价值，哪一个更易获得、更易冲动，然后获取她得成本最低，更容易转化。这才是有价值的客户细分。所有营销的发力点都是先找到肥沃的土地，然后才是播种。肥沃土地的庄稼会长的更快，要选地耕种，选什么地，这就是我们的客户细分。客户细分对于一个在成长阶段的公司是非常重要的，未来当你规模扩大以后，你就可以通吃了，在进行客户细分时我们还要深想一步，再多走一程。