商业谈判中的沟通ppt课件.ppt

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1、商业谈判的沟通谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，谈判中信息传递与接收则需要通过谈判者之间的听、说、问、看来完成。谈判是一项斗智、斗勇、斗力（体力和脑力）、斗心（心理素质）的活动，谈判人员在谈判中必须随时注意听、说、问、看技巧的运用，以便准确地把握对方的想法。商业谈判中的听在谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径是听，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出自己相应的观点，并有效实施各种策略。同时，从心理学角度来看，当我们专注地倾听别人讲话时，表示我们对讲话者的观

2、点很感兴趣或很重视，从而可以给对方以一种满足感，这样易使双方之间产生一定的信赖感。在重要的交谈中，听者会全神贯注、调动知识、经验储备及感情等，使大脑处于紧张状态，以便接受信号后立即进行识别、归类、解码、做出相应反应，表示理解或疑惑、支持或反对、愉快或难受等。这种与说话人密切呼应的听就是积极的听。所谓消极的听，是指在一般的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意的状态中接受信息。在商业谈判中，谈判者彼此之间频繁地进行着微妙、复杂、大量的信息交流，任何信息的疏忽都有可能影响谈判利益的获得。谈判人员

3、需要做到有效倾听：完整、准确、及时地理解对方讲话的内容和含义。听到、听清楚、听明白。听的障碍常见听的障碍：1注意的选择性。2缺乏精力。3思维模式不同。4注意力的分散。5知识的限制。6谈判环境的干扰。有效倾听的基本原则1清楚了解自己听的习惯。2专心致志、集中精力。3客观地听。4不要急于反驳对方。5不要急于判断问题而耽误听。6创造适宜的谈判环境。商业谈判中的说在谈判中，人们在有效倾听的基础上，需要通过说来表明自己的立场、观点，需要通过说来和对方进行讨价还价。说的清楚、明白、完整、准确而又恰当地表达自己的意

4、思。要达到这个要求，我们必须选择合适的谈判语言，并在考虑谈判环境的各种因素和语言环境的各种因素的基础上，恰当地加以运用。一谈判中的语言谈判中所使用的语言从说话者的态度、目的以及语言本身的作用来看，可以划分为以下几个类型：1礼节性的交际语言礼节性的交际语言其特征是语言表达中的礼貌、温和，中性，一般不涉及具体的实质性问题。其作用主要是缓和与消除谈判双方陌生感和戒备心理，联络双方的感情，创造一种轻松、自然、和谐的气氛。2专业性的交易语言专业性的交易语言是商务谈判中的主体语言。该语言的特征是专业、规范、严谨。

5、其作用是明确双方的权利、责任、义务。3留有余地的弹性语言在谈判中，对遇到一些复杂的事情或意料之外的事情，不可能立刻做出准确的判断，此时绝对的回答可能会使自己陷于被动、不利的境地。运用留有余地的弹性语言，给自己留有较大的回旋余地，以争取时间做必要的研究和制定对策。其特点是模糊、不确定性。4威胁劝诱性的语言在谈判中，为了向对方施加压力，强化自己的态度，经常使用一些对抗性强、坚定的语言，这些语言称之为威胁性语言。但威胁性语言往往会强化谈判双方的敌对意识，对整个谈判是不利的。在谈判中往往与一些温和的劝诱性语言

6、一起使用。5诙谐幽默的语言二说的基本原则1准确运用语言首先要围绕主题，语言表达要有针对性，根据说的对象、话题、气氛、时机选择合适的语言；其次要生动形象；第三要简洁明快；最后要条理清楚。2尽量少用或不用的语言极端性的语言有损对方尊严的语言以自我为中心的语言言之无物的语言信息发送者提高可信度可信度:就是沟通者如何让对方感觉到自己值得为大家所信任,自己所发出的信息也是值得大家接受的.初始可信度后天可信度因素建立基础对初始可信度的强调对后天可信度的加强身份地位等级权利强调头衔或地位将你与地位很高的人联系起来良

7、好意愿个人关系,长期记录,值得信赖涉及关系或长期记录通过指出听众利益来建立良好关系专业知识知识和能力专业的形象,道具,个人经历将你自己与听众认为是专家的人联系起来,或引用他人话语外表形象吸引力,听众具有喜欢你的欲望强调听众认为有吸引力的特质通过认同听众利益来建立自己形象,运用听众认为活泼的非语言表达方式及语言共同价值道德准则在沟通开始时建立共同点和相似点,将信息与共同利益和价值观联系起来信息:成功的沟通者在每次信息沟通发生前必须考虑如何完善信息的组织结构.强调信息听众的记忆曲线直接切入主题和间接切入主

8、题组织信息以最简单的富有逻辑和依据的信息告知四同步情绪同步生理状态同步语速语调同步语言、文字同步商业谈判中的问谈判中的“问”是获取信息，了解对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的有效手段。在谈判中，那些方面可以问，那些不能问，为了达到目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等，这对一个谈判人员来讲是一个需要了解和掌握的技巧。“问”一般包含三个因素：问什么问题？何时发问？怎样发问？问题的表述问题的表述方式与提问的目的是联系在一起的。有些问题的目的是要对方确