《管理沟通谈判》PPT课件

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1、Part5NEGOTIATING谈判Negotiatingmeanstakingactioninordertoachieveasituationacceptabletobothparties.Anegotiationisameetingbetweentwoparties,andtheobjectiveistoreachanagreementoverissueswhich:areimportantinbothparties’viewsmayinvolveconflictbetweentheparties

2、needbothpartiestoworktogethertoachievetheirobjective★管理者的世界是张谈判桌★谈判动力：需要和需要的满足谈判谈判的要素和种类谈判策略谈判技巧Negotiation第一节谈判的要素和种类一、谈判活动的基本要素■谈判主体(参与谈判的当事人)■谈判客体(谈判的议题及内容)■谈判目的■谈判结果CHECKLIST:NegotiatingObjectivesWhatareourobjectives?Whatoutcomesdowewant?Areourobjec

3、tivesspecific,timed,andmeasurable?Dowehaveafall-backposition?Ifwewereintheirshoes,whatwouldourpositionbe?Doweknowtheirobjectives?Ifnot,howcanwefindout?Whatdemandsaretheylikelytomake?Whatconcessionsarewelikelytohavetogive?Dotheyknowourobjectives?Ourfall-

4、backposition?Howmuchroomformanoeuvreistherebetweenourtwopositions?Howstronglyarewecommittedtoourobjectivesasanegotiatingteam?Asrepresentatives,howstronglyareourconstituentsbehindus?Whatisthebestoutcomewecanrealisticallyhopefor?Theworstwewouldbepreparedt

5、osettlefor?二、谈判的种类■对抗性谈判(“零和”谈判，竞争性谈判)■合作性谈判(“双赢”谈判)表5．1对抗性谈判与合作性谈判比较表5．2对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较★背景·谈判的具体内容·谈判对方的经历、经验、能力等有关知识·对方的需要·谈判时间·谈判地点目标·我们的目的是什么·所期望最佳结果·可接受的最坏结果谈判的准备工作★优势与不足·我们的优势——技术、价格、经验时间等·我们的劣势——技术、价格、经验时间等·我们对对方的优势、劣势分析“知己知彼”谈判的准备工作第二节谈

6、判策略一、互利型谈判策略◆精诚所至◆充分假设◆润滑剂策略◆游刃有余◆把握契机二、我方有利型谈判策略◆最后期限法◆声东击西◆疲劳策略◆得寸进尺◆既成事实三、讨价还价策略投石问路常用的“石头”有：(1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少?(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别?(3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？(4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？(5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化

7、?谈判策略三、讨价还价策略有取舍的让步(1)不作无谓的让步；(2)让步要让得恰到好处；(3)有节奏的缓慢让步；(4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回；(5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；(6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；(7)让步的目标，必须反复明确；(8)在接受对方让步时应心安理得。目标分解最后报价第三节谈判技巧▲入题技巧▲阐述技巧▲提问技巧▲答复技巧▲说服技巧一、入题技巧迂回入题从题外话入题从介绍己方谈判人员入题从“自谦”入题从介绍本企业的

8、生产、经营、财务状况入题先谈细节，后谈原则性问题先谈一般原则，后谈细节问题从具体议题入手谈判技巧二、阐述技巧开场阐述(1)开场阐述的要点：一是开宗明义；二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；三是表明我方的基本方场；四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。(2)对对方开场阐述的反应包括：一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。让对方先谈坦诚相见