管理沟通第6章谈判PPT课件

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1、第六章 谈判2021/8/62第六章 谈判教学目的和要求:掌握谈判活动的基本要素,清楚掌握谈判的基本原则,掌握各种谈判策略与技巧的运用。重点及难点:谈判活动的基本要素;谈判的基本原则;谈判策略与技巧2021/8/62北京物资学院商学院★管理者的世界是张谈判桌★谈判动力:需要和需要的满足谈判2021/8/63北京物资学院商学院第一节谈判的要素和种类一、谈判活动的基本要素■谈判主体(参与谈判的当事人)■谈判客体(谈判的议题及内容)■谈判目的■谈判结果2021/8/64北京物资学院商学院二、谈判的种类■对

2、抗性谈判(“零和”谈判,竞争性谈判)■合作性谈判(“双赢”谈判)2021/8/65北京物资学院商学院★背景·谈判的具体内容·谈判对方的经历、经验、能力等有关知识·对方的需要·谈判时间·谈判地点目标·我们的目的是什么·所期望最佳结果·可接受的最坏结果谈判的准备工作2021/8/68北京物资学院商学院★优势与不足·我们的优势——技术、价格、经验时间等·我们的劣势——技术、价格、经验时间等·我们对对方的优势、劣势分析“知己知彼”谈判的准备工作2021/8/69北京物资学院商学院第二节谈判策略一、互利型谈判

3、策略◆精诚所至◆充分假设 ◆润滑剂策略◆游刃有余 ◆把握契机二、我方有利型谈判策略◆最后期限法◆声东击西 ◆疲劳策略◆得寸进尺 ◆既成事实2021/8/610北京物资学院商学院三、讨价还价策略投石问路常用的“石头”有:(1)如果我们与你们签订为期两年的合同,你们的价格优惠是多少?(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式;你们的产品价格会有什么差别?(3)我们有意购买你们其他系列的产品,能否在价格上再优惠些?(4)如果我们要求你们培训技术人员,你们可否按现价出售这套设备?(5)如果我们要求对原产

4、品有所变动,价格上是否有变化?2021/8/611北京物资学院商学院有取舍的让步(1)不作无谓的让步;(2)让步要让得恰到好处;(3)有节奏的缓慢让步;(4)如果做出的让步欠周妥,应及早收回;(5)即使做出的让步使我方损失不大,也要使对方觉得让步来之不易;(6)在准备让步时,尽量让对方先提条件,先隐蔽自己的观点与想法;(7)让步的目标,必须反复明确;(8)在接受对方让步时应心安理得。目标分解最后报价2021/8/612北京物资学院商学院第三节谈判技巧▲入题技巧▲阐述技巧▲提问技巧▲答复技巧▲说服技巧

5、2021/8/613北京物资学院商学院一、入题技巧迂回入题从题外话入题从介绍己方谈判人员入题从“自谦”入题从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题先谈细节,后谈原则性问题先谈一般原则,后谈细节问题从具体议题入手谈判技巧2021/8/614北京物资学院商学院二、阐述技巧开场阐述(1)开场阐述的要点:一是开宗明义;二是表明我方通过洽谈应当得到的利益;三是表明我方的基本方场;四是开场阐述应是原则的,而不是具体的;五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。(2)对对方开场阐述的反应包括:一是认真耐心地倾听对方

6、的开场阐述;二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时,应先让对方说完,再从侧面进行反驳。让对方先谈坦诚相见谈判技巧2021/8/615北京物资学院商学院二、阐述技巧注意正确使用语言准确易懂简明扼要,具有条理性第一次就要说准语言富有弹性发言紧扣主题措词得体,不走极端注意语调、语速、声音、停顿和重复注意折冲迂回使用解围用语不以否定性的语言结束谈判谈判技巧2021/8/616北京物资学院商学院三、提问技巧1.提问的类型封闭式提问“您是否认为售后服务没有改进的可能?”开放式提问“您是否认为售后服务没有

7、改进的可能?”婉转式提问“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”澄清式提问“您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍,这不是说您拥有全权与我进行谈判?”探索式提问“我们想增加购货量,您能否在价格上更优惠些?”谈判技巧2021/8/617北京物资学院商学院三、提问技巧借助式提问“我们请教了某某顾问,对该产品的价格有了较多了解,请您考虑,是否把价格再降低一些?”强迫选择式提问“付佣金是符合国际贸易惯例的,我们从法国供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金,请贵方予以注意。”引导式提问“经销这种

8、商品,我方利润很少,如果不给百分之三的折扣,我方很难以成交。”“谈到现在,我看给我方的折扣可以定为百分之四,你一定会同意的,是吗?”协商式提问“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”谈判技巧2021/8/618北京物资学院商学院三、提问技巧2.提问的时机对方发言完毕之后提问对方发言停顿、间歇时提问“您刚才说的意思是……?”“细节问题我们以后再谈,请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们听明白了,那第二个问题呢?”自己发言前后提问发言前:“您刚才的发言要说明什么问题呢?

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