《谈判沟通策略》PPT课件

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1、谈判沟通策略王强博士8:16AM2课程讲师：王强博士清华大学学士、博士（1999）管理学博士后，副教授（2002）曾在新加坡国立大学（1998）、香港中文大学（2004）访问研究，副研究员政府挂职锻炼、任市长助理1年（2000），研究如何考核政府组织和政府官员，出版《学习型政府》《政府管理创新读本》（近140个管理创新案例，人大出版社），国内最早提出科学的政绩观；非典期间最早为干部开始此案例的培训（2003年2月21日）企业工作9年，研究建立激励和约束机制，出版《企无人则止——人事经理日记》（机械工业社）、《管理创新十讲》、《人力资源管理十

2、讲》、《学习型企业创建路线图》、《ESOP激励》在清华大学任教4年，研究人力资源。为研究生开《人力资源开发与管理》、《学习型组织》2门课程。获得清华大学教学成果二等奖。我的谈判经验谈判之前要定好自己所能够接受的最低限度的条件或最低价格。目前，JJ市将酒店用地归为商服用地，其基准地价最高。根据JJ市政府2008年6月25日发布的《JJ市2007年基准地价》，该项目所处地块（商服用地）的路线价为3851元/平方米，约合257万元/亩。考虑同样2.04的容积率，其楼面地价为1887.7元/平方米。同时，2005年6月，J政文[2005]88号文《

3、JJ市人民政府关于调整充实打造品牌之都若干优惠政策的通知》出台，其第五项规定：鼓励在本市建设四、五星级酒店，在本市新建五星级酒店项目，土地出让金返回40%给企业。（1）按照土地出让金返还40%，假设我司以基准地价拿容积率同为2.04且位置相当的酒店用块，将需花费的成本为23756*3851*0.6=5489万元，楼面地价折合为1132.62元/平方米。（2）项目用地地价返还部份考虑利息（3年期存款利率3.33%，半年为1.98%）A．在用地批准后兑现50%：9148*0.2*1.98%/2=18万元（半年返还）B．获得相应星级称号后兑现50

4、%：9148*0.2*[（1+3.33%）^4-1]=256万元（四年后返还）C．利息合计274万元。（3）增容地价=（成交总价/原地上建筑面积）*增容建筑面积。=（1200/42760.8）*7601.92=213万元总计5976万元，约合6000万元，此价格相当于我们的底线价格。楼面地价折合为1238.3元/平方米；若返算3000平方米设备层面积，楼面价约为1166.13元/平方米。序号科目HM报价（万元）我司还价（万元）备注1购买价355035502007年8月15日，全资收购JJHX公司2居民拆迁费200200安抚周边居民而支付的拆

5、迁费318间店面亏损200-300300开通酒店周边道路，买卖酒店周边别墅区的18间店面而亏损4利息500-6005003550万投资额按照7%的利率计算两年5补交土地出让金834213酒店容积率由1.8调整为2.04，以04年的成交总价折算6利润2023500HM要求按照房地产最低17%利润率来计算，我司考虑3550万元投资额按照国内五星级酒店平均投资回报率7%来计，计算两年7合计75075263按照土地出让金返还40%，假设我司以区片价拿容积率同为2.04且位置相当的酒店用块，将需花费的成本为5564.37*0.6=3338.6万元，楼

6、面地价折合为688.9元/平方米。最后，谈判小组以3338.6万元的地价第一次向对方报价。经过说服，对方比较认可采用片区价的测算方式，也表示接受我们购买酒店项目的统一原则——地价必须低于当地政府的基准地价、造价低于我们自己的造价；对于因为政府土地款优惠返还政策导致的打折也没有异议（只是认为应按照7折来打，不该按照我们提出的6折来打）。对方主动承认自己买时不过1000来万，我就替他算帐：“你买不过1000来万，摆平政府官员、村民付出的代价，以及财务成本不超过1000万；我们开价3338万，已经给您了1000万以上的利润，投资回报率在50%-1

7、00%之间，已经是按照房地产的暴利替您考虑投资回报。您要是再觉得钱赚得少，只能说明太贪心了。”“王弟兄：人若赚得全世界，却丧掉了自己，赔上自己的生命，有什么益处哪？有什么比生命更重要呢？”最终以4000万左右成交。我的谈判经验千万不要以谈判对手提供的信息作为判断资料。当对方向你传达“其他公司怎样怎样”、“他人怎么样怎么样”之类信息时，千万不可囫囵吞枣、全盘接受，当作谈判的判断材料。如果没有尽力收集信息，未能全面掌握其他公司的动向、他人的动向时，就需要我们特别注意这一点。我的谈判经验如果设定了谈判期限，在最后关头将处于不利的局面。对于有分歧的

8、问题，一定要事先决定好该如何应对。然后决不动摇自己的立场。不管谈判过程多么艰苦，都要坚持到底。我的谈判经验卖方肯定想搞清楚买方的预算是多少，根据这个最大限度地赚取利润。作为买方就