商务谈判的准备工作.doc

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1、如何做好商务谈判的准备工作安徽文达信息工程学院2012级商务英语2班徐思家摘要:在当今这个高速发展的社会，商务谈判已经变成商务活动中必不可少的一个环节。为了应对复杂多变的各种商务谈判活动以及使商务谈判取得最终的成功，作为商务谈判第一步的准备工作也就变得尤为重要，在谈判中更是发挥着不可或缺的作用。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。谈判的准备工作包括对谈判者的背景调查，谈判计划的制定，谈判组织及谈判人员的个人素质。关键词：商务谈判准备工作一，谈判的背景调查商务

2、谈判涉及的内容广泛且复杂，很多谈判最终失败的原因主要在于一方或者双方的准备工作做的不充分，因此，充分的前期调查必须在谈判开始前就被很好地完成。谈判的背景调查主要包括对谈判环境的调查、对谈判对手的认识、对自身情况分析这三个方面。1，对谈判环境的调查对谈判环境的调查包括政治环境，经济环境以及社会环境。经过背景调查，我们可以清楚的了解到对方所在国家的政治稳定性，经济现状，同时我们可以对目标市场关于谈判项目产品的需求情况，销售情况，以及竞争对手的数目、价格、规模等一些情况有一个全面的了解，这些对于自己了解自我产

3、品的竞争力，寻求谈判对方的弱点都是至关重要的。同时了解社会的宗教信仰，生活习俗是谈判准备必要的部分。首先宗教信仰，它与社会的关系是复杂、微妙而深远，甚至有时会影响整个的谈判过程，因此，在商务谈判中尊重谈判对手的宗教信仰对于谈判的顺利进行发挥着重要作用社会文化习俗也是不得不提的。只有充分的了解了谈判对手的文化习俗，才能有效地保证谈判的顺利进行，更不会发生因为文化的差异导致谈判无法顺利进行的不必要冲突。2，对谈判对手的认识知己知彼，才能百战百胜。在谈判前做好充分的调查，尽可能了解双方尤其是对方的实力、目标意

4、图和退让的幅度，是必不可少的准备工作。对谈判对手的认识包括对对方企业和对方谈判者两个方面的了解：（1）调查对方企业的情况，包括对方企业的资本、信用状况的调查。在针对于企业的调查中要充分的了解对手的资信情况，（2）调查谈判对手的情况，通过一切合法途径来获得对方的信息，了解谈判人员的谈判习惯，甚至个人爱好等，以便更好地为谈判做准备。对谈判对手的认识为制定己方的谈判策略提供重要依据。从而保证谈判能向更有利于己方的态势顺利进行。3，了解自身情况在商务谈判前要对自身有一个充分的了解和认知，如果在商务谈判中连己方都

5、认识不够，那么在商务谈判中将失去先机。在谈判准备过程中，谈判者只有在对自身情况作了全面分析的前提下，才能再设法全面了解谈判对手的情况。对企业自身情况的分析有助于谈判者弄清在谈判中的优势和劣势，可以有针对性的制定谈判策略，在谈判中扬长避短。二，谈判计划的制定谈判计划是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈判计划是指导谈判人员的行动纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。谈判计划应该包括以下四个方面：明确谈判目标，确定谈判议程，制定谈判策略，模拟谈判现场。1，明确谈判目标整个谈判过程都应该围绕

6、这个主题进行。在准备谈判业务时，还要清楚地了解自己打算达到什么样的目标。这个目标必须是切实可行的。一般来说，最优期望目标>实际需求目标>=可接受目标>=最低目标。商务谈判的结果往往不是尽如人意，这就要求我们在谈判过程中要退而求其次，灵活应对，以便取得长久利益。2，确定谈判议程谈判时间，谈判地点的安排，合理的谈判时间和谈判地点的选择对于增强谈判人员的谈判地位和谈判力量也起到了重要的心理暗示作用。谈判地点的确定会影响谈判中的战术运用。在选择谈判地点时通常要考虑：即将展开的谈判中力量的对比，可选择地点的多少和

7、特色，双方的关系，费用等。谈判现场布置的好坏，会直接影响谈判的气氛。一般来说，谈判场地最好能安排两个房间，一间作为主谈室，另一间作为密谈室，有可能的话再配一间休息室。3，制定谈判策略每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。你需要事先计划好，如果必要有是可以做出哪些让步，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱

8、地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。4，模拟谈判现场谈判中的一切准备都是为了在实战中取得最大