如何做好商务谈判的准备工作.doc

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1、如何做好商务谈判的准备工作如何做好商务谈判的准备丁作摘要:随着补会的快速的发展和和商业文化的不断进步。各种类型，各种层次的商务谈判也越來越多。为了丿应对复杂而多变的各种瀚务谈判活动，为了使商务谈判取得最终的成功,做好簡务谈判的准备T作便是尤为重要的一个坏节。我将从谈判的背景调查、谈判计划的制定、谈判的组织与管理、这三个主要方血进行介绍和分析。关键字：商务谈判，准备首先，谈判的背景调杳。所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对于•有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行人量的调查。调杳屮主要包括:谈判环境（政治

2、状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（圉内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审査、谈判人员信息）调杳、谈判实力（交易对各方的重耍性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对瀚业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因索的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方血。经过周密细致的背景调杳之后，我们可以淸楚的了解到谈判对彖所在国家的政治稳定性，经济现状，该国对待跨国公司的态度和管理政策，以及该国与我国的贸易关系。同时我们可以对1=1标市场关于谈判项口产品的需求

3、情况，销售情况，以及克争对于的数H、价格、规模等一些情况有一个全面的了解。这些对于自12了解自我产品的竞争力，寻求谈判对方的弱点都是至关重要的。当然，除了对谈判对手所在地政治环境，经济环境的调杳之外，社会环境的调查也是必不可少的。首先是宗教信仰，它与社会的关系是复杂、微妙而深远，甚至有时会影响整个的谈判过程，因此，在商务谈判屮尊重谈判对手的宗教信仰对于谈判的顺利进行也起着相当重要的作川。其次是法律制度，谈判人员必须知道对方所在国家的有关法律制度，执行情况，以免在发生贸易争端时无法维护自身的权益。最后，补会文化习俗也是不得不提的。只有充分的了解了谈判对

4、手的文化习俗，才能佇效地保证谈判的顺利进行，更不会发生因为文化的差异导致谈判无法顺利进行的不必要冲突。另一方血，在针对于谈判对手的调杳中要充分的了解对手的资信情况（他是否有签订合同的合法资格，他的资木，信用和履行•能力，以及谈判对于•的权限范I韦I和谈判时限）。对手的谈判作风，对手对己方的信任程度，其至是对手的个人爱好和行为习惯都应有所调杳。这些都将有利于己方预测谈判的发展趋势和对方采取的策略，以及制定己方的谈判策略提供重要依据。从而保证谈判能向更有利于己方的态势顺利进行。同吋，谈判者通过对白身进行客观的，全血的了解，这样有助于我们弄清己方在谈判屮的

5、优势和薄弱环节，可以有针对性的制定谈判策略，可在谈判屮扬长避短，取得史好的效果。具次，谈判计划的制定。谈判计划是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈判计划是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。谈判计划应该包括以下儿个方面：第一，确定谈判的主题和H标。谈判主题即谈判的内容概括，是谈判活动的屮心，整个谈判过程都应该I韦I绕这个主题进行。在准备谈判业务时，还要清楚地了解自己打算达到什么样的1=1标。这个1=1标必须是切实可行的。一般来说，最优期望1=1标〉实际需求目标〉二可接受目标〉二最低目标。第二，确定谈判的议程和进

6、度。就是谈判吋间，谈判地点的安排，以及谈判议题的确定。它需要考虑谈判的准备程度，谈判人员的情绪和身体状况，市场形势的紧迫程度，谈判议题的需要等，合理的安排时间。另外，谈判地点的选择对于增强谈判人员的谈判地位和谈判力量也起到了重要的心理暗示作用。针对谈判议题要分清主次逐一列举。第三，确定谈判小的基木策略。谈判桌上风云变幻，任何事情都会发生，而谈判又是有时间限制的，不容许无限期的拖延谈判议程。这就要求我们在谈判之前丿应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计，并选择相对的策略。当然任何一种估计都可能是错误的，这就要求我们在谈判过程屮，注意对谈判

7、对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原定的对策进行印证和修改，结合具体情况灵活运用才能收到理想的效果。第四，模拟谈判。模拟谈判是商务谈判前准备工作十分重要的一•步。模拟谈判可以使C方主谈人获得实际性经验，取得重人成果；模拟谈判过程是事先控制过程；模拟谈判过程是训练主谈人应变能力的过程，是培养和提高谈判人员索质的理想方法。再者，谈判的组织与管理。谈判的组织包括，（一）谈判队伍的规模。谈判人员应该在4-5人，选择为人正派，可信赖，知识血广的人员组成谈判班子。根据谈判所需专业知识的不同，选择不同的谈判人员。（二）谈判人员的配备。在谈判人员的准备应包括谈判

8、队伍领导人，熟悉贸易、行情的商务人员，知悉有关生产技术的技术人员，财务人员，法律人员，以及当语言不同时所需要