销售与运作计划(S&OP)流程.doc

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1、销售运作会议流程说明书一、目的S&OP流程的目的是通过市场、研发、生产和采购之间的沟通，作出对市场变化具有快速响应的决策，应对市场需求的变动，平衡供需，输出一个可执行的发货计划；及时了解市场需求，驱动供应链运作，提高供应链敏捷性，改善资产利用。二、定义1、无约束的要货预测：分产品的市场未来需求的可能值。只受市场策略限制，不受供应约束限制。2、可执行的发货计划：运用业务规则、策略和优先级将无约束的要货预测和约束资源的供应（物料和产能）能力进行供需匹配，经综合平衡后形成的用以指导制造、采购、发货及预算等部门的计划。3、销售与运作计划(S&OP)：销售与运作计划（SalesandOpe

2、rationsPlanning，中文简称S&OP），就是对市场营销和销售计划，以及制造、研发、采购和财务方面的有效资源进行综合平衡，以此更新各部门计划，协调一致实现公司总体经营战略目标。S&OP是一个行动流程，而非仅仅是一个会议，它有一系列设定好并遵循的步骤，用来解决冲突、进行决策、沟通并实施。三、适用范围流程起点提供经评审的预测流程终点跟踪S&OP计划执行情况情况业务范围提供经评审的预测、汇总与整理需求、确定关键物料预测、计算产品可供应能力、收集绩效数据、收集与分析产能利用、S&OP会议、计划发布和跟踪适用范围适用于计划部门与市场销售、研发、制造、采购等部门共同协调确定公司未来

3、一定时期时的供需。四、职责角色名称职责结果公司总经理会议决策审批1、批准可执行的发货计划2、批准安全库存计划3、批准行动计划S&OP专员1、公布上期S&OP会议决议运作结果和公司供应链运作绩效2、向总经理汇报本期S&OP会议成果并跟踪会议决议执行1、S&OP会议决议执行情况总结2、收集各环节运作绩效，提供运作绩效报告。销售主管1、拟制市场需求分析报告和市场需求的风险2、组织市场销售预测提供无约束的要货预测研发主管对新产品进行审视1、提供版本切换计划2、提供新产品供应能力3、新产品供货风险及决策点计划主管1、对约束资源进行审视2、对库存进行审视3、组织S&OP会议1、提供供应能力2

4、、可执行发货计划的建议值采购主管1、提供约束物料报告2、审视例外信息处理情况1、提供约束物料2、采购资金预算3、例外信息处理结果生产主管1、进行产能分析2、提供关键产能数据1、提供产能分析报告2、提供产能调整建议五、流程图六、流程说明活动编号活动名称输入活动内容输出模板/标准/工具001提供经评审的无约束产品要货预测市场分析信息销售主管提供月度的滚动要货预测。月度的滚动计划的输出要求为跨度3个月按产品细分，并给出置信区间和上下限的。评审后的按月度滚动的预测预测模板002提供经评审的研发物料需求研发立项书研发主管在研发立项后及时将立项确定的小批量物料需求提供给计划小批量物料需求公用

5、料需求模板003汇总与整理需求数据预测计划人员收集从销售和研发转来的需求数据：包括销售预测、研发物料需求汇总的需求004确定关键物料需求预测汇总的需求计划部门根据最新公布的产品预测，将最新的物料需求（包含例外信息）发放采购进行确认关键物料需求数据005识别约束物料需求数据，物料可供应能力根据采购回复（供应商的承诺）结果，计划部门确定哪些物料为约束物料，预计缺料时间和短缺数量，作为计算供应能力的依据。注：计划部门和采购也可以根据上期的可执行发货计划，或者是业已短缺的物料的供应能力来估算产品未来3个月内的供应能力。约束物料料《约束物料判别方法》006计算产品可供应能力约束物料计划部门

6、根据约束物料情况计算各产品的供应能力产品可供应能力007收集运营有关KPI运营有关KPI计划收集与公司运营有关的KPI数据运营有关KPI汇总008收集库存有关KPI库存有关KPI仓库收集与公司库存有关的KPI数据库存有关KPI汇总009公布运作绩效报告各部门绩效（含库存、运营）S&OP专员公布上期可执行发货计划的运作绩效报告绩效报告010分析版本切换计划及新产品问题产品版本切换计划研发部门根据质量问题报告、产品遗留问题报告、加工直通率曲线报告等数据评估新产品技术问题和新器件的供应情况得出新产品供货风险及决策点新产品供货风险011分析产能状况产能数据，利用情况生产部门根据产能的利用

7、情况分析产能数据。产能分析结果产能分析报告012识别约束产能产能分析结果生产部门根据产能分析报告识别出约束产能，并报告给计划部门。约束产能报告013提出产能调整建议产能分析报告生产部门根据产能分析结果和约束产能现状，提出产能调整的措施（如购买设备、招聘人员和外包等扩产的措施，或缩产措施等）产能调整建议014评估产能调整措施/新产品供应策略产能调整措施财务针对生产部门提出的调整产能的措施（包括裁员/招聘人员、外协、OE可行性结论M业务、设备购置等）以及研发部门的新产品推出策略（发布