心理学在市场营销中的应用ppt课件.ppt

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1、心理学在市场营销中的应用授课教师：王通一、创造需求二、深刻把握消费心理三、引导和激发四、注重细节和节奏控制五、一对一情感营销六、及时成交第一节消费者购买决策的过程六、及时成交四、注重细节和节奏控制五、一对一情感营销三、引导和激发二、深刻把握消费心理一、创造需求第二节影响顾客购买行为的因素一、文化因素文化因素对于消费者的购买行为有着广泛和最深远的影响。1.社会群体社会群体是影响顾客购买行为的主要社会因素二、社会因素家庭家庭是社会中最重要的消费单位和购买决策单位，对消费者购买行为的影响最大。社会因素主要包括：社会群体家庭三

2、、个人因素1、年龄与生命周期消费者的欲望和行为，因年龄不同而发生变化。DIY：DoitYoursel个性指个人特有的心理特征，导致人对所处环境做出相对一致和持续的反应。2、个性个人因素对购买行为的影响具体表现在以下几方面：1、年龄与生命周期2、个性四、心理因素(1)求廉心理(2)求新心理(3)求名心理(4)求全心理心理因素主要包括：(1)求廉心理(2)求新心理(3)求名心理(4)求全心理案例分析1一批鞋油急需套现，众人皆无良方。老贺灵机一动，计上心来。他先进了一批廉价的雨伞，然后推出“高级鞋油试用价五元，买两盒送一把雨

3、伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。（雨伞在当地零售价长期稳定在10元，其批发价仅为4元，一盒鞋油成本为5角钱。）买二赠一案例分析11、商品销售的对象是各式各样的人，他们购买或者不购买某种商品，都是由某种心理活动支配着。你要使消费者乐于购买某种产品，那你就要迎合他们的某种消费心理，或者激起某种心理活动，投其所需，才能引起购买行为。2、这则故事的老贺正是抓住了消费者求廉的心理。买两盒高级鞋油只花10元就可获得一把价值10元的雨伞，等于不花钱买了两盒高级鞋油，这是多么划算的事，其热销就不难理解了。买二赠一分析要点：案

4、例分析2在某友谊商店里，一对外国夫妇对一枚标价8万元的翡翠戒指很感兴趣，售货员作了介绍后，见两人因价格昂贵有些犹豫，于是说道：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只是感到价钱贵没买。”那位夫人一听，立即买下了。昂贵的戒指分析要点：1、启示：销售商品只有抓住顾客心理，才能吸引顾客，迅速促成生意。2、这位售货员正是抓住了这对外国夫妇对标价8万元的翡翠戒指很感兴趣，又因价格昂贵而有些犹豫的心理。用“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只是感到价钱贵没买。”刺激了顾客的虚荣心理和好胜心理，进而达到了促销目的。一个典型的、完整的消费者的购

5、买决策的过程包括六个阶段，即创造需要、把握消费心理、引导和激发、感情营销、注重细节和节奏控制、即时成交。正确分析消费者在各阶段的心理活动，有利于有针对性做好推销工作。课堂小结作业：以小组为单位，采用角色扮演法，结合某一具体推销活动，运用各种方法促成交易，然后记录成交过程。再见