《顾客为什么购买》读后感.docx

《《顾客为什么购买》读后感.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、《顾客为什么购买》读书笔记第一章：一门科学的诞生购物学是一门随着随实践逐步创建起来的学科，它是一个生机勃勃的研究领域。在实践的过程中昂德希尔和他的团队不断地发现一些新的需要总结的东西，明白接下来该做的是什么。购物学有意思的地方在于事物总是不断地变化着，展示了人们是怎样购物的，以及购物的原因是什么。在对事物的调查中做个侦探——跟踪购物者。利用高科技设备和纸笔，记录下来购物环境、顾客的特征、购物时间、购物方式（顾客行走路径）以及通过细致入微的面部表情观察了解顾客购物时的内心活动。在研究后发现了以下现象:推搡效应即拥挤是销量的杀手、商品没有放在目标买主够得着的地方、顾客的行走路径

2、影响商品的销量、女性在每次购物时存在“价值平衡、零售环境与顾客有相互作用、老年顾客更需阿司匹林、打折书桌子的出现使商店失去了想购买热门新书的读者等。第二章：零售商所不知道的第一，零售商认为：商场的转换率或成交率（即购物者变为购买者的比率）接近100%。他们认为，他们经营的是目标型商店，所以人们只有在心里想好要买什么东西时才会到这家商店来。事实上这是盲目自信。第二，他们忽视了雇员与购物者交谈能吸引顾客购物第三，不少零售商都没意识到，如果购物者排队（或在其他任何地方）等候的时间太久，顾客就会认为商店的服务质量低下第四，零售商不知道一些产品应该面对怎样的消费者第三章：缓冲地带观察

3、走进商店的顾客需要缓冲地带使其能看清楚商品，这是自然法则。在过渡区可以跟顾客打招呼，在过渡区还可以提供购物篮、地图或优惠券。需要注意三点：一是不要在过渡区安排重要的商品或活动，二是采取措施尽量缩小过渡区，三是顾客看到的第一个产品并不一定就有优势。第四章：你需要空出手来顾客急需解放他们的双手以至于有能力去购买更多的东西，需要一个购物篮。只要有顾客拿着3件或3件以上的东西店员就递购物篮或者购物篮应散放在购物者可能需要它的任何地方，让顾客可以腾出手来，使顾客多更买东西，并最终决定花多少钱。为了使顾客空出手，还可以有一个桌面让顾客放下手中已有物品舒服的去挑选更多的商品。第五章：怎样

4、看广告牌身临其境，把广告牌放在商场内。广告牌必须吸引观众的注意力，让广告牌跟着购物者的眼光走。广告牌不能离顾客的眼睛太近，字不能太多否则顾客无法一眼看完全部内容。摆放广告的需要有很精明的逻辑：将整个广告信息拆成两三个部分，在顾客进店的过程中，每往里面走一点就能多看到一部分信息。有一些失败的广告牌。比如：这个广告确实很漂亮，但就是没有人看。广告并不是全靠技术来给人留下印象，还需要一些让人难忘的创意。第六章：像常人一样行走好商店就是能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长时间的商店。换句话说，也就是将商品放在人们的行进路线上和视线范围内，并能让人们考虑购买这些商品的商店。人们

5、总是朝右边走。商家可以利用这一特点，使布局安排很自然地顺应了人们移动的规律，改善客流情况。可以采用端口展示的方法，即在商店里每条通道的尽头展示商品，它是一种非常有效的将商品展现在顾客眼前的方法。或者利用“V型法”这样货架上落于购物者视野之内的商品就增多了。零售商还必须注意不要让商品阻挡了人们的视线。最重要的是要不断地寻找把购物者留在通道里的方法，要顺着购物者，小心地引导。第七章：动态变化购物者决定了零售环境及所售商品的用法。产品设计者、厂商、包装者、设计师、商家和零售商也在判断人们购买什么，在哪儿买以及如何购买等等。零售商应意识到周边环境对产品的重要性，应绞尽脑汁想揭开相邻

6、的产品如何互相促销的秘密。与此同时营业员应抛开固有的狭隘的想法，比如不让顾客试用化妆品。调查表明目前快餐店的总趋势就是减少店面面积，扩大车窗销售比例和停车场面积，以方便顾客。第八章：像男人那样购物男人也可能是潜在的利润来源，那些关注男人购物方式并迎合他们需求的制造商、零售商和设计者在21世纪一定会获得竞争优势。不管对男人还是女人来说，超市都是能诱发购物欲望的地方，但是男人更容易被孩子的恳求说动，男人还喜欢为女人买单。男人购物的另一个特征：他们不喜欢问别人，而更愿意自己从文字材料、宣传片或计算机屏幕上去获取第一手信息。可用“寄存”丈夫和“发动”男人的策略来改善男性的购物焦虑，

7、使同行的女性能多点购物时间。一个通用规则就是：考虑目前女人占优势的各个方面，并使之也同样吸引男人。第九章:女人想要什么零售商应记住，即使将来零售市场上会更多地关注男性，但多数时候市场还是跟着女性生活和品位的变化在走。精明的商家会想尽办法激发她们的购物热情。女人对购物环境的要求比男人更多。零售商应该沿着卖东西的所有地方都走一遍，边走边问自己：我站在这儿买东西是否会被后面的人推挤？一些特定的场合应有特定的氛围。比如贺卡店应有温馨的氛围。针对女人来说，传统的“男性产品”和环境面临的挑战就是怎样使它们能够吸引女性消费者。事