服装客户消费心理学 顾客为什么购买.doc

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1、服装客户消费心理学顾客为什么购买消费者购买商品的心理，也与消费者的需要一样，是多种多样的，并且是复杂的。因为每个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，在购买心理上也因人而异，所以就形成了各种各样的购买动机。(1)求实心理是指消费者在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔。这种购买心理与消费者经济收入和消费观念有密切关系，目前在我国大部分地区的消费者中普遍存在。服装的实际效用包括易洗、耐穿、便于活动、有利健康、便于保管、免烫抗霉和物美价廉等。具有求实心理的消费者，主要有低收人工薪阶层

2、，中老年消费者及家庭主妇。也有的消费者，在长期的穿着实践中，已基本固定下来一些穿着习惯，如色彩、尺码等，这部分人在挑选衣服时，对面料质地和制作工艺就会比较挑剔。(2)好胜心理这是显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理。具有这种心理的顾客在购买服装时，大都要求服装的牌子或档次。如你买鳄鱼牌衬衫，我买皮尔卡丹牌。在日常生活消费中，这些例子是很多的，这都是由于争强好胜心理所引发的动机。(3)好奇心理这是以喜欢尝试为主要目的的购买心理。具有这种购买心理的顾客在选购商品时，常受商品新鲜感所驱使，希望知道个究竟。自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。(4)求新心理是指消费者在购买服装时，以追求服装的流

3、行潮头和新颖性为主要目的的心理。这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对于服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。时新的服装叫做时装，流行是时装的一大特点。有人说“流行是一个叛徒”，今日穿上表现新潮与档次，一朝过时再穿它，就会显得落伍与寒酸。追求流行的消费者大多为20～30岁的青年人，他们喜欢新奇事物，行为大胆，较少受传统观念束缚，容易为消费潮流所影响，他们为时装的流行推波助澜，是时装最好的伙伴。(5)求关心理爱美之心，人皆有之，但爱美的程度不一样，在各种各样的美中，每个人的偏爱也不一样。有人爱典雅，有人爱朴实，有人爱亮丽，有人爱浪漫。求美心理是指消费者以追

4、求服装的美感为主要购买目的的心理。这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱。而对服装本身的实用价值和价格则较忽视。持有这种心理的消费者主要有中青年女性。尤其是城市中青年女性中的“白领阶层”与“粉领阶层”，她们大都能够根据自己的脸型和体型，选择适合自己的服装，对自己“掩瑕显玉”，“扬长避短”。服装店的店员如果能与这部分顾客交谈，当好参谋，购买的成功率和光顾商店的回头率一定会很高。随着商品经济的不断发展，人们的生活水平日益提高，生活方式越来越多样化，服装款式的层出不穷，人们越来越注重服装带来美的精

5、神享受。(6)求名心理是指消费者在购买服装时，以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购买目的的心理。这种消费者特别注重服装的牌子、价位和公众知名度。服装本来就是人类社会生活的一种道具，利用服装来显示自己的特殊地位、炫耀自己的非凡能力者，古往今来，不乏其例。名牌服装的专卖店和高档精做制衣店，最喜欢这种消费者。对于这类消费者，质量一定要可靠，甚至不一定“物有所值”。服务质量要上乘。这类消费者主要有老板、经理、成功人士及其他高薪阶层。(7)求优心理这是以追求优质产品为主要目的的购买心理。这类顾客对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。他们在购买服装时，对某一品牌的服装，一般是心中有数，不强调

6、价格，有时甚至不经挑选就决定购买。这种情况下，店员要主动帮助把好质量关，以免失去信誉。(8)求廉心理求廉心理是指消费者在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。服装的“物美”与“价廉”常常不能统一，在二者之间发生矛盾时，具有求廉心理的消费者，通常会选择后者。他们特别在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。当然，在这其中也能看出购买者的聪慧与审美水平。中国人目前的衣消费在世界上属于偏“高”的。主要反映在衣消费与总体消费的比例偏高；还反映在衣消费与总收入的比例偏高。据说德国人买一套名牌套装，相当于一个普通工薪族一个星期的工资。而中国的中高档西装价位在1000～4000元不等，几乎相当于一般

7、工薪族几个月的工资。目前我国大多数消费者的消费能力与发达国家或地区相比还较低，特别是广大的农村消费者和城市中的中老年消费者。由于这部分消费者占有绝对的数，所以也是服装店服务的主要对象，是薄利多销、优惠销售的主要对象。(9)模仿心理模仿心理又可称为从众心理，是指消费者在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理。这种心理分两种情况，其一，看到很多人穿着某种款式，就情不自禁的加入他们的行列，