顾客为什么购买.pptx

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1、顾客为什么购买美：帕科·昂德希尔前言作者简介：消费者行为学家，自己有一家研究公司，专门从事消费者行为的研究，客户包括麦当劳、星巴克、花旗银行等500强。本书介绍：作者及其团队花了20年在购物中心、杂货店、品牌店跟踪观察购物者，分析购买行为与消费心理的博弈关系，深入的研究消费者与销售环境的互动。从看到的一些有道理的方法，试想如何把它实现在热风的门店中……推搡效应：在购物高峰时段，如果挑选商品的人被来来去去的人撞到一次两次，他们仍会接着购物；但如果再被撞几次，大多数购物者就会离开。热风门店也会发生推搡效应

2、：1、分析门店所处的商业及人流状况：需特别考虑是人流量较大或常有购物车和婴儿车出入的门店；2、按上述类型设计门店通道的宽度；3、并行考虑通道中所放商品类型——相对标准的商品、无需试穿戴。把商品放在目标客人够得着的地方热风门店发生的状况1、小商品货架最下层的陈列情况不理想，有时会陈列一些需要弯腰挑选的商品。2、最下层一定要陈列大块头商品，增大直接看到商品全貌的机会，减少挑选的机率。如：拖鞋……广告牌的摆放位置1、现有的广告摆放位置不尽合理：如高度、方向等。2、高度应为商品的注意点周围，方向应为面向主通道

3、的方向。拥挤是销售的杀手1、如果交易进行得太慢，很多客人会因为等待而选择离开；2、在门口摆放打折商品的利弊：赢得折扣店的美誉，失去新品的消费者。热风门店的拥挤状况1、大部分门店周六日拥挤，少部分门店日常都较为拥挤；2、如何部分化解这此拥挤的状况：人员配置、通道商品摆放等.客人在门店待的时间越长，购买的可能性就越大；而客人在门店里花费的时间取决于购物经历是否舒适惬意。转化率的提高有重大的意义公司完全不必扩张业务也可以实现业绩的显著增长最有效的方法一：延长客人的在店时间；最有效的方法二：提高“拦截率”，客

4、人与同事联系越多平均销量就越大；最有效的方法三：降低等待时间，等待时间是最重要衡量客人满意度的因素。购物学背后第一个也是最简单的原理人类在生理和解剖学上具有一些共同的能力、倾向、局限和需要，零售环境必须适应人们的这些特点：—购物者到什么地方，看见什么，产生什么反应，这此都是购物过程中的特点—适应性和利润密切相关，不可分割，关注适应性，就能满足顾客的需要，同时利润也就有了保障过度区：缓冲地带客人进门后会发生什么情况：在快速调整：放慢脚步、调整眼睛以适应光线的变化，关注视线所及商品，分析声音和气味，感受温

5、度变化。换句话来说就是还没有真正进到门店。客人从什么地方开始慢下来，这时才算真正到了门店，这就是转折点；转折点的位置取决于商店前部的布局。过度区：缓冲地带在零售环境中，有时候前面反而是人们最不愿意去的地方；给客人带来便利的前部区域，反而扩大了过度区；在商店的任何销售区，客人看到的第一个产品并不一定就有优势，有时甚至恰恰相反。在过度区能做什么?一、不要在过渡区安排重要的商品或活动；二、采取措施尽量缩小过渡区：强势展示区：减速路障把商品延伸至外面：日本零售的做法三、可以跟客人打招呼：最简单且有效的办法；四

6、、提供购物袋或优惠券等。解放客人的双手客人双手拿满了东西，那么他（她）没有双手去挑选商品、去触摸商品；在零售领域，想要多赚钱最简单的办法是卖更多的东西给现有的客人；……——使客人的购物经历尽可能的舒适、轻松和方便；——一个微笑的员工，递给你一个黑色网格手提袋,这个手提袋可以还可以销售哦。广告广告词应该简短有力、吸引人；每个区域都有一种适合它的广告；聪明的广告牌：尽量打断客人的视线，挡住他们的目光；摆放的逻辑顺序应当仔细考虑：某些信息告诉客人太晚，客人就来不及采取行动了；越往里走，广告内容可以越长；越在

7、前面，广告应简短有力。像常人一样行走好商店就是能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长的时间；将主力商品放在人们的行进路线上和视线范围内。人们总是习惯朝右走尽量把女鞋区放在入口朝右的区域不要将朝右的通道设计得窄，或摆放很多积压人流的商品不要在右部放置收银台将最需要主推的商品放在所站位置的右侧将最受欢迎的商品放在正中央，最相推销的商品放在它的右侧人总是向前看，向前走橱窗好像都是给正前方的人看了，但人们几乎都是斜着去看，所以应把整个橱窗角度靠某一边倾斜商品也是同样，随意摆放的同时也要朝前进方向做一定的倾

8、斜利用好最佳视线客人在某个地方挑完东西后，发现四五米处还有别的东西吸引着他，好商店就是让你身不由己地被前面的东西吸引到商店的各个地方；视线最容易看到是比眼睛高一点一直往下约到膝盖的范围；人们往往容易看见那些大而清楚、色彩鲜明的东西。何时何人从门店门前走过如果客人平均每两周来一次，那么橱窗和展品就应该按这样的频率更换。反思我们每周一次是否频繁?看客人怎么坐在大多数的商店，如果加一把椅子，销售量就会立即增加。椅子会让他们中间没有购物的人更舒服自在，也不必总是