市场管理策划.doc

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1、浅谈市场管理来到临泉已经快一个月了，在这一个月中，我们下想做做市场调查，通货动组一起做活动，在这段时间里，多我们现有的市场增进了很多了解，在了解过程中，我也有一些自己的小想法，因此，以我对市场的了解做出了一套市场管理方案，希望领导帮助我多多提出意见，帮助我快速进步。下面我简单谈谈我的观点：第一，市场的划分我认为，一片市场不应该一概而论，对于一个地区的领导者，应该根据自己所在地方的不同情况，将市场分为一级市场和二级市场，将门店进行划分，可以将门店划分成为重点门店，和一般门店。对于一级市场而言，一级市场应该是该地区的主市场。因为在该

2、地区的销售额70%以上是这部分市场完成的，所以，这个地方才应该是一个市场管理者应该重点关注的地方。对于二级市场而言，它在短时间内销售额确实很低，但是如果一个地区想要扩大市场销售额，这些地方是开发的重点。对与临泉而言，想有稳定的市场销售额，我想应该对于现有地区的销量进行整合，划分自己的一级市场，以及自己的重点门面，因为这样的市场和店面都有自己稳定的客户资源，这些地方大活动力度不需要太大，而且不需要长久的进行做活的，可以隔一点时间，做一次活动，因为，在的些地方购买力度已经达到了一定的程度，即使你再加大促销力度，销售效果也不会太好，反

3、之，活动少了，偶尔有一次活动，效果会更好。对于二级市场而言，才是我们要重点开发的地方，对于这片市场，我们应该进行充分的市场调查，更加从分的了解它的市场状况，并且对应做出相应的策略，引导消费者购买，促进销量，从而增加我们的销售额。我想现在最响亮的一个名词就是市场量化了，我想如果进行市场化分这样更有利于任务量化，并且在具有稳定的客户资源的前提下可以适当的提高，对于销量较差的市场，我们可以适当的降低任务，导购员可以逐步的的完成任务目标。例如我们公司现有的任务量化目标：1、任务量化：1）、每月24日前我接受城市经理下达的任务，并签订《月

4、份二级业代承诺书》。2）、在每月25日及时召开促销员和三级业代会议，将县城任务分解到柜台，按照“促/三级人员的任务+无人维护柜台的任务+新开柜台的任务大于等于县城总任务”的标准进行任务量化，并现场培训促/三级人员将任务分解到每天、以及完成任务后能拿多少工资？3）、25日县例会上跟导购员积极讨论，了解柜台和市场需求，现场制定《柜台一店一策点检表》，同期完成《月份任务分解表》及月《促销员、三级业代月销量增长激励明细表》交给我的城市经理审核。4）、城市经理审核后，根据任务分解和一店一策制定《县城月工作计划书》，于26日交于城市经理审核

5、后执行。5）、每月月末点例会完成《县城月度工作总结及评价》，并于每月26日上交至城市经理处签署意见。另一面，我认为导购员应该及时的进行库存盘点，在每个月末必须把180产品盘点出来，报告办事处，这样更有利于领导者及时的制定促销策略，更好地完成销售目标。第二，促销活动对呀我们前一阶段的买奶粉的返现金活动，只要买了奶粉就返现金，我感觉这样的活动并不是很好，我想在做活动的时候，我想我们完全可以降低中奖率方式，之后提高中奖金额，我想这样是不是可以更好地吸引消费者眼球呢？根据前一段时间我们做的买二送一的活动，由于活动进行了很长时间，当我们活

6、动组再次组织活动的时候，活动策略没有进行改变，因此当导购员给客户大预约电话的时候，消费者感想并不是很大。我想，我们的活动是否可以减短活动时间，之后，停止一点时间，然后再进行一次活动力度较大的呢？我想消费者往往是失去了才会更加珍惜再次拥有的机会，这样活动效果会不会更好呢？我认为，做一个活动应该是有针对性性的，不应该是盲目的我们应该针对某一直时间，或者是某一环节进行，不应该长时间的进行大力度的促销，如果这样，对消费者来说容易造成视觉疲劳，也就无法引起消费者的兴趣了。第三，让现有的客户兴奋起来不知道你会怎么想，当我是一个公司长期以来的

7、忠实客户，但该公司为了吸引新客户而向新客户提供特殊优惠时，我会有点恼怒。我帮助他们的业务得以维持，而他们却向那些不会给他们一角钱的客户提供折扣，或者是同新客户一样。有很多理由证明企业应该停止把精力放在新客户上而是应该把注意力放在已有客户身上。在市场上常出现这种情况，一旦你让潜在客户成为客户，你的工作就完成了。很多企业在欢迎新客户时都会感到很兴奋，但在那之后客户得到的唯一东西就是一个账单。他们忘记了这些客户，因为他们一直在追逐新客户。其实，客户想知道你知道他们是谁，需要你定期的关心。其实使用老式的方法也是很惯用的，手写的笔记来感谢

8、他们的客户。这并不会花费很多时间和金钱，你可以带上一些卡片在排队的时候书写。我认为对于老客户而言，我们应该做得更多一些，在活动而言，尤其是新市场，我们应该有别于新客户，适当的我们可以把给给新客户的这都降低一些，把他让给老客户，这样够有利于保住现有客户，并不断的开