影响团购消费者购买决策的因素分析.doc

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1、影响团购消费者购买决策的因素分析在现代社会中，随着人们生活水平的日益提高，人们越来越重视日常生活中的各项消费，突出表现在近几年越来越火热的团购消费上。影响团购消费者购买决策的特点主要体现为比价性、目的性，过程性，复杂性。在此团委会团购网小编将通过一些简单的理论来重点说明，关于影响团购消费者购买决策的几大重点因素。首先说明一下什么是消费者购买决策。它是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案的一系列心理反应和外部行动。一、产品广告创意宣传对团购消费决策的影响文化品味和创意是影响人们欲望和行为的

2、基本因素。大部分人都尊重文化，不接受纯粹的广告，接受文化中共同的价值观和态度，遵循文化的道德规范和风俗习惯。所以，产品的文化品味对消费者的购买行为具有强烈的和广泛的影响。二、个人因素对团购消费决策的影响个人因素包括年龄和家庭背景、社会地位、性别、职业和受教育程度，经济状况，生活方式，及个性和自我形象。（1）年龄和家庭社会地位不同年龄、家庭社会地位的消费者购物动机、兴趣和爱好不同，他们购买消费商品的种类、价格取向不同。在产品的策划定位上要充分考虑这些因素，以满足不同的消费群体（2）性别、职业和受教育程度由于生理和心理上的差异，

3、不同性别消费者的动机、消费构成和购买习惯也有不同。受教育程度不同的消费者购买商品的理性程度审美能力购买决策过程有所差异。职业不同的消费者由于生活、工作条件不同，消费构成和购买习惯也有区别。（3）经济状况一个人的经济状况，取决于他的可支配收入的水平、储蓄和资产，借贷能力以及他对开支与储蓄的态度。它决定个人的购买能力，在很大程度上制约着个人的购买行为。这是直接左右消费者是否参加团购购物首要因素。（4）生活方式有的人喜欢逛商场，有的人喜欢足不出户。所以选择的购物方式会各尽不同。随着现代都市生活节奏的加快，人们往往没有更的多生活方式

4、可选。因此互联网购物越来越成为人们的必选的生活方式之一。（5）个性和自我形象个性是人对环境作出比较一致和持续的反应，可以直接或间接地影响其购买行为。一般认为，人们总希望保持或增强自我形象，并把购买行为作为表现自我形象的重要方式，因此，消费者一般倾向选择符合或能改善其自我形象的商品或服务。三、团购消费体验对消费者购买决策的影响购物平台的刺激、情境反映、支付方式，这些都是体验对消费者购买行为的影响。购物体验具体指的是消费者的感觉和知觉。分析购物体验对消费者购买的影响，是团购营销必须掌的常识。团购营销应当充分利用企业营销策略，引起

5、消费者的注意，加深消费者的记忆，使其正确理解广告，影响其购买。四、团购服务态度对消费者购买决策的影响服务态度就是指服务者为被服务者服务过程中，在言行举止方面所表现出来的一种神态。通常被服务者有两种需求，一个是物质需求，另一个是精神需求。服务态度的作用是能满足被服务者的精神需求或称心理需求，使其不但拿到合格满意的“产品”，而且还要心情舒畅、满意。服务态度的内容包括：热情、诚恳、礼貌、尊重、亲切、友好、谅解、安慰等。服务态度要注意的一个问题，就是不能把由其它因素带来的情绪表现给被服务者。服务态度是反映服务质量的基础，优质的服务是

6、从优良的服务态度开始的。良好的服务态度，会使客人产生亲切感、热情感、朴实感、真诚感，优良的服务态度主要表现在以下几点：1、认真负责。就是要急消费者所需，想消费者之所求，认认真真地为消费者办好每件事，无论事情大小，均要给消费者一个圆满的结果或答复，即使顾客提出的服务要求不属于自己岗位的服务，也主动与有关部门联系，切实解决消费者疑难问题，把解决消费者之需当作工作中最重要的事，按消费要求认真办好。2、积极主动。就是要掌握服务工作的规律，自觉把服务工作做在消费者提出要求之前，要有主动“自找麻烦”、力求消费者完全满意的思想，做到处处主

7、动，事事想深，助人为乐，事事处处为消费者提供方便。3、热情耐心。就是要待消费者如亲人，面带笑容，态度和蔼，语言亲切，热情诚恳。不管服务工作多繁忙，压力多大，都保持不急躁、不厌烦，镇静自如地对消费者。消费者有意见，虚心听取，消费者有情绪尽量解释，决不与消费者争吵，发生矛盾要严于律己，恭敬谦让。5、细致周到。就是要善于观察和分析消费者的心理特点，懂得从消费者的言语发现消费者的需要，正确把握服务的时机，服务于消费者开口之前，效果超乎消费者的期望之上，力求服务工作完善妥当，体贴入微，面面俱到。6、文明礼貌。就是要有较高的文化修养，语

8、言健康，谈吐文雅，尊重不同方言、不同民族的风俗习惯、宗教信仰和忌讳，事事处处注意表现出良好的精神风貌。