卷烟营销规范管理控制探析.doc

《卷烟营销规范管理控制探析.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、卷烟营销规范管理控制探析概要：规范经营管理,是烟草企业生存与发展重要内容和重要保证，是贯彻落实国家局“卷烟上水平”战略方针的重要基石和保障。近年来，各公司、各部门都把规范经营提高到了“生命线”的政治高度，使得规范经营工作取得了大踏步的进步。可是，在当前卷烟销售结构性矛盾突出的大环境下，结果导向型的非专业性监管、客户真实有效需求难以核实、服务工作的“被”形式化、工商协同信任不够、货源分配相同需求假设问题的存在，其引发的卷烟营销规范管理控制问题便暴露出来。这些问题不解决，势必给实现“面向全国、争创一流”目标带来威胁和障碍，以上五环节如何

2、加强规范管理控制呢？笔者试图通过对五个关键环节的现状原因分析，希望通过标准化、信息化等措施进一步完善流程标准与工作平台，进一步加强规范管理控制，实现从“人为控制”到"标准体系"控制，实现新跨越，确保卷烟营销工作规范运行。关键词:卷烟规范管理控制监督有效需求营销服务工商协同货源投放一、卷烟营销规范管理的现状现行的卷烟营销规范管理控制，主要是按照上级监管、同级监管、基层监管方式和客观性、时效性等原则，对卷烟营销规范管理的过程和结果进行控制。（一）结果导向型兼职监督。按照新《卷烟营销网络运行规范》GB/T206-2011，省、地、县以及基

3、层服务部四级通过层层负责，部门负责，辅以监察管理部门、专卖管理部门、两烟督查中心，以浪潮V3系统、专卖预警系统为平台，对相关业务实行月度、季度、半年度、年度督查，对卷烟营销各环节的规范运行实行监督控制，是相对较为完整的规范管理控制体系，为卷烟营销的规范化进程作出了巨大的贡献。但是，卷烟营销业务的监管更偏重于注重结果，这与过程控制的目标要求有一定的差距。（二）客户月供量管理。目前，客户月供量实行申请-审核-报批制度，即客户在规定的时限内提出下季度的月供量申请，客户经理在系统中进行维护上报，市场经理审核上报，分权限实行县级营销部、市公司

4、营销中心、省公司三级审批，按照批复进行复核维护，再实行月度供货。但是存在因大客户的供量不足，而出现其它客户的供量虚假上报扰乱市场的现象。（三）营销服务工作现状。营销服务行为规范方面，从服务规范、流程标准到行为规范等，都有较为完整的规范流程体系，可是在实际运行中，营销服务工作规范落地运行还有待加强，服务工作还有不到位的地方，集团服务、工业个业的服务还有待进一步深入，零售客户服务工作重形式、轻质量的情况还大量存在，零售客户服务综合满意度不高，各基层单位的客户服务综合满意度更是参差不齐，呈现出综合满意度的二元结构现象。（四）工商协同管理。

5、近年来，工商协同工作深度正在稳步推进，已经从单一计划协同，逐步到服务营销协同、信息协同上来，市场开放程度明显提高，工业企业参与营销协同的深度和广度不断增加，货源保障能力不断提升，共同培育品牌水平有效增强，问题处理及时性得到明显改善，在市场营销协同、服务器营销协同上呈现出良好的势头，但是长期以来的行业竞争环境和经营习惯，工业企业对商业企业在宣传促销、品牌培育等方面的信心不足。（一）货源投放管理。货源投放工作在短短的几年时间内，经历了从“基层部门各自为政”到“县级营销部统一协调”再到“全市统一策略分配”的集中分配过程，统一分配、提前告知

6、与多渠道货源公示制度相合，使货源分配正在以更加客观公正的面貌呈现在客户面前，尽管大客户时常产生异议，但是在“控制大户、扶持中小户”的大政方针下，在提高客户经营利润的口号与大户们的经营预期产生巨大反差的同时，任何公平透明的货源分配策略对80%以上的中小规模客户来说，都是喜闻乐见的。目前，货源分配主要依赖货源数量、客户级别、商圈、地理环境、客户业态、规模等选择条件综合分配，这与以往县级营销部的方案分配相比较，确实是货源分配工作科学性与客观性的一大进步，客户对货源的满意度同比大幅提高。但是，货源的不稳定性与同一分配条件的相同需求假设也存在

7、一些问题。二、卷烟营销规范管理控制存在的主要问题及原因分析目前卷烟营销规范管理控制存在的问题主要有：（一）考核不对称导致监督控制行政趋向明显。监察部门、专卖部监督控制更趋于行政兼职监督，两烟监查考评员与卷烟内管监督员的不对称考核弱化了其业务监督性，加上基层部门考核的内部保护性，使得基层部门的规范管理控制存在“人文关怀”，于是，卷烟营销规范管理控制不断在考验各级部门经理的同时，基层部门经理既当球员又当裁判的现象便不时出现。（二）客户月供量有效需求核实艰难，大客户真实月供量与供量机制的矛盾突出。首先是在月供量的审批过程中，大客户的月供量

8、问题是核心根源问题，其根据货源预期、销售季节等因素提出的月供量申请常常不固定，在得知烟草公司的供量政策不能满足其需求时，其它部分客户的虚假增量申请似乎也就变得合情合理，这给供量核查人员的核查工作带来了难度。其次是，供量审批系统不能满足