南开17秋学期《销售管理与实务》在线作业满分答案3.doc

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1、.word格式.17秋学期《销售管理与实务》在线作业3试卷总分:100得分:100一、单选题(共20道试题,共40分)1.依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）A.个人客户B.集团客户C.渠道客户D.主力客户满分：2分正确答案:D2.最常用的定额形式是（）A.销售量定额B.财务定额C.销售活动定额D.综合定额满分：2分正确答案:A3.销售区域划分，最简单的方法是（）.专业.专注..word格式.A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.综合划分满分：2分正确答案:A4.销售报酬制定的模式，适合实力

2、较强的企业的是（）A.高薪水低奖励B.高薪水高奖励C.低薪水高奖励D.低薪水低奖励满分：2分正确答案:A5.在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）A.环境激励B.目标激励C.物质激励D.培训激励.专业.专注..word格式.满分：2分正确答案:D6.（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算A.销售计划B.销售安排C.销售筹划D.销售实施满分：2分正确答案:A7.设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）A.市场覆盖率B.渠

3、道控制度C.渠道灵活性D.渠道适应性满分：2分正确答案:D.专业.专注..word格式.8.（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应A.价格异议B.货源异议C.时间异议D.顾客异议满分：2分正确答案:D9.客户关系管理的作用不包括（）A.提高企业客户管理能力B.连接客户动态C.整合企业内部资源D.实现企业长远发展满分：2分正确答案:B10.服务区别于商品的最根本特性是（）A.主观性.专业.专注..word格式.B.无形性C.同步性D.易逝性满分：2分正确答案:

4、B11.客户关系管理主体是（）A.客户B.企业C.销售人员D.市场满分：2分正确答案:B12.销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）A.人际关系技能B.制定销售战略技能C.管理销售人员技能D.总结销售总量技能.专业.专注..word格式.满分：2分正确答案:A13.销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）A.管理幅度原则B.确保目标原则C.激励性原则D.信息反馈原则满分：2分正确答案:A14.当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到

5、（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模A.最小B.最大C.最低D.最高满分：2分正确答案:B.专业.专注..word格式.15.销售区域的设计原则最首要的是（）A.公平性原则B.可行性原则C.挑战性原则D.具体化原则满分：2分正确答案:A16.商品发货的要求不包括（）A.准确B.及时C.安全D.可靠满分：2分正确答案:D17.不属于分销渠道的宽度结构A.密集型分销渠道.专业.专注..word格式.B.选择型分销渠道C.松散型分销渠道D.独家型分销渠道满分：2分正确答案:C18.销售促进的特

6、点不包括（）A.显著刺激需求B.经济效果显著C.企业销售迅速增长D.具有较大的局限性满分：2分正确答案:C19.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）A.经验评价法B.财务评级法C.成本评价法计划控制法满分：2分正确答案:B.专业.专注..word格式.20.所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式A.一定的佣金B.返利政策C.经销商人员的支持D.间接激励满分：2分正确答案:A二、多选题(共20道试题,共40分)1.

7、菲利普·科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有（）A.销售队伍的设计B.销售队伍的组织管理C.销售队伍的管理D.销售队伍的有效改进满分：2分正确答案:ACD.专业.专注..word格式.2.销售定额的类型有（）A.销售量定额B.财务定额C.销售活动定额D.综合定额满分：2分正确答案:ABCD3.销售活动必不可少的三个要素是（）A.销售服务B.销售人员C.销售对象D.销售商品满分：2分正确答案:BCD4.退货管理中应注意的问题包括（）A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束B.不同部门的

8、责任应明确.专业.专注..word格式.C.退货价格设计D.退货管理的制定满分：2分正确答案:ABCD5.定性预测主要包括（）A.经理意见法B.销售人员意见法C.能力基础预测法D.消费者意见法E.满分：2分正确答案:ABD6.处理顾客异议的基本方法A.直接否定法B.间接否定法C.利用处理法D.沉默处理法满分：2分.专业.专注..word格式.正确答案:ABCD7.代理商的选择具体可从以下（）进行考核A.经营理念一致B.资金充足C.销售网络匹