促销中的中间商.doc

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1、促销中的中间商中间商是产品销售通路中的一个关键环节，是将企业的产品推向消费者媒介。采用适合的促销工具会激发中间商的积极性。一、作广告1．作广告常常是由企业出钱，通过合作或协助的方式与中间商合作广告：向中间商提供详细的产品技术宣传资料帮助中间商培训销售技术人员；以及帮助中间商建立有效的管理制度；协助中间商进行店面的装璜设计。例如1992年联合利华公司在中国各大商场、零售商店进行大规模图片、产品宣传册、海报等展览形式，便其产品市场占有率有明显上升。2．企业免费向经销商提供设备，用来做各宣传活动。例如：宝洁公司经常向经销商提供大电视、音响、投影仪等设备用于宣传产品促销活动。3．

2、作广告的方式可适用以下情况（1）用于新产品上市，合作广告使消费者了解新产品的特点、性能和用途。（2）特别适用于高科技产品在市场导入期的活动（3）需要缓解和消除销售竞争。（4）促销费用不足而又想展开较大的促销活动时。二、中间商销售竞赛1．销售竞赛是企业鼓励经销商在规定的期限内完成规定的销售业绩，同时也是为增加产品品种而开展的促销活动（1）刺激中间商加大进货和分销力度。（2）加强与中间商的联系。销售竞赛对批发商、零售商同样有效。1．中间商销售竞赛的动作步骤，三、中间商培训与教育1．中间商（尤其是经销商）应对其所经营的产品非常了解，当推出新产品和改进产品的型号、功能时，有必要请

3、经销商参加培训。2．当新产品问世、企业寻求经销商合作时，为了让其了解产品，有兴趣、信心经营该产品，经常对经销商进行产品教育工作。一、商业折扣1．业为了促进产品销售，在规定期限内容给予中间商一定的物价折扣，使中间能增加购买，或购买更多品种，并促进对消费者的吸引力。因此，商业折扣可以划他为不同类型。各类商业折扣有其独特之处。二、企业刊物的发行企业对中间商定期发行内部刊物，以此传递企业信息，保持与中间商的联系，了解企业的经营理念、产品动态和经营状况。一、业务会议1．是指邀请中间商参加定期举办的行业年会、订货会、产品上市发布会、新闻发布会、技术交流会、产品展销会等，以此传递、展示

4、产品信息，加强企业与中间商的双向沟通2．这是最为普通和广泛的促销方式。3．会议的时间和地点也非常讲究，一般应配合会议的内容来确定地点，如企业、公共会议场所、旅游景点、产品使用现场，或中间商单位等。4．参加会议的人员应包括全部的中间商代表，并注意预先准备好各种资料，通过与中间商的沟通，传达相应的产品信息，5．为加深中间商印象，会议结束后赠送纪念品。6．以下是业务会议的会议流程范本。明确指出从开始策划到最后会议结束所涉及到的工作内容。会议流程说明前期准备阶段参会经销商、零售商人数统计：参加的人数（经销商的名称、参加人姓名）；会场及宾馆联络确认；邀请函的发出（说明报到时间、地点

5、）；资料袋的准备；活动的会议程时间安排表会议的内容及流程会议记录本及记录笔产品宣传资料、样品、礼品布展阶段宾馆（会场）外部：条幅会议主题/欢迎词悬挂气球在会场四周大厅（会场内部）：欢迎条幅：位于大厅显眼标示指示牌：大厅——报到的指示标示电梯口——会议、餐饮、娱乐活动场所指示标示。报到处：桌牌；桌布；签到本、笔；名牌；会议厅灯光、音响设备（话筒、投影仪）主席台鲜花布置主席位（名牌）产品展示区新产品的陈列产品演示产品说明介绍宣传画的展示（海报、吊旗）订货区订货方法的说明定货单的准备洽谈区饮料、茶点奖品区奖品陈列领奖说明执行阶段迎宾及接待迎宾人员在并联门口两侧迎接参会人员接待会

6、议发表议程致欢迎词领导致辞回顾及展望播放公司介绍经销商颁奖产品说明（新产品上市说明）市场背景说明产品规格、特性说明广告宣传文明订货办法说明产品现场演示会议结束分发礼品、送行七、现场演示1．协助经销商定期举办产品展示会，在展示会中陈列相关产品样品外，必须有公司及产品说明，最好用电视、录像、音响等形式，形象、生动地介绍。从视觉、听觉不同角度刺激消费者。另有明显公司名称。为使展区更加生动化，可以配合使用海报、吊旗、气球、标语、产品陈列架或资料架等。2．最初，为使经销商接受产品并实施购买，销售人员通常会做一个详细的、专业的产品介绍，使经销商能够全面了解公司及其产品。对技术性强的产

7、品销售人员通常用到以下工具作为辅助设备，使介绍能够达到预期的效果。如手提电脑、投影仪、幻灯机等。另外准备上些公司简介产品说明书。3．参观工厂：为了更好的与中间建立关系，建立中间商与企业的归属感。通常会在年初组织全国重点经销商参观企业总部。了解企业的文化、企业的规模、产品生产线，从而增加经销商的购买信心。八、采购支持这是企业为了帮助中间商采购，节省中间商的采购费用和库存费用而采取的一种促销方式，它的具体形式有：1．企业向中间商提供订购的各种单据、表格，并通过计算机网络（必要时可以免费提供计算机、网络支持），以便使中间商同企业密切