中间商管理方案.doc

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1、为汇川服装设计中间商管理方案 公司简介宁夏汇川服装有限公司（中外合资企业）成立于1993年9月，是宁夏最大的综合性服装企业，也是宁夏轻纺行业的骨干企业。企业现有德国、日本、意大利进口缝制、整烫设备近600台，并引进世界上最先进的美国格柏公司计算机辅助设计系统（CAD）、计算机辅助裁剪系统（CAM）、计算机全自动铺布系统、意大利罗东迪立体整烫设备，为产品质量的提高奠定了坚实的物质基础，其服装款式造型、工艺方法都按意大利名牌西服做了重大改进，零活、团体订制合体性大大提高。西服立体美感效果突出，定型好、穿着洗涤不变形。通过十三年的努力，汇川公司积累了较为丰富的市场经验，市场综合

2、竞争能力有了很大的提高，汇川从孩提时代步入了蓬勃向上的发展时期。“汇川”不但是西部最好的西服品牌，不久也会成为国内一流的西服品牌。根据公司的情况看公司的生产技术已经很高了，可以和国内知名品牌相媲美了，甚至与国际知名品牌也差不了多少。可是汇川服装毕竟是起步晚，在销售方面仍然无法与同行业竞争。汇川服装有限公司它毕竟是生产商，他需要强大的销售商中间商为其服务跟它合作。这就使得汇川服装要快速的发展自己的中间商，扩大销售范围与知名度。有力的中间商无疑能给汇川服装带来更高的利益与更快的发展速度。稳定市场就是稳定销售渠道。一个通畅的销售渠道的组成包括企业——中间商——销售终端。中间商在

3、整个营销过程中起着桥梁纽带的作用。因此，企业对中间商的选择与管理显得尤为重要。中间商的选择  影响中间商的选择因素有很多，例如地理因素、人口因素、和经济因素等等。选择合适的中间商对产品能否成功打开市场是至关重要的。俗话说：“知己知彼，百战不殆”。要选择一家合适的中间商，我们必须明确自己的目标市场，了解自己的需求，然后按照这种需求，去寻找适合自己的中间商。精选范本,供参考！由于宁夏处于中国西部，地广人稀所以消费群体小，而且宁夏的消费水平普遍低于其他地区。这也说明了汇川服装的利润空间小。汇川服装必须开拓市场，以宁夏银川为基，扩大销售范围，以此来增加销售额。汇川服装在宁夏可能具

4、备很强的竞争力，可是放到国内市场甚至国际市场，它只能作为一个资产规模皆不上数的品牌，因此它对于中间商的选择余地较少，竞争实力较低，也可以说对中间商的实力要求很高，但由于这些原因，也造成了其利润较高，中低标准产品市场潜力较大，中间商利润颇丰等特点。“不以商小而弃之，不以商大而惧之，赏罚分明，分散为主，培养中小型中间商，遏制大型中间商吞并行为。无所作为，”根据这些我认为汇川服装在中间商选择大体有以下几个方向：第一、要选择对本公司和产品具有认同感的中间商作为合作伙伴。不管你规模多大，如果看好中间商，可中间商不看好这不能成为可做，双方没有共同的目标。中间商只有对企业和企业的产品产

5、生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视程度，才能树立起开拓市场、扩大销售的信心。所以选择一个对自己品牌认同的中间商是至关重要的。其次，要考察中间商渠道网络的规模，对网络的控制能力和管理能力，能否把产品迅速覆盖到很大的地区。企业选择中间商就是为了能自己的产品进入目标市场让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够方便地购买。汇川服装的目标市场很广阔，没有一个多渠道的中间商而靠自己进入是不可能的。还有一点，就是中间商对企业销售策略的理解合作程度，因为最终的目的是要把企业的销售思想贯彻到它的网络中去，要做到这点，没有中间商的理解支持是很难办到的。第三，中间商在同行业中要有

6、较好的声誉和形象。在一个具体的局部市场上，显然应当选择那些目标消费者和二级分销商商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的中间商。这样的中间商在消费者的心目中具有较好的形象，能够烘托并帮助企业建立品牌形象。第四，中间商的经营实力，也就是中间商的规模。精选范本,供参考！经营实力表现为中间商在商品吞吐规模上，在市场开发的投入上的行为能量。经营规模大的中间商，其商品销售流量也决不会小。因此，有经营能力的中间商有能力及时结清货款，而且还可能为产品开展广告、促销活动提供某些财务帮助。最后，在没有和中间商建立正式合作之前，有必要彼此进行耐心的交流和沟通，千万不能操之过急，否则损失的

7、不仅仅是金钱，而且还有时间。这在当前中国的市场法规还不十分健全，商业运作水平普遍低下的情况下更应如此。不少生产厂商急于销售产品，以“饥不择食”的方式寻找中间商，结果上当受骗，落得个钱财两空，要害问题在于不了解对方。因此，对中间商不仅要彼此面熟，而且要“知根知底”，全面了解。中间商的管理中间商的成功选择只是分销渠道成功的一半，另一半更为重要的是中间商的管理。在运行和管理中一定要杜绝诸如窜货、甩货之类的恶性行为，这就需要一套行之有效的管理措施。企业在选择好中间商以后，更要注重对中间商的管理和监控。对中间商的激励惩罚是不可缺少的管理