针对中间商和销售人员的促销方法.ppt

《针对中间商和销售人员的促销方法.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、第四章针对中间商和销售人员的促销方法本章要点：了解中间商的类型、功能和购买特点掌握针对中间商的促销方法——进货折扣、随货赠送、销售奖励、销售竞赛、补贴和其它的激励措施掌握针对销售人员的促销方法——销售奖励、销售竞赛、培训和协助什么是渠道？为什么要进行渠道促销？渠道即企业的营销渠道，是指产品由制造商向顾客或用户移动过程中所经过的各个环节，是产品营销渠道流通的载体。原因：1、产品从制造商到达消费者的渠道越畅通，消费者购买的机会就越多。2、针对消费者的促销活动需要中间商的配合与支持。3、弱势品牌、中小企业对渠道的依赖性更强。4

2、、制造商竞争加剧，中间商对渠道的控制能力加强。什么是中间商？中间商有哪些类型？所谓中间商，是指产品从生产者到消费者的过程中所要经过的中间企业，这些企业是通过购买和销售产品，转移产品的所有权而获利的。第一节中间商购买行为分析一、中间商的分类（一）批发商批发商是将所购买的产品转售给其他批发商、零售商，以及其他企事业单位的商业组织，处于商品流通的中间环节。按照经营产品的所有权归属、功能、性质，可分为经销商、代理商或经纪人、厂商自办销售机构和其他批发商。经销商又称独立批发商、商业批发商，是指在经营过程中，需现款购货，有货物拥有权

3、，可以在一定范围内调整销售价格的经营商。代理商或经纪人指在经营过程中，无需现款购货，无货物拥有权，销售中不得任意更改产品售价的经营商。制造商自办销售机构：销售分部和营业所制造商为了加强存货控制，强化促销工作，经常开设自己的销售分部和营业所。销售分部备有存货。企业的这类营销方式常见于木材、建材、汽车设备和配件的制造等行业。营业所一般不存货，主要适用于纺织物和小商品行业。其他批发商在某些特定的经济领域，可以看到这样一些特殊的批发商。他们包括农产品集货商(购买农民的农产品)，散装石油厂和油站(联合购买油井的石油)，拍卖公司(

4、拍卖汽车、设备给经销商和其他商人)。第一节中间商购买行为分析一、中间商的分类（二）零售商零售商可分为专业商店、百货商店、超级市场、购物中心和便利商店。专业商店经营一条较为窄小的产品线，但该产品线所包含的花色品种却较多。例如：运动鞋店(专售运动鞋)；高个子男士店(专售高个子男土的服装)；东方女人广场(女装)；美容院(化妆品和沐浴用品)。百货商店一家百货商店都要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品等。每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商店专家管理。例如：大洋百货，东百，新华都等超级市场一种相对规模较大

5、，成本及毛利率较低，而销售量却较高的自助服务式的为满足消费者对食品、洗衣和家庭日常用品种的需求的服务零售组织。例如：沃尔玛超市，好又多超市，世纪联华超市，家乐福等购物中心按照美国购物中心协会的定义：“购物中心系由开发商规划、建设、统一管理的商业设施；拥有大型的核心店、多样化商品街和宽广的停车场，能满足消费者的购买需求与日常活动的商业场所。”例如：宝龙城市广场便利商店商店规模相对较小，位于住宅区附近，营业时间则较长，一周每天开门，并且经营周转较快，但其种类却有限。这类商店因营业时间长，故能满足顾客的不时之需，但商品的价格也

6、相对要高些。然而，它们却满足了一种重要的消费需求，即人们希望能十分方便地购买到自己所需要的物品。例如：各种社区便利店第一节中间商购买行为分析二、中间商的功能（一）批发商的功能1、购买功能2、销售功能3、分销功能4、运输功能5、储存功能6、融资功能7、服务功能8、承担风险功能连线题：请确定下列中间商的行为属于哪种功能范畴：1、中间商储存商品，等待市场价格回升2、中间商向生产企业进货3、批发商向零售商少量批发4、批发商向零售商承诺退换货5、批发商为零售商提供POP广告A：分销功能B：承担风险的功能C：服务功能D：购买功能E：

7、储存功能第一节中间商购买行为分析二、中间商的功能（二）零售商的功能除了销售功能、购买功能、分销功能与批发商基本一致，零售商还具有：1、服务功能2、沟通功能第一节中间商购买行为分析三、中间商的购买特点1、购买规模较大2、购买理智型较强3、重视商品的获利能力4、购买者专业性强，购买经验丰富5、非常注重购买时机第一节中间商购买行为分析四、中间商的购买程序制定采购计划确定订货对象订货、签约和付款第一节中间商购买行为分析五、厂商针对中间商的促销目的1、实现铺货率目标2、扩大销量3、新品上市4、处理库存5、季节性调整6、应对竞争第二

8、节针对中间商的促销方法一、进货折扣（一）形式1、现金折扣2、数量折扣3、附加赠送4、提前采购折扣5、职能折扣6、协作力度折扣7、进货品种折扣第二节针对中间商的促销方法一、进货折扣（二）支付方式现金、公积金、提供销售工具、用产品支付。第二节针对中间商的促销方法一、进货折扣（三）优点和局限1、优点直接激励，促销效果明显；