汽车4S店-如何巧对客户询问底价？.doc

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1、.汽车4S店，如何巧对客户询问底价？在汽车销售过程中，常常会碰到这种情形：客户进店就说：你不用给我介绍了，你这车的底价是多少，最多优惠多少，价格合适我就买。这种一开始就询问底价的情形让一些汽车销售人员很是头疼。直接报出底价，成交的可能性很低。就算成交了，成交价格肯定还会比我们的底价要低上1-2千；不报价或者报出中间价、正常价的时候，刚好碰上了解行情或者是多家比较过的客户的话，也会让我们失去成交的机会。那么我们究竟该如何报价呢？遇到这种情况，首先我们必须准确判断出客户询问底价的情况：客户1：从同城的另外一家店过来，在另外一家店接受了详细的介绍，对车的性能，优缺点都有了一

2、定的了解，但惟独不满意的就是价格，过来就是为了看这边是多少钱。客户2：竞品比较。进店看车确定本品牌车型后会说：XX品牌的XX车型最低只要10万，配置还高，你们XX车型最低多少。客户3：完全按照预算买车，就这么多钱，也不考虑太多其他因素，有车代步就行，所买的东西必须在财务控制范围内。客户4：没看过这个车，只是对这个车有购买倾向。客户5：带个懂车的朋友过来，不说话，由朋友发问。不论客户属于以上哪种情况，都要先礼貌合理应对：1.必须淡定，云淡风轻我们很多销售人员在价格谈判上失败的原因，不是能力不行，而是太急切了，你总是迫不及待的想成交，恨不得客户进来后什么也不说，直接按照你

3、的价格把车买走才好呢，你越是这样，你的价格谈判过程就越艰难，因为客户感受到了你很想做成这笔生意，他肯定要借机狮子开口。包括客户问价格也是如此，面对这种客户，你一定不能把你的急切心态暴露给对方，自己要很淡定。精选.2.先邀请客户坐下来“您好，先生，看来你真的很喜欢我们这款车，价格肯定让你满意，来，先到这边坐坐！”无论客户处于什么状态和情况，都建议首先邀请客户坐下来，因为人一旦坐下来，谨慎和防备的心理就会松懈。当然这个邀请坐下来也是有学问的，有两不要：1）不要坐在离门口特别近的位置；2）不要请客户坐在比较硬的凳子上，最好能坐在松软的沙发上。3.转移注意力客户进来就问价格，

4、证明他的防备心很强。他目前的思维全部在如何让你说出他想要的价格这个点上，他脑海里集中想的就是这个事，所以你要转移注意力。怎么转移？动作一：递单页。“您看下，这是咱们最新的宣传单页，详细看看这车的配置。”动作二：倒杯茶。“客户，您先坐下，我去给您泡杯茶。动作三：介绍新品。先不提客户要的车，告诉客户，公司有新车到店了，这车也非常棒。另外，如果是结伴而来的客户，大家还要问清谁是购买者，谁是过来当参谋的，对于参谋，我们要想方设法的进行赞美。4.需求分析最后就回到了常规的销售环节上来了，当你成功的转移了客户的注意力，你就要进行需求分析了，首先要做的是分析客户是上面说哪种。不同的

5、客户要有不同应对措施和方法。1）客户一：首先，销售人员必须向客户说明，不管4S店给什么价格，外面总会便宜一点。然后向客户说明两个问题，为什么在你手上买以及为什么要在你4S店里买。（如果客户愿意的话销售顾问可以带客户参观下咱们售后服务部，客户休息区，给客户一种服务高大上的感觉）精选.最后再把自己的底价报出去，同时给自己留下一点回旋余地，不能把话说死（比如这个价格绝对是最低的，外面问不倒之类的）。销售人员在给客户说明时要让客户觉得即使我在外面问到了价格，4S店也能拿出这个价格或者还能更低，把这种感觉传递给客户之后，即使当场没定，但增加了客户再回的可能性。2）客户二：销售顾

6、问碰到这类客户时，首先得有过硬的产品知识，为客户做详细的竞品对比，放大我们的优势与对手的劣势，最终打消客户的疑虑，再报个相对较低的价格给他，一般客户在认可之后，价格不会是大问题，订单自然水到渠成。3）对于有一定的财务预算的顾客来讲销售人员面对这种客户时，报价可以报的模糊一些，比如朗逸，从11万左右到16万左右不等，优惠5000（切记这里的优惠不是底价，而是一般到店就有的优惠）。这时如果客户问得更深入，比如问按揭情况，送什么礼包，中配有无现车等等，可以肯定客户的预算大概就在这个范围内，我们就有理由邀请客户坐下来详谈，需求分析，产品介绍，试乘试驾等等流程都用上，很快客户就

7、会被我们带入我们所熟悉的节奏。4）对于以上第4、5种情况，直接正常报价因为这两类情况的核心点不在价格上：“4”是防备心强，怕上当，你在介绍过程中让客户卸下防备心；“5”是客户的朋友要彰显自己的能力，你要多赞美客户的朋友。然后再进入价格谈判。总之，客户询问最底价时，不必忙着报价，我们首先得有个良好的心态，不能因为客户的这一提问而慌了手脚，通过展厅接待和需求分析环节，弄清客户前来看车的真正意图，为最终的订单打下坚实基础。精选